新兴光伏市场：人傻钱多速来？

　　国务院常务会议研究确定的促进光伏产业健康发展的五大政策措施中，明确提出要加强国际合作，巩固和拓展国际市场。但是作为全球光伏的传统市场，欧美却对我光伏业频频发难，我国企业能否把握住新兴国际市场的巨大机会?

　　新兴海外市场全面开花

　　亚太、东欧、非洲、拉美等新兴市场的全面开花，将在很大程度上弥补传统市场的相对萎缩。

　　2013年，海外新兴市场备受关注，也将迎来诸多机会。阿联酋太阳能工业协会研究报告预计，到2015年，中东和北非地区太阳能需求量将占全球总需求量的8%，太阳能装机总量有望达到3.5GW。据悉，商务部正在抓紧制定新政策，推进太阳能光伏行业的援外力度，主要针对非洲40多个国家，从而强制带动中国光伏企业“走出去”。

　　同时，中国组件企业在去年第四季度对日本的出货量超过了400MW，其重要程度在出口市场中仅次于德国。业界分析称，如果今年补贴下调后延，或是补贴下调幅度不大，日本市场的火热情况将会贯穿整个2013年。随着去年印度发布光伏招标及支持政策后，其装机量将在2013年得到大幅提升。罗马尼亚目前对可再生能源的需求仍然旺盛，装机量也将在2013年得到进一步提升。

　　“2013年，新兴光伏市场将迎来新一轮发展热潮。随着光伏发电成本的降低和各国配套政策的出台，未来全球将涌现出更多的新兴市场。”中盛光电CEO佘海峰告诉《中国电子报》记者。他认为，亚太、东欧、非洲、拉美等新兴市场的全面开花，将在很大程度上弥补传统市场的相对萎缩，预计今年全球装机总量仍将保持增长态势。

　　在新兴市场的开拓中，晶科能源表现颇为抢眼。“应该说我们在东南亚、非洲和南美市场都早已布局，在部分地区已经取得了相当惊人的成绩。”钱晶表示，“晶科在南非、印度、日本、加拿大等国家，都已收获多个大型和超大型项目，并积累和布设了重要的客户网络。”据悉，2012年晶科仅在南非斩获的订单就已接近100MW。

　　辉伦太阳能则推出“金砖战略”，在巴西首届光伏展会上正式宣布挺进巴西。袁全表示，针对该国光伏政策尚未完全明确、相关从业人员专业度不高以及现行常规电价偏高的市场特点，辉伦改变单一提供光伏组件的策略，结合系统集成能力，推出风光互补系统，其中包括风光互补路灯、离网直流系统等，并在当地寻找代理商。与此同时，辉伦在东南亚、非洲地区的业务也在有序开展。据悉，辉伦日前已与新必奥能源公司签署战略合作协议，联合开发40MW泰国光伏电站。

　　“新兴海外市场是我们一直努力跟踪的方向。”昱辉阳光研究院副院长吴承志在接受《中国电子报》记者采访时表示，“昱辉在澳大利亚已经取得了相当不错的业绩，在非洲和东南亚市场也已经开始布局。”另外，吴承志强调，虽然印度已对包括我国在内的多个国家提出反倾销调查，但印度光伏市场的潜力仍值得关注，因为其国内产能很难满足当前的安装需求。

　　开拓市场应对症下药

　　深入了解当地的气候特点、政治局势、法律法规，确保收汇安全。

　　在开拓海外新兴市场的过程中，我国企业有哪些需要注意的地方?

　　“相对于成熟的欧美市场，目前业界所谓的新兴市场，多是‘阳光管够、财力和经验不足’的发展中国家和地区。”袁泉强调，“在开拓这些市场时，我们需要特别注意以下两点：第一，必须贴近终端市场需求，开发出价格低廉的应用性产品，尤其是离网型系统;第二，要深入了解当地市场的气候特点、政治局势、法律法规，更要确保收汇安全。”

　　“我认为首先要了解当地的政策差异、应用差异、目标客户和客户的购买习惯差异以及他们对于产品要求的差异。”钱晶表示，“然后再选择合适的对口产品、合适的推广沟通渠道、合适的合作伙伴及合作方式等。”钱晶强调，关键还是要看品牌、成本和服务，这才是制胜的王道。品牌不仅仅是做广告，搞赞助，它来自于质量、口碑和长期的客户信任;成本来自于高效率的技术和生产运营管理;服务则来自于客户为先的意识和专业在地团队。

　　完善的一站式服务为中盛光电在海外市场带来了丰厚的回报。佘海峰表示，实际上，在海外许多的光伏电站项目上，中盛光电同时扮演了工程总承包商和组件供应商两种不同的角色。如这次的罗马尼亚项目，中盛不仅是整个项目的组件供应商，还是项目的EPC提供商，而且还为项目提供融资服务。“这才是我们的一站式服务，永远不对客户说‘NO’。”他强调。

　　“发展本土团队是成功开拓新兴市场的关键所在。”吴承志向广大光伏企业建议，“本土人才对当地的政策、环境等情况更为熟悉，积极吸收本土人才往往能起到事半功倍的效果。”