国内中小分立器件制造商渠道制胜|深圳市拓锋半导体科技有限公司总经理 陈金松
在“中国制造”的道路上国产分立器件已经不可或缺的融入供应链。现阶段，以客户需求为出发点，调整并深化产品线，走专业化道路，合理的性价比成为国内分立器件制造的主要目标以及竞争优势的体现。也只有这样，才能做好“中国制造”的配套，并随之实现国内分立器件制造的向前发展。国内分立器件制造企业深圳市拓锋半导体科技有限公司总经理陈金松，就此有自己的看法。
新需求引领专业化 产品线稳扎稳打
2011年全球电子产业的萧条景况也无可避免地影响着国内分立器件制造业，在整体市场低迷、业务量萎缩的情况下，一些中小制造企业都积极着手市场策略、产品路线、经营管理等各方面的调整，以此寻找一线生机。
去年的市场行情可谓风起云涌，当时价格竞争异常激烈，订单也受到影响，拓锋半导体公司集中力量、广开渠道拓展市场，与此同时加强品牌建设，力争使得公司的发展之路能越走越宽。
近几年来，二极管、三极管、功率晶体管、光电器件作为国内分立器件市场的四大类主要产品，发展各有千秋。二三极管在经历市场火爆之后市场日趋平稳，功率晶体管则成为市场新的亮点，需求增长较快。特别在近两年制造商纷纷涉足功率晶体管，并不断深入拓展这一产品线。拓锋半导体总经理陈金松表示，2010年之前市场上三极管市场需求旺盛，MOS管市场没有太大起色，2011年MOS管迎来繁荣之年，公司专注MOS管产品，逐渐形成核心竞争力，对抵御市场疲软起到积极作用，未来在MOS管系列产品上将继续做强做大。
随着消费类电子、汽车电子产品等市场的持续升温，半导体分立器件仍有很大的发展空间，国内分立器件也在积极拓展汽车电子、节能照明等热点领域的应用。
据了解，拓锋半导体的产品主要应用在诸如MP3、MP4、DVD等消费类电子产品上，今年将加大对行车记录仪、平板电脑以及移动电源等领域的拓展。陈金松谈到，行车记录仪是今年市场上比较火的项目，在国内还没有普及，增长形势旺盛；随着智能手机、大屏商务手机等的普及化，巨大的耗电量为移动电源带来市场机会；另外，平板电脑市场由于前期的涉足较多，目前量已经比较稳定。今年以来很多客户都在起量，从几十K到上百K都有，将带来比较可观的销售额。今年的市场上，数码产品仍有很大的市场去开发，相信客户有很大空间与他们合作，而他们凭借价格与品质上的优势，力争做到性价比是最优的。
追求合理性价比 强化竞争优势
毋庸置疑，国内分立器件以其性价比的优势与国内终端产品制造业进行适配，更好的服务于本土制造。现实中各家的途径方式不同，其宗旨不外乎从客户需求出发，提供合适的性价比产品。
低端打价格战是市场竞争的通病，只有认识到服务的含金量，通过量身定制地解决方案，发挥优而精的作用，充分体现竞争优势才能把握客户。拓锋半导体表示，他们首先对客户进行调研，在长期沟通后发现并满足其需求。“许多国内的中小企业，他们的发展是非常务实的。高价位的东西也许很多，但毕竟生存空间、价格空间有限，利润空间也越来越小，他们会选择更合适的产品。我们帮助他们做性价比的优化。”
而面对一个终端产品林林总总的元器件需求，光凭一家企业不可能做到大小通吃。如何本着为客户负责的角度，在自己的优势项目上进行挑选把关尤其重要，这也是他们的价值所在。拓峰半导体表示，“我们选用国外进口的芯片，寻找优势工厂进行OEM。以客户的需求为基准，并按照我们的品质标准来做。筛选芯片、实地考察封装厂，借助多方力量，为客户提供整合服务的同时实现多赢。专注做自己的强项产品，与工艺成熟的工厂合作，最终我们要达到的就是性价比最优。”这一点，与其他制造商做完整配套有所区别，多而全未必精。
