中国制造：从执行者到开拓者的机会

     在环球资源的电子展上，有三种产品到处都是：存储卡、数码相框和小电脑。问起几家定位类似的企业，为何生产出相同的产品。答曰：“这是外国客户的要求。”中国人历来很聪明，这点不可否认。中国企业也很聪明，只要客户告诉你需要一个怎样功能的产品，就能很快做出来。这种快速的反应能力一直让外国客户树起大拇指。
    
     但在全球的消费链条中，中国企业更像是一个生产实体产品的执行者，而非引导消费理念的开拓者。
    
     “只是为了满足外国客户的要求而已。”环球资源展览部总经理黄谭伟说。他发现不少企业只把自己作为一家工厂，跟客户推销时更多强调工厂本身能够生产出多么符合要求的产品，甚至一家数千人的工厂只有一个为数两三个人的外贸部门。“现在恨不得把每个人都变成销售。”环球资源的电子展上一位电子厂商恨恨的说。
    
     在采购这个环节上，买卖一度是脱节的。加拿大的买家Chris Wienanel说自己最关心的就是哪些产品能够卖得更好，至于厂房的设备、规模以及地理位置并不是他关注的重点。但通常他会遇到先跟他介绍后者情况的出口商们。
    
     聪明的中国企业最终会满足“客户的需求”，比如上述畅销的WiFi数码相框。而有意思的是，这些都是客户们先提出要求，厂商们才进行研发生产。鲜有主动根据不同国家和地区消费者的消费习惯研发出引导消费的产品。索尼能成为上世纪80年代的消费电子霸主，是因为它的Walkman使人们不用扛着个双卡收录机走在大街上，使听音乐变为边走边听。苹果能够成为21世纪伟大的公司是因为它的iPod使无限量存储的数码音乐可以带在身边。
    
     而我们呢，可能暂时还停留在金融危机下依然能够保持对欧美发达市场的出口而高兴。我们更多时候表现得是一个执行者，执行客户的生产要求，而非开拓者，开拓新的消费理念。
    
     找到一个好买家，它其实是愿意与进口商一起成长的。大的买家只有在充分了解供应商是否有可持续发展能力的情况下才可能下大单，而且如果双方有长期的合作意向，买家也能带给出口商更多的先进管理经验和市场讯息。努力成为这些大买家的执行者，也要让他们认识到成为开拓者的潜力，前提是沟通的时候不要只跟他们讲自己的厂房多么先进，设备多么齐全。这或许是中国企业一个突围的办法。