Marc B. Lautenbach ：过河卒子顶大车 IBM抓紧中小企业
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| IBM全球中小企业部总经理 Marc B. Lautenbach |
中国象棋讲究的是意境，而IT何尝不是一盘棋局。各行各业中虽然不乏将帅这样的巨头，但星罗棋布的“小兵”——中小企业，同样是不可忽视的力量。根据AMI Partners的调查数据，2005年之前，全球的中小企业客户在IT建设上的投入将超过1500亿美元，而且这一数字还在以每年10%的速度增长。
尽管IBM总营收的20%来自中小企业市场，尽管中小企业部已经是IBM业务增长最快的部门，但总经理Marc B. Lautenbach仍不满足……
“落叶知秋”，“明察秋毫”，“抓住机遇”……IBM董事长兼首席执行官彭明盛用“很中国”的词汇谈及On Demand。而中小企业如何抓住这一机遇，迎头赶上?
记者：就在两周前，彭明盛总裁在美国宣布了IBM的新战略——“e-Business On Demand”（与时俱进-电子商务的新纪元）。我想知道，从IBM提e-Business（电子商务），到e-Business On Demand，有什么创新的地方？同时，“On Demand”提出以后，给客户带来的真正价值在哪里？
Marc B. Lautenbach：e-Business是e-Business On Demand的前奏。几年前推出电子商务，主要是说互联网化，就是把一切的应用放在互联网上，让大家共享。目前我们提出“On Demand”，是要进一步把企业的流程做一个整合。
以IBM自身为例，首先我们需要有一个很好的CRM（客户关系管理）系统，一定要把客户的系统链接到我们工厂ERP系统，即在客户端接到一个订单，自动从系统里流到工厂，工厂生产后，通过我们的物流系统，把产品送到客户的手中，然后完成交易。这个工作量在IBM来讲，你可以想象是非常庞大，因为涉及很多部门，很多流程，但是也只有这样走通，IBM才能够更好地服务客户，使我们的效率得以提升。
另外，我们自身如果做得好，回报也是很巨大。彭明盛总裁估计，IBM如果引用“ On Demand”概念改造自己内部，每年节省的费用有可能是20到30亿美元，这只是内部的成本考虑，还不包括我们对客户、市场方面的成本。
记者：当年IBM在全球推广e-Business的时候，遇到了不少的困难，但经过努力，最终还是让电子商务的概念深入人心。IBM现在倡导推广“On Demand”，在这种转型当中，客户可能遇到的最大困难是什么？IBM怎么帮助客户应付困难？
Marc B. Lautenbach：我们现在提出On Demand，应该说时机很好，大的环境与以往不同，很重要的变化就是，我们的客户——特别是他们的领导者，已经充分地认识到IT给日常工作带来的便利与效率，因而能够很快地认同我们的观点。他们清楚On Demand的作用，那么剩下的就是去推动和实施它了。
IBM跟我们合作伙伴有很多的优势去帮助客户应付转型困难，我们有全球最庞大、最出色的客户服务队伍。“On Demand”不是一个产品的策略，不是一个硬件或者软件能够解决的问题，而是一个服务，是一个咨询，是了解客户的需求。就算我们的竞争对手也进入On Demand市场，就其组织架构、方向和投入，无法和IBM在全球服务方面的优势比拟。
记者：刚才提到“On Demand”不是产品的策略，而是服务和咨询。我们看到IBM已经有非常完整的产品线去构造电子商务的基础架构，在有“On Demand”概念以后，服务和咨询会以什么样的形式去提供给客户？
Marc B. Lautenbach：没错，“On Demand”这个概念首先从客户的角度出发，就是他们如何在一个动态的电子商务环境下，对服务的需求是如何变化，这是以服务为主的。
彭明盛总裁在宣布“On Demand”策略的时候，表示IBM会动用100亿美元去改造IBM自己的产品和服务，更好地服务客户，应该说这是一个很大的承诺。其实而言，IBM已经有一部分的产品完全是符合“On Demand”内容的，已经提供给了客户。比如说某些应用软件。从未来讲，会越来越多地朝着这个方向去做。
我们认为，“On Demand”是今后计算机运算模式的潮流。可能现在的电子商务模式还有比较大的客户群，比较多的投资硬件、软件，自己拥有IT部门进行维护，从现有模式过渡到完完全全的动态IT投资，需要有一个过程。
再补充一点：我们认为，“On Demand”的好处，IBM有全球最庞大的客户服务体系，加上所有合作伙伴的能力，再加上我们跟全球最好的独立软件开发商的合作，IBM在崭新的电子商务“On Demand”领域和我们竞争对手相比，占有绝对的优势。我们认为，“On Demand”不光是一个产品，或者是互联网上面的一个工具，而是一个要完善的服务跟产品的结合，还有对行业的认知，才能帮助客户把“On Demand”做好。