专注服务国内中小制造企业的客户，在拓锋现有的客户群中有一批已经合作十年多的客户。可以说专注地做产品，注重品牌与品质保障，量体裁衣，换来的是客户长期的信任与合作。
渠道拓展 双管齐下
分立器件产品需要强大的渠道作为支撑，必须延伸渠道，提高市场份额。据了解，通过分销渠道进入市场的分立器件产品已经占市场总量的70%以上。针对国内消费类电子市场，拓锋采用直供与分销相结合的模式，比重大约各占50%。直供是直接供应给工厂，分销是找分销商做代理，两者相互依存。一方面通过终端工厂客户了解应用领域及价格波动，另一方面也非常看中中间商，能够调节成本和量的控制。而与中间商在业务上有冲突时，他们一般会让线，让给代理商来做，在合作中共赢。
坚持研发投入 国内分立器件历炼中提升
现阶段，国产半导体分立器件或许仍被视为中低端产品，的确，普通的二、三极管技术含量较低，制造工艺也相对简单，但是通过长期的研发投入，对创新的坚持不懈，新产品新技术必定能够迈向新的台阶。
也许人们普遍认为所谓高端的产品都是在中国以外的地方，留在中国做的都是中低端的，只是走量而已。陈金松认为要改变这种现状，就在于是否舍得投入。他谈到，“有些芯片厂商也想做MOS管，他们需要资金投入，拓展市场，还需要市场认可。有些客户宁可两三年不赚钱，甚至亏本来潜心投入新产品研发，最终得到市场的认可，甚至与全球500强企业展开合作。”如果做一些不能迅速实现赢利的项目，是否愿意投入，包括技术投入与市场拓展都需要一定的时间来积累，只有积累自己应该有的实力，才能紧随半导体产业的发展以及中国制造的崛起。
“从以前我们只能做直插的，到后来可以做贴片的，以前做6寸的芯片，后来做8寸的，虽然步伐可能稍显缓慢，但毕竟在向前发展，”陈金松说道，中国制造是一个全球性的产业现象，需求量在国内将不断膨胀，国产化是趋势。现在很多人开始接受国产元器件，国外器件在中国封装的也越来越多，我们在学习的同时也在进步，国产化的路一定是越走越宽的。（责编：陶圆秀）
新需求引领专业化 产品线稳扎稳打
2011年全球电子产业的萧条景况也无可避免地影响着国内分立器件制造业，在整体市场低迷、业务量萎缩的情况下，一些中小制造企业都积极着手市场策略、产品路线、经营管理等各方面的调整，以此寻找一线生机。
去年的市场行情可谓风起云涌，当时价格竞争异常激烈，订单也受到影响，拓锋半导体公司集中力量、广开渠道拓展市场，与此同时加强品牌建设，力争使得公司的发展之路能越走越宽。
近几年来，二极管、三极管、功率晶体管、光电器件作为国内分立器件市场的四大类主要产品，发展各有千秋。二三极管在经历市场火爆之后市场日趋平稳，功率晶体管则成为市场新的亮点，需求增长较快。特别在近两年制造商纷纷涉足功率晶体管，并不断深入拓展这一产品线。拓锋半导体总经理陈金松表示，2010年之前市场上三极管市场需求旺盛，MOS管市场没有太大起色，2011年MOS管迎来繁荣之年，公司专注MOS管产品，逐渐形成核心竞争力，对抵御市场疲软起到积极作用，未来在MOS管系列产品上将继续做强做大。
随着消费类电子、汽车电子产品等市场的持续升温，半导体分立器件仍有很大的发展空间，国内分立器件也在积极拓展汽车电子、节能照明等热点领域的应用。
