阿里1688罗晰：“数字化驱动企业发展，平台助力产业升级”

　　在11月9日的全球分销与供应链领袖峰会上，来自阿里1688大企业采购平台运营总监罗晰先生为大家分享了分销商在提升行业交易效率的探索与实践：数字化驱动企业发展，平台助力产业升级。

　　阿里1688大企业采购平台运营总监罗晰

　　罗晰介绍到，阿里的B2B业务是阿里集团起家的业务，包括跨境阿里巴巴.com和主要服务于国内贸易的1688、com，这两个平台都是我们的B2B针对企业对企业的贸易服务的专属服务平台。1688，以前大家的印象停留在交易信息撮合的平台，我们的商家在上面去开店，发布商品，然后买家在这个市场里面寻找适合自己的商机，双方很多时候会在线下做进一步的接触，然后达成交易。

　　目前1688平台实际上已经做了大量的工作，能够让我们所有的企业的买家和商家在我们一个平台上完成交易的整个全链路，从需求到询员到最后的履约和结算支付，整个交易链路都可以陈列在我们的平台上。我们提供一整套商业的基础服务设施来帮助我们平台上的商家和买家更高效的完成交易。目前1688平台毫无疑问是国内最大的B2B的商务平台，我们已经根据不同商家、买家的供需场景搭建多元化的场景业务，包括消费品和非消费品市场，主要是站在商家供应侧角度，让商家按照不同的行业帮他们搭建不同的供应场景。同时还有企业采购的横向业务，主要是为了支持需求侧，我们的这些企业买家帮助他们把整个企业采购的全链路也能够在我们的平台上沉淀。我们还有针对生产智能制造的探索，淘工厂提供柔性制造、供应链相关的服务。

　　下面是我们支撑的能力体系，包括开放平台，主要支持和企业内部系统各种服务的对接，包括线上的营销、广告体系，帮助商家和买家做一些品牌的宣传，整个商家寻找体系帮助平台商家提供运营能力和效率，和菜鸟合作的物流体系来提升线下物流的效率。线上还有交易支付和金融体系，主要是帮助平台上的商家和买家能够把交易高效的在平台上完成，以及最后全链路沉淀的大数据体系，帮助整个企业的商家和买家进行提效赋能。

　　对电子元器件分销行业来说，同样具有非常大的线上化的潜力，整个电子元器件的行业规模超过3.5万亿，而且最近5年整个行业的增长速度都超过10%，作为对比，我们整个国家工业最近5年的年均增长率在6%左右，电子元器件行业在工业领域是发展比较迅速的行业。另外，整个电子元器件行业是技术密集型企业，所有我们相关的从业人员对IT和互联网天然的接受程度比较高，比较熟悉。另外整个电子元器件相关的商品本身的标准化和结构化的程度比较高。从我们了解到的市场信息来看，主要头部的这些活跃的，包括原厂大型分销商以及主流的贸易商，基本上都已经完成整个商品的数字化工作。所以整个电子元器件分销行业进行线上化运营有比较好的基础。

　　电子元器件行业变革的趋势很明显一方面传统大型原厂电子元器件的品牌商开始整合原有的分销渠道，越来越多的直接面向我们的中小型客户供货，通过线上化的手段。另外国产元器件最近几年发展非常迅速，整个内资企业销售占比超过40%。所以整个国内的厂商的分销体系的发展也是非常快，国内的分销商规模最近几年也是增长非常迅速。对于电子元器件行业也是垂直电商最早进入的领域，数量非常多、成立也早，现在已经进入差异化、精细化的细分阶段。越来越多的垂直电商从一开始的信息撮合的核心价值逐步向自营等方向过渡。

