谈谈分销商都是怎么备货的
时常听到有分销商抱怨，有市场需求时，库存不够，能赚到的钱没赚到；库存充足时，市场需求又不够，过后还得费时费力再处理，造成开支和浪费，没准还会把前
期赚到的钱也搭进去不少。最佳的状态自然是库存备的刚刚好，既争取了最大的销量和利润，又没有造成库存积压。不过，市场需求瞬息万变，这种理想的状态很少
出现。因此，如何备货，保持库存的健康周转，成了电子元器件分销商们的头号难题。今天，我们一起来听听众知名分销商是怎么备货的。
中意法电子：四不备一优先
“电子元器件市场行情不稳定，价格一会儿高、一会儿低、一会缺货、一会又有大量现货，这给现货公司的备货带来了麻烦。” 深圳市中意法电子科技有限公司（以下简称“中意法”）总经理朱军山博士告诉记者，中意法通过专业化的运作，以及对半导体行业的深入了解来制定备货策略。据 朱军山博士介绍，中意法的备货策略主要有五个方面：一是超出实际价值太多的货不备，以减少风险。二是用户范围太窄的货不备。有些产品用户非常少，一旦客户 停用就会造成永久库存。三是更新换代快的产品不备。产品更新换代太快，新产品一出来，旧产品就淘汰，容易造成库存积压。四是替代型号多的产品不备。替代型 号太多，客户容易选择替代型号，缺货的可能性不大，很容易积压库存。五是有客户在用的产品优先备货。由于客户长期使用，积压库存的可能性小，同时可以缩短 交期。
集广盛：看人定餐
北京集广盛电子科技有限公司（以下简称“集广盛”）总经理范楚杰表示，备货一般视合作客户的情况而定。“如果是长期合作且用量很稳定的消费类产品的客户会 定量提前备货，比如一次备客户3-6个月的使用量，且每次提前几周定货入库。对于用量不固定的客户，就采取最小库存量预警，当库存量低于预警的最小库存时 再备货。对于不定期偶尔下订单的客户，一般会在客户订单数量的基础上再增加一定比例的备货。”
科明源：观察市场 分析客户
“2010年10月我们就开始备2011年的货，根据原厂的预测，2011年电子市场的需求比2010年将有15-20%的增长，我们也是以这个增长幅度 来备货，目前我们所备的货已经开始在市场上销售。” 科明源（香港）电子公司（以下简称“科明源”）行政总监房家伦告诉记者，“我们的备货主要是市面上比较流行、应用范围比较广泛的电子元器件产品，比如手提 电话、笔记本电脑等一些比较大众化的产品里要用到的IC。”据房家伦介绍，科明 源计划2011年投入备货资金1500万元，备货的产品主要以IC为主，目前已经备了1000多种型号。
对于如何选择备货的产品型号，房家伦也做了具体阐述，他表示主要针对新老客户的需求来备货。“我们在这个行业有十多年的经验，通过之前的积累，我们可以知 道我们售卖出去的产品型号，另外，每天都有客户询价，寻找某一些型号，那么在这两个方面平衡出来的结果就是我们所需要的。”
国佳电子：客户说了算
对于授权分销商来说，备货一方面有着来自原厂的压力，另外一方面他们还要承担来自客户预测方面的风险。深圳市国佳电子科技有限公司（以下简称“国佳电 子”）总经理颜小东表示，“我们主要根据市场信息和客户预测来备货，客户需要多大的量，什么型号，他们会给我们一个计划，我们根据客户的计划再向原厂订 货。”不过，他表示这样就存在客户计划准确与不准确的问题，“如果客户计划的准确率只有50%，那就要承担50%的风险，常用的型号还好，一些不常用、特 殊的型号就很难销售出去。” 因此，分销商有必要根据客户以往的信誉程度来备货，比如对于信誉好的客户，可以按他们预测的95%来做备货，对于信誉差的客户，则要谨慎考虑。当然，备货 数量的多少，也要根据分销商自身的实力来定。
颜小东表示，在有现货的情况下，交货期一般只需要2天，在没有现货的情况下，需要找原厂订货，在原厂有货的情况下，一般需要1周，在没有现货的情况下，一般可能需要2-3周或3-4周。
从记者采访的这些企业来看，广大的电子元器件分销商们一般都希望能备一些有多个客户同时需求的产品。在这个过程中，信息就显得十分重要，谁能拿到更多的信 息，谁对市场的判断更准确，谁的机会就更多。信息既包括供应方的信息，也包括需求方的信息。上游的信息会对整个产业链产生影响，因为它们可能会影响到货源 的生产、储存和运输。其次分销商也需要不断的扩大和挖深自己的上游渠道。只有掌握了准确而充分的上游信息，加上自身专业的分析和判断，才能将更有价值的信 息与客户共享，同时也为自身订单的排期及备货的决策给出指导性建议。（责编：陶圆秀）
