深华龙：坚定不移 走自主品牌营销之路
深华龙： 坚定不移 走自主品牌营销之路
-----访深圳市深华龙科技实业有限公司CMO（商务市场总监）邓艳丽
公司简介：
深华龙科技实业有限公司（以下简称深华龙）于2003年6月成立。是一家高速发展，技术配套不断完善的综合性高科技实业型企业，以自主创新体系为主，多家高校科研机构为技术依托，专业的LED TFT液晶显示和半导体照明核心应用技术完整解决方案提供商与品牌商。下设总部运营中心，研发技术中心，和四大事业处：LED半导体照明事业处；LED TFT液晶显示事业处；LED精密光学模具注塑事业处；光学应用材料事业处。以及拥有海内外六个关系企业。
深圳市深华龙科技实业有限公司CMO（商务市场总监）邓艳丽
作为一家快速成长的高科技企业，深华龙历经7年磨砺，逐步发展成为世界LED节能、环保光源利用技术的领导者。据邓总介绍，深华龙成立的7年的时间里，公司的主营业务主要是LED在液晶显示和照明方面的应用。目前已形成LED液晶显示屏及其背光、LED半导体照明两大产品系列。LED液晶显示方面已有7年，LED照明也有三年之久。在04年似乎还是台资企业天下的时候，公司就已经涉足中尺寸背光。而开始做7寸也是属于比较早期和领先的. 深华龙作为深圳市高新技术企业不但享有“深圳市双软企业”的荣誉称号，还获得“深圳市最具成长性企业”得和“最受中国设计师欢迎ＬＥＤ商业照明品牌奖”等奖项。2010年，成为2010上海世博会GMC品牌馆唯一LED照明制造商，并且也是2010广州亚运会LED幕墙灯唯一供应商。对于取得的荣誉，邓总谦虚地表示，荣誉只能是代表我们成长的一些见证。
产、学、研一体化的研发模式
我国LED行业除了核心技术竞争力不强之外，产学研结合比较松散也是制约其发展的主要因素。缺乏核心专利、产学研合作松散，已成为悬在中国企业头上的一把达摩克利斯之剑。
深华龙立足深远，不仅与华中科技大学国家重点光电实验室、中山大学光电实验室、香港应用科技院、郑州大学模具注塑实验室等进行产学研合作，达到了技术、人才、研发设备共享，形成产业与高校良好的互动机制。09年与中山大学合作了专门针对微集成封装的深圳联合实验室。据了解，这是中山大学首次跟深圳企业对接,集中在上游封装技术、核心模块方面 。而中山大学的王刚教授毕业于日本名古屋大学，是中国十大半导体专家之一，在LED封装技术、照明等技术方面都享有话语权。目前，深华龙已经拥有50多项专利。主要的专利在核心光源：包括核心光源,散热,光学透镜,二次光学方面的处理，外观的专利达到十几项。
深华龙LED光源在业内是一个知名品牌，凭借中大尺寸背光源技术路线积累的经验，利用照明方面也会用到很多背光源的技术。在照明方面，进行光学效果的处理，在光形处理的时侯进行重新设计并模拟，然后再进行图纸的优化，然后进入模具注塑阶段、最后产出成品。
走自主品牌营销之路
2010年，深华龙作为中国优质中国制造商的代表进驻世博会GMC品牌馆，成为GMC品牌馆唯一LED照明企业品牌馆，是唯一家以LED照明为主，集研发，制造，营销一体的专业供货商，全方面的在世博会的舞台上展现风采！
深华龙不仅在国内市场占据了较高份额，而且形成了大规模出口，成为多家世界500强企业的供货商。在LEDTFT液晶显示背光方面,全部自主研发产品,拥有多项专利。邓总坦言，深华龙也是从一个制造型企业过来的，深知中国大部分企业在做国外市场的时候都以OEM订单模式为主，而自主品牌营销和OEM模式却是两种截然不同营销模式商业模式。为了谋求企业更好的发展，深华龙也做了全方位的分析，邓总说，我们深知这个“微笑曲线”所处的位置。从“微笑曲线”的角度看对于制造业来说，“微笑曲线”实际上是寻找附加值的方式，以便让更多制造业企业能够认知，了解他们所处的位置，为企业提供由单纯的制造转为品牌创造最好说明方式与管理方式。由于成本急剧上升，企业的优势被削弱，继续走代工模式只会让企业陷入僵局。只有在研发和营销方面做创新，走自主品牌营销道路，才有可能继续生存下去。