　　从大的行业趋势看，阿里巴巴平台利用自身平台积累的优势、能力更高效的服务于我们的电子元器件分销行业。首先，我们平台仍然是把自己定位成平台化的服务，我们提供的是商业基础设施，既服务于平台上的商家，包括生产商、代理商、组货商，也服务于平台上的企业卖家，不管是大型还是中小型企业。我们专注于平台基础设施的定位，根据电子元器件分销行业的客户的核心诉求、核心需求来打造行业中的产销解决方案。目前对于需求方(买家)，他们对现货、赠品、高效出货有很强的需求，他们希望交易链更加高效。针对这方面的诉求，阿里的1688平台搭建了一整套数字化解决方案。一方面我们提供商品数字化、渠道数字化为基础的服务能力，帮助企业快速的将自己的商品能够在线化、数字化，同时在线管理自己的分销渠道，提供一些高效的组货和现货服务的工具和场景，来满足企业客户在组货方面的诉求。

　　利用我们平台沉淀的基础能力体系，帮助企业把交易链路在平台上更高效的完成，利用我们搭建的丰富采销场景，不管是面向商家侧面组货商还是面向大型企业的采购需求或者中小型企业的采购需求，我们都有对应的线上化场景工具可以利用。同时，我们针对线上的对效率的诉求，我们提供包括高效组货和交易结算、支付以及金融服务方面的产品和服务能力来帮助线上的交易更高效的达成。这是1688作为基础商业设施的服务提供商希望能同时服务于平台上的这些商家和买家。

　　目前我们做的业务实践主要有三点。

　　第一，品牌站。

　　主要服务大型品牌原厂或者大型分销商，利用平台海量的流量资源帮助品牌商建立线上的品牌拓展的渠道，我们可以在1688平台站搭建专属自己的品牌旗舰店，能够针对性的对品牌进行全域的拓展和数字化的线上营销，针对不同的买家进行精准营销，不管是企业型买家还是流通贸易型买家，都可以有相应的解决方案。另外品牌站还提供品牌商线上渠道管理的区域，实现一个品牌+N个分销渠道商来在线上进行高效的数字化渠道管理，可以对商品进行全量数字化，我们叫SPU，这么一个商品数字化的工具和专业的选型工具以及全渠道的线上关系管理。主要是帮助大型品牌商更高效的在线上进行品牌拓展和直接触达客户进行客户管理。

　　第二，超级店铺

　　主要的商家场景叫超级店，超级店主要是针对大型分销商。把各个行业和电子元器件行业的分销商聚集在超级店中，来帮助企业买家提供一站式的组货和线下服务的能力。目前超级店入住商家超过100家，有1/3都是电子元器件行业的分销商，电子元器件是超级店组货商主要的来源。目前整个商品数量超过100万，这些对分销商、经销商来说，他们核心的服务优势就在于一站式的组货、采购服务以及选型佩戴专业化的服务，包括本地化线下的配送、售后能力，来帮助企业买家快速找到具备这种一站式服务能力的商家。超级店和买家的场景，像一些大型企业的采购商叫大买家、大采购的业务，也是线上直接打通的。我们的超级店商家可以很方便的把他们线上的商品，通过推送工具直接推送到大企业内部的需求管理的内部商城，这样可以很方便的建立从我们的超级店的商品一键通到不同的大型卖家内部需求池，建立高效的内部匹配渠道。也满足中小型企业在线上直采的需求。

　　第三，企业采购。

　　买家侧，我们构建了关键的业务场景，包括我们现在看到的企业采购。传统意义阿里平台运营更偏向商家侧供应来驱动，围绕商家的商品和店铺做很多流量运营、营销，市场方面的活动，帮助商家找到合适的买家，帮助他们进行高效的引流。目前，1688平台同样支持企业采购场景，与企业采购，尤其是大中型企业的采购，他们更多的是从自身需求驱动出发，是一种公开询价、比选的采购模式，而非大市场的店铺商品直拍的模式。所以针对企业采购相对差异化的采购的流程和场景，我们针对性设计企业采购的品牌产品和服务，能够让整个企业采购不同的询价、竞价、招标需求、一站式采购需求都能在1688平台直接承载。现在看到我们提供的大企业采购平台服务，可以支持企业在线上进行询价、竞价、招标这种主流的采购方式，不管是单次采购还是重复性采购，都可以很方便和大企业内部采购系统进行打通，保证企业采购的全链路闭环的在线化、数字化。目前1688平台上诞生的最大一笔企业采购的交易就是电子元器件行业，单笔订单1.56亿人民币，完全是在线进行支付。1688平台目前已经有能力承载大型企业核心原物料采购的需求。这可以为我们的商家带来更多的生意机会。对中小企业来讲，他们的采购方式更接近于传统的1688平台的模式，可以通过搜索以及针对性厂家的超级链平台站找到适合他的品牌原厂的商品进行直拍，完成交易。目前来讲，从买家侧我们也搭建了差异化的需求产品来帮助这些企业买家把整个企业采购的需求在线化、数字化。

