赫联电子亚太区总裁和你谈元器件分销市场 5年来从北美到亚太

　　导读：赫联电子(Heilind Electronics)亚太区总裁沈玉成(William Sim)先生聊到行业市场时又表现出自己的远见卓识。在他30多年的行业经验里，曾在业界领先的半导体制造商和全球分销商任重要职务。

　　香港, 18-10-2017, 2012受全球经济萧条的影响，电子行业进入比较缓慢的扩张阶段，业内也出现各种并购整合，这种被称为“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的变革也延伸到分销商。另一方面有些大型供应商干脆取消与分销商的合作，转为自销。尽管这一年行业进入淡季，各种不利因素在蔓延。但赫联电子仍然逆势而上，话说这个时候最能考验出企业的根基与领导者的智慧和气魄，同年底，赫联电子亚太区落户，总部设在香港，沈玉成先生出任亚太区总裁。至今虽然不足5年的时间，但运营状况相当可观，已经实现连续18个季度的增长。是什么因素使得赫联电子能够做到在淡季中崛起呢?听听赫联电子亚太区总裁沈玉成先生是怎么说的。

北美最大的互连和机电产品授权分销商

　　业内人熟知，赫联电子是北美最大的互连和机电产品授权分销商，1974年成立于美国的波士顿，全球设有40多个分部，包括9个配送中心。公司创立初期便与美国连接器制造商TE和Molex携手形成首批重要的特许经营伙伴关系，继而与3M、Amphenol、FCI、Hirose、Omron、Panduit等合作，这些公司都是来自不同国家以制造连接器为主，因此奠定了赫联成为北美最大连接器分销商的地位。而现今赫联供应着100多家制造商的产品，涵盖25个不同元器件的类别。

　　2012年赫联电子亚太区正式投入运营，5年发展，现拥有19处分部和3处仓库(香港、新加坡和苏州)，沈玉成先生凭借30多年丰富的业界经验，在亚太区成立之初就出任赫联电子亚太区总裁，用现在最为流行的一句励志话来讲，那刻起，沈玉成先生带领同事便开启了撸起袖子加油干的模式，沈总表示：“虽然我们进入亚太区较晚，但是赫联电子在北美已取得了巨大的成功，把这种成功的模式移植到亚太市场，我们有信心将赫联电子亚太区做大做强。“

无论分销市场如何演变，赫联使命始终如一

　　谈到近年来分销市场的演变，沈总认为，随着市场的日益变化，传统的分销渠道界限正在变得模糊，第一，无论是目录分销商、授权分销商还是独立分销商，服务范围变得更加广泛，试图覆盖大中小客户;

　　第二，小型区域性分销商联合重组成为一个大型分销商;第三，全球分销商主导市场;第四，一些目录型分销商逐渐发展成为市场主导;第五，现今的电子商务是非常重要的平台，尤其在亚洲。

　　分销渠道的变化对于覆盖了整个分销范围的赫联电子来讲，会面临更激烈的竞争。多年来分销的原始涵义随着发展逐渐在演变，而赫联坚信，分销商的角色应该是成为供应商和客户真正的渠道伙伴，既是供应商的销售伙伴，也是客户的采购伙伴。赫联专注于此，事实证明非常成功。在采访中，沈总一再强调：“我们的使命就是将分销商的核心价值带回业界。”

进军亚太：集中四大策略

　　赫联是全球十大电子产品分销商之一，同时也是世界三大互连器件分销商之一，2012年之前，赫联还未涉足亚太地区，但在赫联的客户当中，其中有一些在亚洲拥有生产基地，他们更希望得到赫联当地的支持。沈总还表示，中国作为亚太区很重要的一个国家，在可预见的未来里将持续作为世界的制造中心，借着这样发展的势头，本土公司会不断投入和发展，对海外投资而言也极富吸引力。作为分销商需要扩大对产品线的代理，以满足市场所需。对赫联而言，亚太区尤其中国市场非常重要。同时，赫联也得到了来自主要供应商的鼓励,他们坚信赫联电子独有的商业模式可以加强其渠道服务优势。基于以上原因，2012年底赫联正式进军亚太市场。虽然这个时候进入亚太有些晚了，但是伴着供应商和客户的支持，赫联的发展已超过了市场平均水准。

