部份分销商向高端代理突破

在中低端市场国产元器件代替国外的形势愈来愈烈，国产代理之间也面临激烈竞争，一些分销商转而向高端代理寻找突破。      
      苏国升分析说，独立分销商销售完库存后可能找不到货，只有走上代理这条路，代理货源充足，质量有保障。由于近年国产元器件竞争加剧，对于他们而言，更倾向于国外品牌代理。“独立分销商面对的市场、贸易商群体采购量比较小，不如终端工厂的量大且稳定，因此我们致力于终端工厂客户的开发，代理国外高端产品正是基于这样的考虑。”通过对终端客户的摸底与需求分析，他们完成了近两年的市场考察。终端工厂客户的竞争在于各品牌代理商之间的较量，一旦胜出，获得的稳定可靠的订单是非常可观的。      
      据了解，代理商的利润率在5%-12%不等，相比独立分销的利润要低一点，胜在终端客户采购量大。10%的代理商一年最低做5000万的营业额是最基本的，一个亿的业务额相对稳定。一条生产线一个型号几百万元的订单是比较普通的。有分销商做国外代理，仅2个型号就实现1200多万美元的销售额。      
      不过，取得高端产品代理本身是非常严苛的。对分销商实力、客户群、过往业绩等各方面都需要考量。拿到代理的分销商面对每年的考核指标也未必能稳如泰山。一般而言，一个地区的同一品牌同一产品线的代理商在2至3家左右，各代理商之间存在竞争。年度业绩较差的代理商难逃淘汰命运。      
      有实力的代理商还会采取统包的形式，包下原厂的生产线，只要有充足的客户资源，一两个产品型号都足以代理商完成整年销售额。当然这个资金投入就不是几百万元级了。      
      谈到代理产品的应用领域，苏国升认为新兴热门应用领域如汽车电子、LED照明等涌入企业众多，可尝试工控、机械制造类等工业领域寻找一些机会。