北高智徐东升：分销商变革在即 本土分销企业巨头即将诞生

2019年的元器件分销市场可谓风云变幻，跌宕起伏。日趋激烈的贸易战拖慢了全球经济发展，电子行业也陷入低迷，需求不振；以TI为代表的部分龙头原厂强势介入直销，大幅裁撤代理商，这预示着传统代理分销业务空间被进一步压缩，分销商必须寻求新的生存空间与方式；电商的发展思路更加清晰，不再是简单的数据搬迁；除了标准被动元器件业务越来越成熟，还紧紧抓住研发/维修/教学等碎片市场，聚沙成塔，业务成长迅速，同时培养了大量潜力客户；技术型分销商发展状况越来越好（但是门槛越来越高），长期研发投入的积淀成为这个群体征战市场的利器，不但在受大环境影响较小的工业市场继续良好收成，也能抓住类似TWS这样快速爆发的热点；国内分销企业的并购继续，同时，尝试冲击IPO的企业越来越多；这都预示着本土分销企业产生巨头已不遥远。

总而言之，市场是大环境艰难，局部仍有爆点；分销企业虽不能改变行业的宏观，但可以做好自己的微观，用自己的价值去争取更好的未来。

展望2020年，分销行业又会产生新的变化，总体而言。大者恒大，大代理群体拼的是资源（产品线，资本，系统，客户群等），只要自己不犯错，大概率可保江湖地位；

中型代理要加强技术投入，借助技术/方案支持增强客户粘性，提升在原厂端的价值；

技术型代理要坚定深化技术优势，成为行业应用专家，适当渗透板卡/模组业务，固化与客户的深度共生关系；

电商，要善用5G带来的在线通讯便利以及新媒体的应用（如AR，VR等），提升技术支持&在线交流的用户体验，便利客户在线检索/培训/交易等。