戴尔PC进驻沃尔玛超市 直销模式转型图复兴

       这并非是完全出人意料的。上个月，戴尔的创始人、首席执行官迈克尔向员工发表了一份讨论公司前途的备忘录，他表示，直销是一场革命，但不是宗教。上周，迈克尔在零售社区激起了更大的波浪，他在接受Computer Reseller News采访时说，戴尔将挺进零售商店。
       戴尔在其销售战略中增添了新元素，但这一举动能否使它重新恢复活力还有待观察。
       戴尔一直对其直销模式引以为荣，但本周四宣布，将从6月10日开始在沃尔玛超过3000家的连锁店中销售两款Dimension台式机。尽管这是其战略的重大变化，但它并不意味着戴尔将放弃直销战略。戴尔的发言人皮尔森表示，我们一如既往地对直销模式有信心。
       这并非是完全出人意料的。上个月，戴尔的创始人、首席执行官迈克尔向员工发表了一份讨论公司前途的备忘录，他表示，直销是一场革命，但不是宗教。上周，迈克尔在零售社区激起了更大的波浪，他在接受Computer Reseller News采访时说，戴尔将挺进零售商店。
       戴尔表示，选择沃尔玛的原因是沃尔玛了解其客户。皮尔森说，90%的美国人都在沃尔玛购物，我们对它了解客户的体验非常满意。戴尔坚称，与沃尔玛的零售合作关系不是试验性的，而将它称作是全球零售战略的一部分。
       The NPD Group副总裁贝克尔说，我认为由直销转向直销、零售兼顾是一次非常困难的文化改变，我认为这相当于改变泰坦尼克号的航向使之避开冰山。我不大看好这一转变，这是否是使戴尔复兴的正确路线还有待观察。
       戴尔面临着重现昔日辉煌的压力。去年，世界第一大PC厂商的头衔被惠普抢去，而且对管理层动了大手术，其中最为显著的是创始人迈克尔重新出山，出任公司的首席执行官。
       IDC资料显示，今年一季度，戴尔PC销售量下滑了6.9%，这使得其市场份额由上年同期的18.2%下滑到了15.2%。惠普销售量则增长了28.2%，市场份额也由上年同期的16.5%增长至19.1%。
       由于产品可以获得极高的曝光度，在沃尔玛销售产品对于几乎任何厂商而言都是一件好事，它使戴尔有机会向新的客户群销售产品。
       目前，戴尔选择了通过沃尔玛销售二款台式机。贝克尔说，我认为这带有试验性质，是戴尔试验自己能否适应零售市场的一种方式。
       对于戴尔而言，在沃尔玛销售产品带来的收入没有获得的经验重要。分析人士认为，直销模式的修改将要求许多变化，例如改变供应链，甚至是做广告的方式。
       贝克尔说，对于戴尔而言，销售量或销售额并不是最重要的。与沃尔玛的合作关系是开发零售业务的一种方式。
       IDC分析师理查德说，一旦在与沃尔玛的合作中获得经验，戴尔将继续与其它零售商合作。
       戴尔此前曾试水零售领域。2005年，戴尔笔记本电脑曾悄悄地出现在了Costco的货架上，它还在1991年与CompUSA达成了类似的交易。
       理查德说，沃尔玛和Costco的战略相似，因为都有大量的连锁店，能够快速运送产品。
       但戴尔坚称与沃尔玛的合作是不同的，因为与沃尔玛合作涉及的产品数量要远多于与Costco的合作，而且与Costco的合作也不是其全球战略一部分。
       戴尔的挑战在于它的动作速度。理查德说，戴尔面临着很大的压力，因为对手正在抢夺消费者零售市场，它必须做出反应。戴尔拖的时间越长，它面临的风险就越大。