　　成立之初赫联的策略主要集中在：①将北美高度成功的商业模式引入到亚太;②通过传播活动提升市场知名度;③将现有亚洲客户从北美转移到亚太;④与主要供应商建立业务联系。

　　自运营以来，赫联亚太区已经实现了连续18个季度的增长。值得一提的是，在开始运营的3年之内，亚太区的销售收入比2013年就已翻倍，2016的增长也超过了30%，仅中国市场目前就占据了亚太区收入及相应资源的60%。

　　开拓亚太：以开放、灵活的态度与供应商和客户展开合作

　　虽然赫联亚太区目前已取得很好的成绩，沈总回想起成立之初，同样也面临了很大的挑战。一个成功的分销商首先要具备优质的货源，那时赫联还没有被大多数供应商及客户熟知，而现有的分销商已经同原厂建立了长久的关系，加上当时大环境比较艰难，赫联应对的是一个竞争激烈的市场。如何向供应商证明自己的独特之处，并在短期内得到客户的认可?沈总给出了答案。

　　将北美成功的商业模式应用到亚太市场：相比现在的初创公司，赫联又有足够的优势，2013年赫联市场战略之一便是“将北美成功的商业模式应用到亚太市场”，继续提供高水准服务、专注于互连产品，并且向客户承诺库存充足。

　　将北美客户转移到亚太，并继续开发新客户：沈总介绍赫联有一些亚州客户之前在北美已经有交易产生，将这部分客户转移到亚太来，客户可以得到更完备快捷的支持，同时也为赫联亚太客户的增长奠定了基础。

　　产品覆盖任何细分市场：赫联不会把服务局限于某些细分市场或者某些客户类型，无论是小型的电子制造商，还是大型的合约制造商，只要客户需要、供应商有支持，赫联就会把业务做到每个细分市场。

　　强大的库存，不设最小起订量：作为库存分销商，赫联相信承担库存方面的风险，能够更好地支持与服务客户，以缩短交货周期，能大大提高客户的生产效率。赫联在香港设增值加工服务中心一处，与北美不同的是，亚太的增值服务中心目前主要提供拆包服务，以满足客户小批量的需求，不设最少起订量和最小产品线价值的限制，只要供应商拆包允许，赫联一片也可起售。

　　资源不断扩充：赫联在亚洲目前已有超过47条授权代理产品线，为提供更好的服务，赫联在地域上也不断拓展。至今在香港、上海、北京、苏州、常州、西安、深圳、东莞、重庆、厦门、台北、新加坡、马来西亚、印度、泰国、菲律宾、越南、印度尼西亚等地开设19处分部和3处仓库(香港，新加坡和苏州)。同时不断增加FAE和当地产品经理的资源配备。

　　与供应商保持高度协作、紧密配合：赫联现有合作伙伴中，很多项目是在北美设计、亚洲生产，沈总介绍说，赫联会参与整个过程，有一个良好的供应链管理系统，从北美设计阶段便开始为生产阶段提供支持，确保从北美设计顺利转向亚洲生产阶段。无论是在规划、执行上，还是地域拓展、服务提供方面，赫联都保持与供应商高度协作、紧密配合。

　　五年来，赫联亚太从“破茧”到“展翅”，每迈进一步，都蕴含着全体赫联人的心血，功夫不负有心人，就这样，赫联以开放、灵活的态度与供应商和客户展开合作，日积月累，赫联的坚持逐渐取得了回报，并且赢得了许多来自供应商、客户及媒体的奖项，还被多方评价为”值得信赖的渠道伙伴“。

