谁在用我的元器件？
(华强电子世界网讯) 供应链熟知的一条经验是：在某种程度上，供应链中大量应用的元器件的最初应用，都始于工程师为原型产品设计的某个部分。如果你恰好生产那种元器件，那么未来几年内你会收获颇丰。
这同时也是元器件生产商及其销售代理——通常是制造商的销售代表以及元器件分销商——不断推动OEM工程师采用最新技术的原因。当工程师为此“恰巧”使用某种最新元器件设计某种新产品时，也许最初仅仅购买一两个这样的元器件并将之用于原型产品中，但是总会存在这样的机会——这种新产品突然在市场上走俏起来（例如iPod），此时，最初看起来毫不起眼的一两个元器件的订单将会演变成滚滚财源。
这样的情况多久才会发生一次？答案是并不经常发生，所以元器件生产商才会花大量时间来追踪哪些OEM厂商正在“恰巧”使用它们的元器件，长期以来，这个任务在很大程度上是由分销商和销售代表来完成的。然而，今非昔比——如今，元器件供应商，像ON Semiconductor、德州仪器、瑞萨科技和Catalyst，都想尽快掌握到底哪些OEM厂商正在使用它们的最新元器件。专门开发用于追踪某个元器件使用情况的软件开发商Escend 的首席执行官Elaine Bailey说：“在产品的设计阶段到生产阶段之间，元器件生产商们丧失了大量的机会，失去了很多订单。”
为什么会出现这种情况呢？在互联网出现之前，设计工程师们主要通过元器件生产商、销售代表以及分销商了解有关最新元器件的情况。销售代表或者目录分销商负责销售环节，他们将样品提供给OEM厂商，分销商则负责将所有的“工具包”——工程师可能在某个设计中用到的所有元器件样品——整合在一起。分销商和销售代表很有动力去追踪样品的试用情况，因为如果样品订单转变成生产定单，他们可以从元器件生产商那里得到佣金，而且佣金的多少取决于元器件的销售数量和销售价格。
元器件生产商NJR的销售和市场经理Ron Gorshe表示，现在，许多工程师发现可以通过互联网来比较和定购元器件样品。与此同时，即使不是大多数，许多生产商也并没有专职人员或IT骨干负责追踪那些流入OEM厂商的样品，也不能及时提醒其分销商和销售代表去抓住可能出现的销售机会。没有有效的追踪就不会有销售：因为使用互联网上的参数搜索功能，设计师们可以很容易地采用具有相同样式、规格以及功能的元器件作为替代品。连接器生产商Hirose Electric 美国分公司财务副总裁Yasushi Nakamura说：“我们需要做更进一步的工作——追踪样品——来赢得新的生意。我们知道自己发售了大量样品，但是它们到底都被谁买了去，我们对此并不非常了解。”
如何追踪元器件样品在生产过程中的使用情况成为数十年来一直困扰人们的一大问题，而分销商和销售代表主要通过开发自己的追踪解决方案或者制作Excel电子表格来解决这个问题（除非分销商和销售代表能够证明，通过自己的努力，某个设计使用了他们的样品并可以带来大量的销售定单，否则他们得不到任何佣金）。但是近几年，有几家软件公司围绕如何解决追踪问题建立了自己的业务。这些公司声称，传统的CRM（客户管理关系）系统不能很好地解决追踪问题。这些CRM系统大多价格昂贵或者需要客户为解决一个问题（样品追踪问题）而购买多个模块（即全面的供应链解决方案）。Gorshe说：“我只需要了解我的样品去了哪里，而并不需要其他的模块或解决方案。但是有些厂商要求你必须先进行安装最小化的软件包等复杂的过程，然后才能开始真正的应用。”
软件厂商Beganto开发出了专门用于样品追踪的软件,NJR公司已经采用了这款软件。当某个样品被定购时，它会给元器件生产商发出提示，确认其是否已经收到定购，随后对定单进行自动追踪。Gorshe介绍说：“设计工程师会收到一封电子邮件，询问其设计是否已最终定案。”这样，NJR能根据来自OEM厂商的反馈，对元器件的可能销售量做出预测，并根据这些预测对定单的优先级别进行排序。Gorshe 表示，需求量超过1万件以上的定单会优先得到处理。
当某个元器件未被设计过程采用时，Beganto公司的软件也会提供相应的反馈信息。同样采用这套软件的Hirose Electric公司的Nakamura说：“我们希望了解我们的样品未被采用的原因。” Beganto公司的首席执行官Sunil Grover表示，83%的工程师使用他们的软件向元器件生产商提供这样的反馈信息。他说：“工程师们这样做的原因在于他们愿意与供应商之间保持一定的联系。”同时，Beganto公司的软件使工程师们能够很容易地做出上述反馈。该软件提供一些选项——“是，我选用了这个元器件”和“不，我没有选用这个元器件”，并且根据工程师的回答，软件会提出进一步细化的问题。