中意法电子：四不备一优先
“电子元器件市场行情不稳定，价格一会儿高、一会儿低、一会缺货、一会又有大量现货，这给现货公司的备货带来了麻烦。” 深圳市中意法电子科技有限公司（以下简称“中意法”）总经理朱军山博士告诉记者，中意法通过专业化的运作，以及对半导体行业的深入了解来制定备货策略。据 朱军山博士介绍，中意法的备货策略主要有五个方面：一是超出实际价值太多的货不备，以减少风险。二是用户范围太窄的货不备。有些产品用户非常少，一旦客户 停用就会造成永久库存。三是更新换代快的产品不备。产品更新换代太快，新产品一出来，旧产品就淘汰，容易造成库存积压。四是替代型号多的产品不备。替代型 号太多，客户容易选择替代型号，缺货的可能性不大，很容易积压库存。五是有客户在用的产品优先备货。由于客户长期使用，积压库存的可能性小，同时可以缩短 交期。
集广盛：看人定餐
北京集广盛电子科技有限公司（以下简称“集广盛”）总经理范楚杰表示，备货一般视合作客户的情况而定。“如果是长期合作且用量很稳定的消费类产品的客户会 定量提前备货，比如一次备客户3-6个月的使用量，且每次提前几周定货入库。对于用量不固定的客户，就采取最小库存量预警，当库存量低于预警的最小库存时 再备货。对于不定期偶尔下订单的客户，一般会在客户订单数量的基础上再增加一定比例的备货。”
科明源：观察市场 分析客户
“2010年10月我们就开始备2011年的货，根据原厂的预测，2011年电子市场的需求比2010年将有15-20%的增长，我们也是以这个增长幅度 来备货，目前我们所备的货已经开始在市场上销售。” 科明源（香港）电子公司（以下简称“科明源”）行政总监房家伦告诉记者，“我们的备货主要是市面上比较流行、应用范围比较广泛的电子元器件产品，比如手提 电话、笔记本电脑等一些比较大众化的产品里要用到的IC。”据房家伦介绍，科明 源计划2011年投入备货资金1500万元，备货的产品主要以IC为主，目前已经备了1000多种型号。
对于如何选择备货的产品型号，房家伦也做了具体阐述，他表示主要针对新老客户的需求来备货。“我们在这个行业有十多年的经验，通过之前的积累，我们可以知 道我们售卖出去的产品型号，另外，每天都有客户询价，寻找某一些型号，那么在这两个方面平衡出来的结果就是我们所需要的。”
国佳电子：客户说了算
对于授权分销商来说，备货一方面有着来自原厂的压力，另外一方面他们还要承担来自客户预测方面的风险。深圳市国佳电子科技有限公司（以下简称“国佳电 子”）总经理颜小东表示，“我们主要根据市场信息和客户预测来备货，客户需要多大的量，什么型号，他们会给我们一个计划，我们根据客户的计划再向原厂订 货。”不过，他表示这样就存在客户计划准确与不准确的问题，“如果客户计划的准确率只有50%，那就要承担50%的风险，常用的型号还好，一些不常用、特 殊的型号就很难销售出去。” 因此，分销商有必要根据客户以往的信誉程度来备货，比如对于信誉好的客户，可以按他们预测的95%来做备货，对于信誉差的客户，则要谨慎考虑。当然，备货 数量的多少，也要根据分销商自身的实力来定。
颜小东表示，在有现货的情况下，交货期一般只需要2天，在没有现货的情况下，需要找原厂订货，在原厂有货的情况下，一般需要1周，在没有现货的情况下，一般可能需要2-3周或3-4周。
从记者采访的这些企业来看，广大的电子元器件分销商们一般都希望能备一些有多个客户同时需求的产品。在这个过程中，信息就显得十分重要，谁能拿到更多的信 息，谁对市场的判断更准确，谁的机会就更多。信息既包括供应方的信息，也包括需求方的信息。上游的信息会对整个产业链产生影响，因为它们可能会影响到货源 的生产、储存和运输。其次分销商也需要不断的扩大和挖深自己的上游渠道。只有掌握了准确而充分的上游信息，加上自身专业的分析和判断，才能将更有价值的信 息与客户共享，同时也为自身订单的排期及备货的决策给出指导性建议。（责编：陶圆秀）
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