尊重人才、放手管理

　　除了供应商和客户的大力支持，赫联在亚太取得成功另一个重要因素是团队的力量。采访中得知，以沈总为代表的赫联管理团队都十分重视对人才的培养。当问及沈总是不是一个霸道总裁时，沈总笑谈：“对我而言听取员工的意见十分重要，如果员工发现了问题并提出可行的解决方法，我很乐意接受。我会在员工完全理解赫联的策略下，充分授权，允许出错，放手让每一位员工将自身价值发挥到淋漓尽致。公司是一个大的团体，无论是在普通员工还是在管理层面，都有值得学习之处。所以相比于说一不二式的管理，我更倾向于一起工作，共同学习，让公司不断发展壮大。“

专注互连与机电产品，力争做到覆盖所有市场

　　凭着对互连与机电产品超过40年的专注，赫联电子在北美取得了巨大的成功。除了多次获得供应商和媒体颁发的奖项外，也赢得了第三方独立调查机构Bishop and Associates的肯定，作为北美地区最大的互连产品分销商，赫联电子曾经连续6年被评为最优服务提供者。这些成功来自于赫联在产品库存方面的高投入及其提供的优质服务。同时反映了专注于互连产品策略的成功。”我们会持续这样的专注，不会经营半导体或者被动产品”沈总表示：“赫联会寻求更广泛的产品供应来覆盖所有的细分市场。“

在线交易——电子元器件贸易的新趋势

　　毫无疑问，电商已然成为电子元器件贸易的新趋势，甚至有些供应商都已经开启了在线采购模式，赫联电子作为一个授权分销商拥有广泛的产品线怎能落后?

　　沈总介绍说，赫联在北美、亚太和欧洲均开设了e-Store。通过设立电子商店让所有的顾客，无论身处何地，都可以做到方便购买。此平台可提供下单、检查订单、跟踪货运状况、查找发票并追踪历史记录等功能。还可以轻松查阅价格及供货情况、工程、环境和制造来源等数据。

　　赫联还通过和第三方电商平台如Findchips, netCOMPONENTS, ICkey, RightIC的合作,确保自己的库存在亚洲能对更多的受众可见。

　　未来如何规划

　　所有分销商都需要面对库存的压力、营销现状、经营模式、合同回款等棘手的问题。2017年是赫联进入亚太的第5个年头。事实证明，赫联已经渡过初始的转移客户及巩固阶段。对于未来之路，沈总也向我分享了几个方面的目标。

　　1.维护好与现有供应商的关系，并持续扩充产品线

　　沈总表示，对分销商而言，关系非常重要，赫联将继续保持同现有供应商及客户良好关系的同时不断扩充优质产品线，来补足赫联现有互连与机电产品体系，比如传感器，军用/航空等领域;

　　2.增强赫联在亚太市场的影响力。

　　①从广泛的市场推广转向更多的垂直市场推广;

　　②持续覆盖所有的市场领域的同时与原厂协作专注于特选市场领域;

　　③与时俱进，充分利用社交媒体及线上工具进行品牌和产品的推广，进一步提升品牌知名度;

　　④继续扩大中国市场，不断增加新员工，巩固赫联在地域上的扩张。

　　3.继续投入更多的资源

　　投入更多的资源来支持供应商及满足市场需求。一是商业创新方面的技术资源，如新的领域或解决方案，二是供应链管理方面的加强，比如最近赫联在苏州新增的仓库;

　　4. 专注于将分销商的核心价值带回业界

　　“我们的商业使命是’将分销商的核心价值带回业界’，尽管我们的策略有所调整，但我们会专注于这一使命。持续以分销的核心价值为导向，最终成为供应商及客户所信赖的优选渠道伙伴”沈总坚定地说。

　　优秀的分销商需要具备优质的货源、强大的库存、高效的技术支持和热忱的客户服务，赫联正是围绕着这些运营理念继续前进，五年来赫联已从呱呱落地到翩翩少年，未来还有更多个五年、十年…... 希望专注于互连和机电产品领域的赫联电子更加强大。

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