Hirose公司以及其他用户都表示，目前他们并未量化到底有多少样品转化成了产品定单，因为这款被称为DesignWinner的软件仅限于提供样品在设计过程中的追踪服务。然而，Beganto公司还提供了一项称作Beganto Open Network (BeON)的按需服务（on-demand service），用于追踪样品在生产过程中的应用。
其他几家主要的软件公司，包括Oracle、SAP、Siebel Systems，以及一些规模较小的软件厂商，如Azerity 和 Escend，也提供类似的追踪软件和按需服务。这些公司表示，近来他们已引起元器件生产商的极大关注。研究公司AMR Research的分析师Bill Swanton说：“我们注意到，‘渠道管理\’正在得到高度重视，并且这种重视表现为对设计过程的追踪以及帮助供应商解决其所关心的其他具体问题上，如‘我怎么通过那些渠道来控制库存？\’” 供应商需要了解，一旦某个样品得到产品定单的话，他们需要将这一样品的库存数量保持在什么样的水平上。
Swanton表示，有时生产商甚至不知道到底是哪家公司下的定单，是OEM，还是ODM（原始设计制造商），抑或是EMS厂商呢？即使元器件B是设计时所选用的，EMS厂商或者ODM厂商也可能在最后关头用元器件A来取代它。为什么会出现这种情况？原因也许是元器件A在样式、规格和功能上与元器件B完全一样并且有大量存货，也有可能是其比较便宜，还有可能是时间问题。EMS厂商会在最后关头以一种元器件替代另一种元器件，而不会让生产线处于闲置状态。但是如果EMS厂商在中国上海，而OEM设计团队却在美国达拉斯的话，完成上述替代过程则需要假以时日。生产线的闲置会增加EMS厂商的成本，而这些成本最终会转嫁到OEM身上。
在上述情况下，OEM一般不会对元器件更换发出抱怨。但是一旦发现有更换元器件的现象存在，生产商有可能怨声载道。。为了追踪库存，EMS公司通常会重新进行元器件编号。而生产商很可能永远也不会知道，最终产品中采用的元器件是其竞争对手生产的。Escend公司的Bailey表示：“元器件生产商开始认识到，当生产转向海外时他们将丧失良机。” Swanton也认为：“元器件生产商已经真正意识到渠道的中断问题，而这引起了他们的高度紧张。”
假如某种元器件的编号发生改变，软件卖主就不能完全解决元器件追踪问题。不过，他们能帮助元器件生产商的销售团队或者销售代理“捕获”某个样品的批量定单。通过“追踪 整个最终产品的设计过程，元器件供应商可以更好地了解到底是哪家公司——EMS、ODM还是OEM——在哪儿采购了他们的产品。而且如果生产是在海外进行的，供应商还可以向当地派遣销售团队、分销商或销售代表。
除了追踪元器件流向这一问题之外，供应链还面临着更加严格的不断演变的规范环境。像Sarbanes-Oxley法案对供应链中操作相对不那么正规的交易提出了具体的要求。此前，价格调整有时会通过电话联系达成或者由一个未被正式授权担当此任的人来批准。
Escend公司的Bailey说：“半导体行业针对上述问题的反应速度不够快，而且对这些问题的审核才刚刚开始。各类公司都需要一个查账索引。” Swanton认为，有时库存的某种元器件会因为未被及时使用而失去意义。他说：“如果仍然维持这些库存，对公司来说不啻是一种财务风险。因此许多公司都在努力寻找这一问题的解决办法。”
Swanton认为，行业变革的步伐正在加快。他说：“所有这些环节——设计、外包、原材料清单管理以及生产——都进行都如此之快，并且随着这些过程的日益全球化，只有通过计算机才能对整个流程进行有效的追踪。当需要对在海外进行的供应链环节进行追踪时，使用计算机，你就用不着大老远地跑到当地去。”
生产商的需求
元器件生产商在寻求以下问题的解决之道：
1. 在生产周期中能尽早预见到新的设计机会；
2. 确保销售团队的注意力集中在能带来最大收益的机会上；
3. 保护利润率（通过更好地管理全球价格政策）；
4. 当被选中的设计需要在海外进行时，尽量减少定单损失；
5. 提高精确度，并且进一步具体化对需求的预测。