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记者：IBM下大力气耕耘中小企业市场，是出于什么考虑？是不是因为有些大企业对IT的支出减少？这块业务对IBM到底意味着什么？
Marc B. Lautenbach：IBM对中小企业的重视，过去10年都一直没有改变过，我们不仅有专门的部门为他们服务，而且经常会为中小企业量身定制解决方案，这一点从来就没有变过。不可否认，这两年大企业的IT投资有所下滑，但这并不是我们重视中小企业市场的原因。
IBM很早就看中中小企业市场的开拓，帮助中小企业使用IT技术增强竞争力，无论是在全球其他地方还是在中国，都有8～10年的历史。
在中国，我们1995年就已经成立了IBM（中国）公司工商企业部，业务从零开始，到现在已经是IBM中国的一块很重要的业务。今后大家也会看到我们有越来越多的解决方案，这些方案完完全全是针对中小企业来设计的。
全球中小企业每年信息化的支出已经达到3000亿美元。但有趣的是，没有哪一个IT厂商能够通吃这个令人垂涎的市场，即使蓝色巨人也不例外。分散、本地化是中小企业共同的特点。为了能多分一杯羹，IBM也不能不绞尽脑汁。
记者：目前在中小企业市场，IBM处在什么地位，市场份额占到多少？
Marc B. Lautenbach：市场调查显示，目前全球中小企业的IT支出是3000亿美元左右。目前IBM全球收入的20％是来自中小企业市场，在中国，这一比例更高一点，大概是30％左右。有一个数字可以做参考，今年第三季度，IBM工商企业部的全球收入是44亿美元。
中小企业市场是一个非常大的市场，首先大概60％的中小企业的投资是在服务方面。全球各地有数目庞大的系统集成商、服务商，他们每天都在为本地的中小企业服务。IBM认为，不论是在中国还是在全球，都没有一个能独占中小企业市场的IT厂商，因为这个市场本身是很分散的，很本地化的。IBM在这一市场的开拓、投资方面处于一个非常领先的地位。
记者：刚才你也提到竞争对手，但是IBM占了绝对的优势，竞争对手主要是指哪些呢？
Marc B. Lautenbach：其实从中小企业市场来讲，无论是在硬件、软件还是客户服务，IBM都有不同的竞争对手，但是他们一般只是专注于做一个方面的事情。
IBM的定位是一个全球的而且是多方位的“On Demand”提供者，“一条龙”的服务体系。如果说客户需要硬件设备、软件工具或者是系统集成、租赁服务，这些都是IBM服务能提供的。IBM在每个地方都有不同的竞争对手，在中国可能是一些本地的厂商，但是他们在中小企业采购IT的时候，不可能解决中小企业所有的问题。这样能说谁是我们最主要的竞争对手？
大家也看到，现在没有一个IT厂商说服务不重要。我们比较传统的竞争对手，慢慢也在崛起，也在提供服务。但我们想强调，IBM的能力相对中小企业长远来讲是客户所需要的，我们认为客户所需要的不是一个简单的买卖关系，他们需要IT厂商帮助整理他的业务，帮他把负荷性的东西分担掉。
记者：IBM的这种全面解决方案，是不是会排斥跟合作伙伴的合作？如果不排斥，那么和合作伙伴的结合点在什么地方？
Marc B. Lautenbach：我们感觉这也不是很困难的事情。中小企业无论从中国还是全球来讲，都有很大的市场，分散在很多的行业，最重要的是我们怎么针对不同客户的不同需求，把这个市场进行细分。
我们的合作伙伴可能在某一方面、某一领域是专家，IBM则是“全能冠军”。我们服务概念是全球的，不是某一个国家，更不是某一个城市。所以我们认为，跟合作伙伴还是有很多地方可以合作的。
有时候IBM会帮助合作伙伴扩大在当地的影响，推动他的方案被当地的用户接受。我们在这些方面有很不错的合作。IBM在全球的通常做法是，如果客户是年收入1亿元以下的企业，就让合作伙伴起主导作用，然后引进IBM产品和服务；如果在1亿元以上，客户的系统相对复杂，IBM就会应用自己的服务体系来解决问题。
记者手记:过河卒子顶大车
小时候刚开始学棋的时候，老师曾经不厌其烦地讲卒子的重要，当时我很不以为然。不就是几个小卒吗，哪里值得大惊小怪。谁承想，在实战中一上来就吃了卒子的亏，当进入残局的时候，就是一个不起眼的卒，把我的老将逼上了绝路。
积累一定的经验后，我发现，每到胜负的关键时刻，让我一百个看不上的卒子总是能起到“关键”的作用。
人们通常会认为，像IBM这样的“巨无霸”IT企业，眼里肯定只有腰囊颇丰的大企业，对中小企业不见得看得上。而通过与Marc B. Lautenbach的一席交流，让我对固有的看法产生了逆转。
[color=#FF8C00]Lautenbach先生在IBM已经服务了17年。1998年他来到东京，就任亚太区中小企业部副总裁。有过在亚太工作的经历，有过8次访华的体验，Lautenbach先生对中小企业有着深刻的认识：“无论在全球还是亚太，中小企业都是重要一环。从整个经济环境来讲，中小企业也是整个