制造商采购要求全面升级 供应紧缺引发供需合作挑战

制造商采购要求全面升级 供应紧缺引发供需合作挑战

2010中国电子元器件分销商调查圆满结束，总收到超过1,600份来自买家的有效回复。其中，OEM/ODM/EMS几乎三分天下，分占32％、28％、28％比重，其余还有部分IDH及其它类型企业。回复读者主要来自传统3C行业，但汽车电子、轨道交通/工业控制、电力电子、医疗电子等行业也对此次调查与评选非常关注，表明这些新兴领域对分销渠道的合作愈发重视，彰显着巨大的商机。

同分销商一样，得益于中国电子产业的稳步发展和政策刺激，中国电子制造商企业经受住金融危机的冲击，参加调查的制造企业平均员工数量为679人，年均营收为12亿人民币，相比去年两个指标均有大幅成长，显示出这些读者身处快速发展的电子企业。在过去的一年，这些制造商平均采购了2.4亿元人民币的元器件，相比2008年1.36亿元的水平同样有显著增长。

六成制造商计划增加来自分销商的采购比例。

在巨额的采购金额背后，55％的元器件是向分销渠道采购获得，比去年相比有微幅增长。其中更有两成整机制造商有80％以上的产品供应来自分销商。但从分销商所占制造商的供应商(AVL)比重来看，分销商所占比例为50％，略低于上年度数据。一方面说明电子元器件分销商这一具有附加值的“中介”角色，其供应链价值已得到制造商客户的认可，从牢牢占据采购渠道的半壁江山可觑出端倪，在产业直供呼声不断的情况下保持了其市场地位；另一方面，对比海外成熟的电子市场较高的分销渠道采购比重，说明中国电子元器件分销行业仍具有巨大的市场空间和增长潜力。

采购经理对审核挑选分销商的最终决策权在加强。

面对复杂多变，中小公司占主流的中国市场，分销商灵活的供货渠道和对行业的准确把握，以及针对性的技术支持服务使得在同原厂的竞争中显得更加游刃有余，占据供应链的重要环节。因此，对于2010年的采购策略，六成回复者计划在加大对分销商的采购量，32％回复者表示将维持不变，仅有8％的读者计划减少从分销商的采购。

调查数据显示，35％的回复者选择了具有本地化优势的国内电子元器件分销商作为合作伙伴，其次是希望与国际、香港分销商合作。服务灵活、充分理解本地客户需求和专注某些特定领域是本土分销商的优势，因而仍然成为中国制造商的首选。但对比往年的数据，结合对采购人士的采访，随着制造商采购管理能力逐渐成熟，他们对背景的偏好逐步走弱，更看重分销商的综合能力，包括先进的技术开发/支持能力、成熟的管理经营机制及良好的公司信誉等，青睐那些能够提供更周全服务、更具增值价值的分销商。

谁能审核和最终决定合格供应商名单呢？这是电子元器件制造商和分销商非常关心的问题。虽然目前的市场惯例是由从采购、设计、品管等多个部门共同审核和决定合格供应商名单(AVL)，但采购经理的最终决策权在加强，连续几年该比例处于上升趋势。此外，调查数据也显示，除采购经理主要对评估、挑选供应商负责外，公司总经理/副总等决策高层也更多的关注和参与到电子元器件采购中。

在选择要素重要性的排名上，产品价格、库存、产品品质、公司信誉是制造商挑选分销商的主要考虑因素。由于电子产业的技术革新快速、需求多变、价格下滑幅度大等等特点，制造商想要保持创新活力、市场竞争力，就需要对上游供应商提出全方位的高要求，力求打造供应链竞争力。今年的调查数据显示，制造商选择授权分销商和独立分销商的各自八大考虑要素分值均在上升，表明各项要素的重要性都在加强，对分销商的要求也越来越有所提高。

价格/产品短缺是与分销商合作时面临的两大挑战，产品品质/公司声誉是制造商挑选分销商的主要考虑因素。

在与分销商合作过程中，制造商认为面临的前四大挑战是价格太高、库存有限、产品品质不稳定、反馈不及时。其中库存短缺正是后金融危机时代的产物，排名从第四位上升至第二位也在情理之中。可以理解的是，“库存有限”与“价格太高”、“反馈不及时”有一定必然联系，目前产品短缺和交期延长短期内还无法得到有效缓解，因此一系列矛盾还将受金融危机影响持续一段时间，而电子整机厂商将更加重视电子元器件的供货能力，并保持高度的价格敏感性。

最小订单量仍然是小批量采购的瓶颈。

此外，制造商对于研发和售后维修阶段的小批量元器件采购一直存在一些困扰，在选择分销商时的考虑要素首要关心最小订单量，产品质量的重要性下滑至第二位，然后依次是供货速度、产品价格、产品种类等。不少制造商表示，不受最小订单量/金额限制的目录型分销商虽然服务上不存在问题，但高企的价格往往令成本敏感型中国制造商转而寻求其它渠道。小批量供应服务曾经是众多授权分销商着力增加的一项增值服务，然知易行难挑战重重，包括需要投入大量人力资源、库存管理困难、利润太低等。尽管86％的授权分销商在提供小批量供应服务时表示不设订单最小金额，但其中仍有33％的回复者要求产品必须是整包装。