这同时也是元器件生产商及其销售代理——通常是制造商的销售代表以及元器件分销商——不断推动OEM工程师采用最新技术的原因。当工程师为此“恰巧”使用某种最新元器件设计某种新产品时，也许最初仅仅购买一两个这样的元器件并将之用于原型产品中，但是总会存在这样的机会——这种新产品突然在市场上走俏起来（例如iPod），此时，最初看起来毫不起眼的一两个元器件的订单将会演变成滚滚财源。
这样的情况多久才会发生一次？答案是并不经常发生，所以元器件生产商才会花大量时间来追踪哪些OEM厂商正在“恰巧”使用它们的元器件，长期以来，这个任务在很大程度上是由分销商和销售代表来完成的。然而，今非昔比——如今，元器件供应商，像ON Semiconductor、德州仪器、瑞萨科技和Catalyst，都想尽快掌握到底哪些OEM厂商正在使用它们的最新元器件。专门开发用于追踪某个元器件使用情况的软件开发商Escend 的首席执行官Elaine Bailey说：“在产品的设计阶段到生产阶段之间，元器件生产商们丧失了大量的机会，失去了很多订单。”
为什么会出现这种情况呢？在互联网出现之前，设计工程师们主要通过元器件生产商、销售代表以及分销商了解有关最新元器件的情况。销售代表或者目录分销商负责销售环节，他们将样品提供给OEM厂商，分销商则负责将所有的“工具包”——工程师可能在某个设计中用到的所有元器件样品——整合在一起。分销商和销售代表很有动力去追踪样品的试用情况，因为如果样品订单转变成生产定单，他们可以从元器件生产商那里得到佣金，而且佣金的多少取决于元器件的销售数量和销售价格。
元器件生产商NJR的销售和市场经理Ron Gorshe表示，现在，许多工程师发现可以通过互联网来比较和定购元器件样品。与此同时，即使不是大多数，许多生产商也并没有专职人员或IT骨干负责追踪那些流入OEM厂商的样品，也不能及时提醒其分销商和销售代表去抓住可能出现的销售机会。没有有效的追踪就不会有销售：因为使用互联网上的参数搜索功能，设计师们可以很容易地采用具有相同样式、规格以及功能的元器件作为替代品。连接器生产商Hirose Electric 美国分公司财务副总裁Yasushi Nakamura说：“我们需要做更进一步的工作——追踪样品——来赢得新的生意。我们知道自己发售了大量样品，但是它们到底都被谁买了去，我们对此并不非常了解。”
“在产品的设计阶段到生产阶段之间，供应商们丧失了大量机会。”
——Elaine Bailey ，Escend公司首席执行官
——Elaine Bailey ，Escend公司首席执行官
如何追踪元器件样品在生产过程中的使用情况成为数十年来一直困扰人们的一大问题，而分销商和销售代表主要通过开发自己的追踪解决方案或者制作Excel电子表格来解决这个问题（除非分销商和销售代表能够证明，通过自己的努力，某个设计使用了他们的样品并可以带来大量的销售定单，否则他们得不到任何佣金）。但是近几年，有几家软件公司围绕如何解决追踪问题建立了自己的业务。这些公司声称，传统的CRM（客户管理关系）系统不能很好地解决追踪问题。这些CRM系统大多价格昂贵或者需要客户为解决一个问题（样品追踪问题）而购买多个模块（即全面的供应链解决方案）。Gorshe说：“我只需要了解我的样品去了哪里，而并不需要其他的模块或解决方案。但是有些厂商要求你必须先进行安装最小化的软件包等复杂的过程，然后才能开始真正的应用。”
软件厂商Beganto开发出了专门用于样品追踪的软件,NJR公司已经采用了这款软件。当某个样品被定购时，它会给元器件生产商发出提示，确认其是否已经收到定购，随后对定单进行自动追踪。Gorshe介绍说：“设计工程师会收到一封电子邮件，询问其设计是否已最终定案。”这样，NJR能根据来自OEM厂商的反馈，对元器件的可能销售量做出预测，并根据这些预测对定单的优先级别进行排序。Gorshe 表示，需求量超过1万件以上的定单会优先得到处理。
当某个元器件未被设计过程采用时，Beganto公司的软件也会提供相应的反馈信息。同样采用这套软件的Hirose Electric公司的Nakamura说：“我们希望了解我们的样品未被采用的原因。” Beganto公司的首席执行官Sunil Grover表示，83%的工程师使用他们的软件向元器件生产商提供这样的反馈信息。他说：“工程师们这样做的原因在于他们愿意与供应商之间保持一定的联系。”同时，Beganto公司的软件使工程师们能够很容易地做出上述反馈。该软件提供一些选项——“是，我选用了这个元器件”和“不，我没有选用这个元器件”，并且根据工程师的回答，软件会提出进一步细化的问题。