据了解，拓锋半导体的产品主要应用在诸如MP3、MP4、DVD等消费类电子产品上，今年将加大对行车记录仪、平板电脑以及移动电源等领域的拓展。陈金松谈到，行车记录仪是今年市场上比较火的项目，在国内还没有普及，增长形势旺盛；随着智能手机、大屏商务手机等的普及化，巨大的耗电量为移动电源带来市场机会；另外，平板电脑市场由于前期的涉足较多，目前量已经比较稳定。今年以来很多客户都在起量，从几十K到上百K都有，将带来比较可观的销售额。今年的市场上，数码产品仍有很大的市场去开发，相信客户有很大空间与他们合作，而他们凭借价格与品质上的优势，力争做到性价比是最优的。
追求合理性价比 强化竞争优势
毋庸置疑，国内分立器件以其性价比的优势与国内终端产品制造业进行适配，更好的服务于本土制造。现实中各家的途径方式不同，其宗旨不外乎从客户需求出发，提供合适的性价比产品。
低端打价格战是市场竞争的通病，只有认识到服务的含金量，通过量身定制地解决方案，发挥优而精的作用，充分体现竞争优势才能把握客户。拓锋半导体表示，他们首先对客户进行调研，在长期沟通后发现并满足其需求。“许多国内的中小企业，他们的发展是非常务实的。高价位的东西也许很多，但毕竟生存空间、价格空间有限，利润空间也越来越小，他们会选择更合适的产品。我们帮助他们做性价比的优化。”
而面对一个终端产品林林总总的元器件需求，光凭一家企业不可能做到大小通吃。如何本着为客户负责的角度，在自己的优势项目上进行挑选把关尤其重要，这也是他们的价值所在。拓峰半导体表示，“我们选用国外进口的芯片，寻找优势工厂进行OEM。以客户的需求为基准，并按照我们的品质标准来做。筛选芯片、实地考察封装厂，借助多方力量，为客户提供整合服务的同时实现多赢。专注做自己的强项产品，与工艺成熟的工厂合作，最终我们要达到的就是性价比最优。”这一点，与其他制造商做完整配套有所区别，多而全未必精。
专注服务国内中小制造企业的客户，在拓锋现有的客户群中有一批已经合作十年多的客户。可以说专注地做产品，注重品牌与品质保障，量体裁衣，换来的是客户长期的信任与合作。
渠道拓展 双管齐下
分立器件产品需要强大的渠道作为支撑，必须延伸渠道，提高市场份额。据了解，通过分销渠道进入市场的分立器件产品已经占市场总量的70%以上。针对国内消费类电子市场，拓锋采用直供与分销相结合的模式，比重大约各占50%。直供是直接供应给工厂，分销是找分销商做代理，两者相互依存。一方面通过终端工厂客户了解应用领域及价格波动，另一方面也非常看中中间商，能够调节成本和量的控制。而与中间商在业务上有冲突时，他们一般会让线，让给代理商来做，在合作中共赢。
坚持研发投入 国内分立器件历炼中提升
现阶段，国产半导体分立器件或许仍被视为中低端产品，的确，普通的二、三极管技术含量较低，制造工艺也相对简单，但是通过长期的研发投入，对创新的坚持不懈，新产品新技术必定能够迈向新的台阶。
也许人们普遍认为所谓高端的产品都是在中国以外的地方，留在中国做的都是中低端的，只是走量而已。陈金松认为要改变这种现状，就在于是否舍得投入。他谈到，“有些芯片厂商也想做MOS管，他们需要资金投入，拓展市场，还需要市场认可。有些客户宁可两三年不赚钱，甚至亏本来潜心投入新产品研发，最终得到市场的认可，甚至与全球500强企业展开合作。”如果做一些不能迅速实现赢利的项目，是否愿意投入，包括技术投入与市场拓展都需要一定的时间来积累，只有积累自己应该有的实力，才能紧随半导体产业的发展以及中国制造的崛起。
“从以前我们只能做直插的，到后来可以做贴片的，以前做6寸的芯片，后来做8寸的，虽然步伐可能稍显缓慢，但毕竟在向前发展，”陈金松说道，中国制造是一个全球性的产业现象，需求量在国内将不断膨胀，国产化是趋势。现在很多人开始接受国产元器件，国外器件在中国封装的也越来越多，我们在学习的同时也在进步，国产化的路一定是越走越宽的。（责编：陶圆秀）