多样性选择下的供应商开发流程与管理浅析

多样性选择下的供应商开发流程与管理浅析

无论在传统采购还是企业战略采购中，供应商的开发和管理都至关重要，在整个采购流程中都起着核心的作用。供应商的评估以及管理的好坏直接关系到采购部门的工作业绩。同一产品在市场上的供应商数目越多，供应商的多样性更使得选择变得复杂，需要一个规范的程序来操作。一般来说，供应商开发和管理过程包括：资源市场分析、产品市场竞争力分析、供应商开发以及供应商业绩评估、供应商谈判以及其他条款的完成等，每一道程序都环环相扣，每一个环节的疏忽都会直接影响采购成败与否。

在对供应商开发的流程中，首当其冲的是对资源市场进行竞争性分析，通过相关资料查出近几年该资源的市场需求数据，运用统计分析得出近几年的同比或环比系数以便对资源市场有较为充分的了解，知道目前市场的供求关系以及未来的发展趋势，对于该资源的市场竞争能力以及现有供应商要有充分的了解，对潜在供应商的市场位置以及产品的市场占有率有所认识。

然后对产品进行归类管理，将主生产物料和辅助生产物料按照采购金额的比重以及对自身产品的关系紧密程度和重要程度进行ABC分类，对于主要材料要和供应商建立严密的关系，对于辅助材料和供应商没有必要建立很密切的关系，甚至不必要建立固定的关系。

供应商开发应分为三个阶段实施

第二阶段是深入开发了解潜在供应商。经过对市场的仔细分析，采购人员可以通过各种公开信息和公开的渠道得到供应商的联系方式。这些渠道包括供应商的主动问询和介绍，专业媒体广告，互联网搜索等方式。

在这个步骤中，最重要的是对供应商做出初步的筛选。建议使用统一标准的供应商情况登记表，来管理供应商提供的信息。这些信息应包括：供应商的注册地、注册资金、主要股东结构、生产场地、设备、人员、主要产品、主要客户、生产能力等。通过分析这些信息，可以评估其工艺能力、供应的稳定性、资源的可靠性，以及其综合竞争能力。在这些供应商中，剔除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出一个供应商考察名录。

接着，要安排对供应商的实地考察，这一步骤至关重要。必要时在审核团队方面，可以邀请质量部门和工艺工程师一起参与，他们不仅会带来专业的知识与经验，共同审核的经历也会有助于公司内部的沟通和协调。

在实地考察中，应该使用统一的评分卡进行评估，并着重对其管理体系进行审核，如作业指导书等文件，质量记录等，要求面面俱到，不能遗漏。比较重要的有以下项目：1)合同的完备性和合理性，要求销售部门对每个合同评估，并确认是否可按时完成。2)建立客户明细单，要求建立合格供应商名录，并要有有效的控制程序。3)人力资源培训机制，对关键岗位人员有完善的培训考核制度，并有详细的记录。4)设备的维护和保养，对设备的维护调整，有完善的控制制度，并有完整记录。5)计量工具管理，仪器的计量要有完整的传递体系，这是非常重要的。

在考察中要及时与团队成员沟通，在结束会议中，总结供应商的优点和不足之处，并听取供应商的解释。如果供应商有改进意向，可要求供应商提供改进措施报告，做进一步评估。

在供应商审核完成后，对合格供应商发出询价文件，一般包括图纸和规格、样品、数量、大致采购周期、要求交付日期等细节，并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后，要对其条款仔细分析，对其中的疑问要彻底澄清，而且要求用书面方式作为记录，包括传真，电子邮件等。

第三阶段是建立科学的供应商考核体系以及与供应商进行价格谈判。通过对潜在供应商的实地考察和深入了解之后，采购方可以按照事前建立的供应商考评体系对其进行考核，对与不符合考核标准的供应商可以进行淘汰，对于符合考核标准、满足需求的供应商可以决定继续谈判，期待最终和供应商建立稳定的友好合作关系以保证生产的正常运营。

确定满足考评的潜在供应商后，便可以进行最后的环节即报价和价格谈判以最终确定合格供应商。供应商的报价中包含有大量的信息，如果可能的话，要求供应商提供产品结果表以及价格构成表，要求其列出原材料成本、人工、管理费用以及其他等，并将利润率明示。比较不同供应商的报价，将会对其合理性有初步的了解。

在价格谈判之前，一定要有充分的准备，设定合理的目标价格。对小批量产品，其谈判的核心是交货期，要求其提供快速的反应能力；对流水线、连续生产的产品，核心是价格。但一定要保证供应商有合理的利润空间。

同时，价格谈判是一个持续的过程，每个供应商都有其对应的学习曲线，在供货一段时间后，其成本会持续下降。与表现优秀的供应商达成策略联盟，促进供应商提出改进方案，以最大限度节约成本。实际上，每个供应商都是所在领域的专家，多听取供应商的建议往往会有意外的收获。通过策略联盟，参与设计，供应商可以有效帮助制造商降低成本。

最后，还应当保持供应商激励和控制。对于供应商开发，可以一次性对其进行考评，但在后续的合作过程中，还应当分阶段建立供应商激励体系。对于可持续合作的供应商要对其进行嘉奖和在一定程度上给予优惠政策，对于不可持续的供应商则可以对其进行鼓励以及提供帮助，最终和供应商建立友好合作，双赢互利的良好关系。