RS洑冬平:分销商应为客户提供多元化服务

来源:华强电子网 作者: 时间:2018-11-09 11:28

分销商 趋势  欧时

  11月9日,全球分销与供应链领袖峰会上,在电器和仪器的全球分销机构有近35年的资深分销经验的RS PRO市场总监洑冬平以‘改变分销未来的推动力’为主题给大家分享了一些他对分销商的未来趋势的分析。

  Head of Business Development - RS PRO APAC洑冬平

  洑冬平分析到,我更多经历在工业自动化和配电这块,我拿工业自动化和配电来解说整个市场目前是什么样的情况。实际上我们现在所有的行业,不管是新兴行业还是传统行业,要在大的形势下怎么样生存或者得以发展,还是需要与时俱进,不断改变自己的产品、引用新的经验,从小做大做强,成为行业的龙头。不管是电力行业、电子行业还是机械行业,都是同样面临这个挑战。所以在整个行业中,它需要不断的引入新的产品,同时提升自己的技术,包括目前我们所推崇的或者向前发展的工业智能制造这块。同时也面临着成本的控制,先期的投入、研发,包括我们说的涉及到技术的更新换代,包括很多新产品、新方案、新技术的应用、新的芯片的应用,这里面都涉及很多成本的控制。

  怎么样来降低成本,包括我们说的在中国市场很多劳动力越来越不便宜,这时候人的成本怎么样来降低,这是我们也面临的挑战。在整个采购链里,我们怎么样降低采购成本?是一站式服务还是维系老的,只是跟专门代理一个品牌的代理商来合作,这都是需要考虑的问题。但是在整个供应、分销这块,我们怎么来做?后续的服务怎么做?维保怎么做?新产品的设计怎么参与?这都是面临的挑战。

  分销有多种,有样本销售、电商、批发,不讲具体的供应商和分销商。还有一些行业专家和供应商、制造厂、用户一起投入,成为这个行业不可或缺的合作伙伴。二是传统的分销,刚才提到有些分销商只是代理一个产品与供应商是很长久的合作。在中国市场实际上在90年代末,包括在座很多分销商从单一品牌的分销逐渐、逐渐扩展到多品牌的分销商,可能在90年代的时候供应商不行,你代理了TE的产品或者代理了哪家的产品就不能代理我的产品。但是这个市场逐渐成为一个多品牌的市场。厂家,同时也针对不同的行业、不同的客户也在积极的争取直接和客户的合作,因为他能拿到客户最直接的需求。

  多品牌里面有传统线下,也有多品牌的,它是综合代理很多产品的。随着互联网的发展,目前越来越多传统分销商也走上我们说的线上分销,同时也诞生很多做电商的企业,比如欧时等。从线下逐渐走向线上。目前做分销遇到最新的挑战是真正的电商平台,像阿里电商平台、京东电商平台,从原来B2C的业务逐渐扩展到我们所提的工业生产的概念。他们除了提供透明的价格,同时比我们现有的分销做得更有优势、更强势的是物流系统,这是目前整个市场从传统的分销商到样本的分销商包括到批发,包括到电商,还有很多做B2C业务逐渐转为B2B业务,包括覆盖整个业务。

  客户的需求,客户希望拿到最优的价格,而且希望把所有能够从供应商、分销商拿到最低价格,很多时候客户会考虑我为什么需要这个分销商,我直接从厂家那边拿价格,这样成本会降低很多。从厂家来讲,如果我们直接面对客户,我们对这个行业的龙头企业可以直接供应,虽然我的利润会降低,但是我能知道这个行业的发展,我能引领这个行业,影响整个行业其他的中小型客户。厂家、用户所面临的问题是我们所说的物流问题和资金的问题,可能在座的用户、供应商,包括分销商,这里面涉及最大的问题是从厂家来讲,我可以提供给你货物,但是我需要钱到位,物流什么时候交货也是由我决定。但是从用户来讲,现在需要的是按时供货。相信大家都有深刻的体会。从厂家和分销来讲,很多厂家会想,市场有很大的占有率,分销只是做垫资或者库存这块。这是我们说的用户、厂家、分销三方都有不同的想法。