同时邓总感慨，真正做国外市场的自主品牌营销的话其实也是很困难的。一个拥有自主品牌营销和海外市场成熟的商业模式的成功企业，所花费的精力和成本比国内的自主品牌营销会更多。
在深华龙来看，背光、照明是并重的。在背光这方面，处于工业中间品，产品打上了深华龙商标。主要体现为品质、服务、价格等核心竞争力，以及与客户建立一种长期合作的伙伴关系。LED在背光源应用市场庞大。LED液晶电视市场渗透率从年初的５%已经达到了３０％。深华龙看好背光市场潜在容量，除了在消费类电子、平板电脑等中尺寸占据市场，也逐步向大尺寸、液晶电视这块发展，争取做大做强。对于同样并重的照明市场，邓总表示，同样会坚定不移的走自主品牌营销这条路，而背光和照明会采用两套完全不同的管理体系、两批完全不同的人马去做。
EMC揭开成本控制奥秘
LED项目初始投入成本较高，为了解决价格问题，深华龙采用了合同能源管理模式（EMC），EMC是一种以减少的能源费用来支付节能项目增量成本的节能投资方式。先使用，后付款，对于企业来说需要承担一定的风险。关于这种模式，邓总表示，这种模式在国外很早就有了并且在成熟地使用，深华龙在国内ＬＥＤ企业里面是比较早地采用这种模式的。
据了解，这种模式中深华龙作为设备提供方，节能减排基金作为资金平台，节能服务公司作为运作平台，各自扮演好自己的角色，互利共赢，强力有效地推动公共照明系统的LED照明节能改造。
此外，保险公司作为担保方对合同能源管理提供质量担保和节能担保，再由第三方对节能设备合同进行审计，客户最终成为合同能源管理的受益方，即节能单位。合同能源管理模式的主要目的，是减少用户前期的投资，针对大的项目，让甲方先受益，合同能源管理方收取15年的电费收益。同时，深华龙作为设备提供方，负责灯具的售后服务：5年的质保期内承担无偿的售后服务；5年后提供有偿的售后服务。这样便使得整个EMC模式更健康、更茁壮地成长。
邓总认为，随着全球倡导低碳节能减排趋势，今年开始国家非常鼓励这个EMC模式存在，EMC模式不仅仅体现在照明行业,LED路灯这个行业,它在变频空调、污水处理、新能源应用方面都可以用这样的模式来做。
精准定位市场 重点产品推广
据了解，在2010年，深华龙主要对局域市场进行深挖。就国外而言，在德国和日本市场占有率有了很大的提升，并继续在一些重点市场深挖。相对于国内市场,侧重于对特色产品推广的深化，主要在面光源、灯管、路灯这三个产品取得了一定成绩。深华龙面光源产品在亚运会主体育馆经过专家层层审核,一致通过得到采用，成为2010广州亚运会LED幕墙灯唯一供应商。
邓总表示，2011年我们还是针对重点产品进行推广。2011年，随着LED照明行业规模不断扩大，LED照明取代传统照明成为发展的趋势。何时普及？她表示看好照明行业，普及只是时间的长短的问题，但它可能会有一个加速度,现在看来可能占了2%--5%,因为有个加速度,会越来越快。
并且，在欧洲已经有这样一个市场调查:它每年是以10-15%的速度增长,到2015年至少普及率占到50%.中国随着经济发展，人民生活素质的提高，体现了一个综合的国力的增强.而这个速度是越来越快的.蛋糕很大,但到底切哪块是自己的？邓总表示，深华龙会成熟考虑，针对重点产品.根据自身特点和优势，综合人才、技术、产能等各方面优势明确市场方向。找准自己的商业模式和战略, 根据自身特点和重点产品布局.毕竟LED是一个新兴的行业, 走别人的老路,不一定会成功！