　　1688平台的特色核心的服务做一个简单的介绍。刚才已经提到SPU，SPU是针对平台上商品的标准化、结构化的商品数字化的搭建项目，目的是为我们平台上工作的所有相关的参与方提供一整套统一的底层商品语言，针对每个特定的商品都能识别出它到底有哪些关键的规格属性，通过结构化的方式把这些关键属性能够固化、沉淀在平台上，变成我们的数据资产。对于电子元器件行业说，在整个SPU里面是走得比较前列的，基本上平台所有的电子元器件的商家和商品都已经实现了SPU化。通过SPU提供一整套结构化的数据给所有参与方提供统一的商品语言，所以我们能相对高效的支持像研发环节的选型、对比、参考设计、关联替代品的识别，可以很方便的通过SPU工具来实现。工艺侧，最经常去1688的采购、管理人员来讲，我们基于SPU实现BOM的清单组货、高效组货的服务以及供需的需求预测。因为买家的需求和商品的供应能力都能够在线体现，我们可以通过数据服务的方式来进行需求的预测。市场营销方面可以做更精准的搜索的优化、关键词的投放，SEO、SEM的服务，以及对买家客户精准画像。每个买家采购的行为模式、需求的主力商品是什么，来帮助商家做更精准的用户的管理。

　　特别需要强调的特色服务是企业健支付和金融授信。众所周知，电子元器件行业也是一个资金密集型的行业，所以大家在交易当中对金融服务的诉求也是比较强的。1688平台提供了一整套基于企业和企业间的交易结算为基础的平台化的结算交易服务产品，我们目前已经支持整个企业之间的主流交易方式，包括担保交易、账期交易、分阶段交易，以及我们的企业间主流的支付方式，除了企业支付宝，我们目前也支持网银转帐、对公银行转帐、电子承兑汇票和商业承兑汇票。通过线上的结算支付工具，我们可以非常方便的帮助企业在结算支付方面进行提效。比如电子银行承兑汇票，在线上进行操作，每次支付只需要不到5分钟时间就可以完成。如果在线下，我们去银行开立汇票给供应商，操作成本是很高的，要递交很多资料。所以通过线上化的手段，可以在这个阶段帮助买家和商家提效，提供一定的服务保障。对商家来说，我们也能够把交易支付在线化之后，能够相对容易实现订单在线核销和对账，对于企业来说大大降低财务方面的管理成本。

　　在金融服务方面，阿里平台利用自身积累的真实交易数据，我们提供一系列的基于交易大数据的增值服务，包括面向买家或者是商家的平台的授信。比如诚e赊就是基于买家交易先给买家授信，买家利用平台给的授信额度在平台上进行采购、付款，但是不需要实际支付，而是可以拥有最长30天的免息期，相对平台提供给买家的信用卡，帮助买家提供资金周转效率。面对商家侧也有诚企贷，我们和阿里旗下的网商银行合作，给供应商提供短期现金贷款。针对交易全过程也有履约保障，保险的服务，来保证整个赠品让双方的交易更加顺畅。1688平台目前可以支撑整个企业对企业之间的不同场景、不同交易的链路化，包括电子元器件分销在内的各行各业更进一步的提升整个企业间的交易效率。

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