台湾晶元：加强虚拟整合，抢占大陆市场

台湾晶元：加强虚拟整合，抢占大陆市场

作为全球磊晶产品线最全面的LED厂——晶元光电在大陆的唯一官方销售渠道，晶元宝晨非常具有话语权。记者特邀晶元宝晨光电(深圳)有限公司总经理林依达先生，发表一下真知灼见。晶元宝晨光电(深圳)有限公司总经理林依达先生指出，企业最重要的就是，善用渠道，并加强专利布局。　　

    晶元宝晨光电(深圳)有限公司总经理 林依达

    市场策略 从客户角度出发，保障品质稳定、供货稳定、价格稳定

     记者：全球磊晶产品线最全面LED厂——晶元光电在大陆的唯一官方销售渠道，今年晶元宝晨年销售量达到多少?在产品应用领域哪方面比重大?
　　林总：今年，晶元宝晨年销售量约有50%的增长。晶元光电产品主要运用于电视、大中小尺寸的显示器背光源及照明领域。在大陆市场，晶元宝晨在电视背光源用得比较少，小尺寸如手机等显示屏背光源较多，但比重最大的是照明领域。当前，电视背光源所使用的芯片及封装器件对工艺品质要求较高，不是哪一家芯片或封装工厂都可以进入，芯片及封装器件品质要非常稳定，也因此目前国内一些电视企业囿于面板供应链与品质考量，大都直接购买LCM模组，采用自制LED背光源模组的并不多，所以，相对来说，大陆市场照明领域芯片需求比重大。我们在大陆市场专注于应用照明、背光源等，包括大中小功率芯片，其中，应用照明具有成长性，虽然目前它并没有LED背光源的芯片需求增长快。

    记者：今年，晶电在外延片和芯片发展上取得了什么样的技术突破?
　　林总：晶元光电在红光领域能实现光效110Lm/w全世界第一，而在蓝光领域，能实现光效150多Lm/w，亦居全球前位。当前有不少企业宣称芯片光效能达到160多Lm/w，但这可能只是实验室数据，要真正实现量产，需要能做到降低光效成本，保证产品的稳定性、保证产品热稳定后其色差、色温不能发生偏移。

　　记者：听说，晶元宝晨是晶电在大陆市场的唯一官方销售渠道?
　　林总：对，大陆85%-95%市场及客户主要是由晶元宝晨直接来做，约10~15%则通过特定通道，也就是和晶电已建立很久合作关系的个别通路商渠道来销售。

　　记者：客户对产品的要求一般有哪些?
　　林总：在照明领域，客户对芯片的要求是光效要好，一般LED芯片能达到120-130Lm/W。国内封装企业或多或少都有用到我们的产品。在国外市场，因专利壁垒问题，对国内的封装企业及应用成品的推广有较大窒碍，但在中国因其专利布局较为宽松，市场空间也大，所以中国是LED应用最好的推广市场。

　　记者：此前在接受媒体采访时，您有提到，我们不会和自己的客户竞争，没有封装，也没有自行制作成品，但我们会走到最接近客户的那一端。请问，林总，晶元光电是如何做到“最接近客户的那一端”，如何与客户合作的?
　　林总：纠正一下，我们不会和自己的客户竞争，不会涉及封装和成品，但我们会和一些封装、应用企业进行战略合作，与客户一起协同开发，进行虚拟的垂直整合。比如，我们会从各个行业找到比较顶级的系统商或封装厂，然后洽谈合作。而且在开拓大陆市场时，我们非常注重对客户的服务，专门设立了技术客服单位，帮助封装厂提供必要的技术支持，为客户解答在使用晶电芯片过程中的各种问题。

　　 记者：在大陆市场，相比其他芯片企业，您觉得晶元光电的主要优势是什么?有哪些需要完善的地方?
　　林总：晶元光电的芯片应用在LED灯具上，其发生损坏或返工的几率极低，我们的最大优势在于“三稳”，也就是品质稳定、供货稳定、价格稳定。品质稳定也就是保证产品品质优，一旦发现问题，处理迅速;供货稳定，则是能提供稳定的供应链，以让客户安心;价格稳定，性价比高，不随意抬价。此外，我们的产品线广，有比较多的相关资源。另外我们会提早与客户沟通交流，让客户知道未来我们的产品研发重点及方向，并及时了解应用端的需求，根据需求来进行产品的生产。当然，在大陆市场，也有很多同业切入进来，晶元光电也遇到一些强有力的竞争对手，未来3-5年，我们会加大品牌推广力度。