炬力成功的渠道管理策略助力公司突飞猛进

来源:华强电子网 作者:—— 时间:2012-11-01 10:35

供应链 渠道 炬力 制造商

       【摘要】:在经历过企业发展的大起大落过后,曾经的MP3芯片之王珠海炬力集成电路设计有限公司近几年卧薪尝胆,苦练内功,市场表现重新令人为之侧目。炬力目前的芯片产品主要分为音频(MP3,功放)和视频(PMP、游戏机)两大类。其中,仅应用于小音箱的音频芯片出货量就达两百万片每月。由于自身不直接出货给客户,如此庞大的出货量需要依靠渠道伙伴来完成,代理商、方案商成为炬力最重要的“左膀右臂”。


       在经历过企业发展的大起大落过后,曾经的MP3芯片之王珠海炬力集成电路设计有限公司近几年卧薪尝胆,苦练内功,市场表现重新令人为之侧目。炬力集成电路设计有限公司行销企划副总王柏智介绍,炬力目前的芯片产品主要分为音频(MP3,功放)和视频(PMP、游戏机)两大类。其中,仅应用于小音箱的音频芯片出货量就达两百万片每月。

       由于自身不直接出货给客户,如此庞大的出货量需要依靠渠道伙伴来完成,代理商、方案商成为炬力最重要的“左膀右臂”。“不把方案商当作客户,而是合作伙伴。”王柏智表示,炬力和广大方案商、代理商之间不存在直接竞争关系,渠道控管非常重要,特别是在数码电子行业,竞争激烈,更需要严格把控供应链的所有环节。目前炬力主要的分销代理商包括大联大、弘忆(GMI),以及其他部分本土代理方案商。

       “作为原厂,通常来讲是跑在最前面的。”王柏智介绍,炬力会给每个方案商开放一个客户帐号,登录后可随时录入各种客户方亟待解决的问题,向原厂求助。然后,炬力内部系统就开始追踪,在三到七天内由主管给予最终解决方案。“炬力非常鼓励方案商去用这个系统,因为在使用的过程当中也会慢慢学习到方案控管能力。”

       王柏智举例,针对一些刚开始进行的案子,比如多核平板电脑,可以让3至5家方案商一起做初期开发,再由炬力的专案控管经理进行培训,手把手教授。在整个方案较为成熟之后,炬力就会将其慢慢盘给方案商,由方案商继续跟进客户。通过这种方式运作,最大的好处就是能够确保产品质量,能够对最终的客户(制造商)负责。

 

       随着原厂产品战略的改变,大部分方案商也跟随炬力一起转型。王柏智表示,炬力会给予这部分合作伙伴一定的技术支持,同时根据其各自不同的特点进行分配。比如,有两家方案商比较擅长做音频方案,从本土市场做进了国外大厂供应链。他们的特点各不相同,专门做外单大厂时,客户对服务质量、物料控制、资金实力的要求等都会不同,炬力会随之分配相应所需技术和资源扶持。



       在分销代理市场,由渠道不统一引发厂商之间的矛盾的情况比比皆是。王柏智表示,作为原厂,非常不希望合作伙伴都在一个拥挤的市场过度竞争。因此,在每一个细分市场,都只主力培养3至4家的分销/方案合作伙伴。而当两家方案代理商同时竞争同一个客户时,炬力会根据自己掌握的情况来进行判断和调配。“在这个圈子中,方案商之间没有竞争,那是骗人的。”王柏智认为,适当地进行激励,维持适度的紧张感,有利于整体发展。


       消费类电子市场瞬息万变,给数码类产品的前期判断、备货、物料控制带来很大困难。王柏智表示,炬力的对策就是尽量把触角伸得更长更远一些,跟制造商客户交流,直接掌握市场一线的供需状况。“完全通过方案商、代理商去管理客户,这不现实。”王柏智认为,如果所有信息完全依赖代理商,渠道的掌控度很差,将导致原厂远离最终客户,远离市场。实际上,炬力管理的对象不仅仅是方案商和代理商,还包括二级客户,对于客户的实际情况,炬力都有一手的信息来源和掌控。

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