Hirose公司以及其他用户都表示，目前他们并未量化到底有多少样品转化成了产品定单，因为这款被称为DesignWinner的软件仅限于提供样品在设计过程中的追踪服务。然而，Beganto公司还提供了一项称作Beganto Open Network (BeON)的按需服务（on-demand service），用于追踪样品在生产过程中的应用。
其他几家主要的软件公司，包括Oracle、SAP、Siebel Systems，以及一些规模较小的软件厂商，如Azerity 和 Escend，也提供类似的追踪软件和按需服务。这些公司表示，近来他们已引起元器件生产商的极大关注。研究公司AMR Research的分析师Bill Swanton说：“我们注意到，‘渠道管理\’正在得到高度重视，并且这种重视表现为对设计过程的追踪以及帮助供应商解决其所关心的其他具体问题上，如‘我怎么通过那些渠道来控制库存？\’” 供应商需要了解，一旦某个样品得到产品定单的话，他们需要将这一样品的库存数量保持在什么样的水平上。
工程师使用反馈工具的原因在于 “他们愿意与供应商之间保持一定的联系。”
——Sunil Grover ,Beganto公司首席执行官
——Sunil Grover ,Beganto公司首席执行官
Swanton表示，有时生产商甚至不知道到底是哪家公司下的定单，是OEM，还是ODM（原始设计制造商），抑或是EMS厂商呢？即使元器件B是设计时所选用的，EMS厂商或者ODM厂商也可能在最后关头用元器件A来取代它。为什么会出现这种情况？原因也许是元器件A在样式、规格和功能上与元器件B完全一样并且有大量存货，也有可能是其比较便宜，还有可能是时间问题。EMS厂商会在最后关头以一种元器件替代另一种元器件，而不会让生产线处于闲置状态。但是如果EMS厂商在中国上海，而OEM设计团队却在美国达拉斯的话，完成上述替代过程则需要假以时日。生产线的闲置会增加EMS厂商的成本，而这些成本最终会转嫁到OEM身上。
在上述情况下，OEM一般不会对元器件更换发出抱怨。但是一旦发现有更换元器件的现象存在，生产商有可能怨声载道。。为了追踪库存，EMS公司通常会重新进行元器件编号。而生产商很可能永远也不会知道，最终产品中采用的元器件是其竞争对手生产的。Escend公司的Bailey表示：“元器件生产商开始认识到，当生产转向海外时他们将丧失良机。” Swanton也认为：“元器件生产商已经真正意识到渠道的中断问题，而这引起了他们的高度紧张。”
假如某种元器件的编号发生改变，软件卖主就不能完全解决元器件追踪问题。不过，他们能帮助元器件生产商的销售团队或者销售代理“捕获”某个样品的批量定单。通过“追踪 整个最终产品的设计过程，元器件供应商可以更好地了解到底是哪家公司——EMS、ODM还是OEM——在哪儿采购了他们的产品。而且如果生产是在海外进行的，供应商还可以向当地派遣销售团队、分销商或销售代表。
除了追踪元器件流向这一问题之外，供应链还面临着更加严格的不断演变的规范环境。像Sarbanes-Oxley法案对供应链中操作相对不那么正规的交易提出了具体的要求。此前，价格调整有时会通过电话联系达成或者由一个未被正式授权担当此任的人来批准。
Escend公司的Bailey说：“半导体行业针对上述问题的反应速度不够快，而且对这些问题的审核才刚刚开始。各类公司都需要一个查账索引。” Swanton认为，有时库存的某种元器件会因为未被及时使用而失去意义。他说：“如果仍然维持这些库存，对公司来说不啻是一种财务风险。因此许多公司都在努力寻找这一问题的解决办法。”
Swanton认为，行业变革的步伐正在加快。他说：“所有这些环节——设计、外包、原材料清单管理以及生产——都进行都如此之快，并且随着这些过程的日益全球化，只有通过计算机才能对整个流程进行有效的追踪。当需要对在海外进行的供应链环节进行追踪时，使用计算机，你就用不着大老远地跑到当地去。”
生产商的需求
元器件生产商在寻求以下问题的解决之道：
1. 在生产周期中能尽早预见到新的设计机会；
2. 确保销售团队的注意力集中在能带来最大收益的机会上；
3. 保护利润率（通过更好地管理全球价格政策）；
4. 当被选中的设计需要在海外进行时，尽量减少定单损失；
5. 提高精确度，并且进一步具体化对需求的预测。
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(编辑 甘心)