  传统的分销商所担心的是我毛利降低,我还是要垫资,用户那边所涉及的所有问题,供应商不能解决的问题,它都需要解决这些问题。目前从客户的角度来讲,通过电商平台,包括传统的多品牌的分销商,他们得到的好处是做了一站式供货,做了TOC的降低,通过电商平台目前所有的电子元器件,包括我们说的其他产品的价格更透明,这涉及到中国政府在3年里面要推出的阳光采购的概念,价格更透明。同时因为有一站式的服务,减少了很多的interface,需要不同产品的时候需要和不同的厂家、不同的分销商来进行沟通。有更多的选项来可以选择替换或者说更换。现在物流上做了很多的提升。

  中国电商业务的百分比在全球是很高的,整个电商业务占40%,咱们可以看到目前整个中间这块电商业务,不管是专业的电商电子元器件还是电器自动化产品的电器业务,还是新兴电商,像阿里和京东,实际那个业务在不断的扩大。从客户的需求看,他们更多是希望TIP、TIA、SMART,他希望不是单一元器件,而是供应整系列的产品,包括我们说的电子元器件和自动化整体的采购,而不是说只是要一个电子元器件就OK。从工业4.0的角度讲,包括中国制造2025、中国智能制造,实际上很多客户的需求不单单是刚才讲的TCO概念,更多是需要厂家或者分销商来提供更多的服务,来帮助他们在新产品开拓的时候,能够协助他们做这块的工作,包括产品的升级换代。这是目前的状态。

  欧时目前怎么做?可能大家觉得欧时还是一个电子元器件的供应商,1937年欧时成立,当时欧时是做电子元器件的业务,但是到今天为止电子元器件业务占欧时整个业务的25%,而我们给客户提供的是众多的产品,欧时能够跟全球2500家供应商合作,包括了电子元器件的供应商等。到目前为止我们全球的业务量是17亿英镑的业务,超过100万家的客户,50万个SKU的库存,而且我们的物流每天能够有4万多个包裹发出。欧时除了线下的业务,我们在电商上面也做了很多的发展,可能最近大家会看到欧时不单单是我们自己在创造线上的业务、电子化的业务,实际上我们现在也和京东全面合作,可能在双十一的时候大家会看到我们跟欧时有很好的合作。

  欧时的业务发展,大家可能看到中间有一个RS PRO,从欧时成立就有自己的品牌,通过我们分销的经验,我们和很多供应商的合作,在全球范围寻求更多的产品来为客户提供性价比更好的产品。也就是说我们在分销,全球2500家供应商的同时,也根据欧时的经验、行业的经验给客户提供我们自己的产品,我们在全球有30万的客户。

  从产业中,除了分销和代理,实际上真正客户所需要的是能和他们与时俱进,同时发展,这个同时发展在什么地方?就是服务。这个服务怎么做?一个是设计的功能,欧时还有一个部门是设计平台,设计平台可以和全球工程师或者用户的设计部门或者学生,我们共同探讨如何设计一个新的产品,这就是Design& Spec-In的功能,大家都可以加入,目前我们有300万个客户,有67万会员,来帮助整个全球的电子行业、工业行业等都可以在上面作为我们的会员来一起探讨新的解决方案。除此之外还有一个部门专门做客户,对客户做更多全方位细化的服务,不光提供元器件,还给客户做预防性服务,同时也做库存的服务。包括对所有数据的分析,能给客户提供如何做维保、如何做相应的服务。这是欧时目前的状态。

  分销、供应商和现在的电商平台,我们如果在这个行业只是提供元器件还是不够,更重要的是我们如何给客户提供更好的服务,这个服务不单单是物流的服务,更多是生存的服务,包括Design的服务。这是欧时目前为客户提供价值,也成为客户的第一选择我们的做法,希望能和大家进一步探讨,能够在中国市场共同发展,来达到厂家、分销商、用户三赢的状态。(责编:振鹏)



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