富昌50年:构筑价值强项,持续投资中国

来源:华强电子网 作者:于宏达 时间:2018-12-25 11:39

富昌电子 中国 市场 

  由Robert Miller先生于1968年创立的富昌电子今年成立正好50周年,作为一家独立资本运作的电子元器件分销商,常年稳居全球分销销售榜单前三甲,没有走资本化运作,没有收购兼并行为,是少数通过有机增长而发展至今的分销商,50年如一日坚持自己独特的商业运作模式之路。在12月18日富昌电子深圳新办公室开业典礼上,《华强电子》记者有幸通过与中国区的几位高层进行沟通,进一步了解了富昌电子50年来一脉相承的服务理念和供应链解决方案提供商的核心价值所在。

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  富昌电子高层接受采访(富昌电子中国区销售副总裁黄黎明(中)、亚洲区Global Accounts Group副总裁陈景华(右)、中国区市场总监陈丹(左))

  差异化的运营模式

  “无论市场热点如何转换,富昌电子都会坚持独具特色、有差异化的运营模式,提供客户需要、原厂期待但是其他分销商难以提供的服务。” 富昌电子中国区销售副总裁黄黎明先生向记者表示,富昌电子会一如既往地做好分销商的本职工作,包括协助客户的新产品研发、保障供应链的稳定性,从而帮助客户在竞争中降低运营成本并提高效率。也正源于富昌一直秉持这个理念,才使得我们独特的、不可替代的价值获得了越来越多客户的认同。

  富昌与其他国际大型分销商一个明显不同的地方是,服务的客户类型80%以上是中小型客户,因此也决定了运营模式的差异化。中小客户的最大诉求特点是,一站式服务,多快好省。这样富昌提供的差异化服务就体现出来了,第一是要有足够量大的库存;第二是现货销售可以去中间环节,实现快速交付;第三是大数据,精确了解中小客户对元器件型号的真实需求,为大量扩充SKU数据做分析;第四是售后技术支持和灵活的账期,降低客户操作成本;第五是提供新品首发、样品快速派发服务。

  陈景华副总裁也特别强调了对于库存管理这方面的优势。富昌电子是全球电子元器件分销商中唯一一家私人公司,这使它可以将利润大量投入到客户项目中去,对库存的投入也不用受到财务表报的制约,这正是与其它上市分销商的最大不同。上市分销商一般都只有1-2个月左右的库存,在面对市场快速变化的产品需求时是很难办的,而一旦供货接不上的话,市场接轨度就会收到影响。而富昌电子在库存周转上可以做到每年3-4个月有些甚至长达6个月,保证最大化的可销售库存。

  另外一个差异化运营模式体现在服务理念的差异化。据黄黎明介绍,在公司“成就客户”的理念推动下,富昌电子不仅仅提供电子元器件,更提供技术解决方案,工程设计支持,项目创新服务,并侧重产品设计导入(Design-in)。同时,富昌电子也为客户提供各类风险减轻方案,如应对供应链缺货波动的预留库存计划(BIM),以及减轻付款压力的“超长”账期(长达90天)与信贷优惠。富昌与原厂、客户之间的保持密切合作的同时,相较于一般授权代理商的原厂策略,我们投入到客户身上的时间和精力要比原厂更多,我们的价值体现更多是由客户传递给原厂的,客户的认同才能得到原厂对富昌的信赖和认同,这就是我们独特价值体现。在元器件利润空间不断压缩的大环境下,分销授权被原厂不断取消的情况频频发生,富昌通过独特的以客户为重心的服务差异化,使其保持市场竞争价值。


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