手机制造商在中国的新策略

手机制造商在中国的竞争正在加剧。白牌手机供货商也迫使毛利从2004年的每单位近90美元下滑到最近的少于1.5美元。同时有更多的中国公司和国际公司加入市场，例如，联想近日推出了自己的智能手机，RIM也宣布和中国电信建立了合作伙伴关系。

　　 部分手机制造商的重心放在大量生产，而另一部分的制造商则专注于塑造高利润的市场定位。制造商需要建立适当的伙伴关系来帮助执行这些战略，并且最近应该试着选择一个或多个下述的发展路径。

　　路径一：支持运营商的需求

　　 在这种情况下，运营商控制用户界面并预装自身的增值服务。作为回报，手机制造商获得最低设备采购数量的承诺，并且能够充分利用运营商的销售网络。所有中国的运营商都已经为了3G手机采用这种战略伙伴关系；例如，联想已经与中国联通连手推出LePhone，那是一款针对 iPhone目标市场的智能手机，并且预先安装了中国联通的应用程序。

　　 路径二：手机就是消费类电子设备

　　 在这种情况下，手机制造商和内容与应用供货商合作。某些具有特定功能的设备将会在特定的市场细分中广受好评；例如，音乐设备，就像是索尼爱立信的音乐手机。在某些情况下手机制造商已经先与某些垂直门户网站合作；例如，诺基亚已经和流行在线视频网站「土豆网」连手推出预先安装土豆网视频服务widget的手机。此一策略创造了吸引目标细分市场用户的差异化和卖点。在年轻人的细分市场已经有一些成功的迹象，吸引了那些想要在移动中访问这些网站的年轻人。

　　 路径三：手机就是应用程序平台

　　 手机制造商在这里扮演一个推动者，并为第三方开发商建立一个开放的平台；苹果，RIM和诺基亚都实行这条发展路径。然而，由于与电信公司有利益冲突，此这一战略充满风险。所有中国大陆的运营商都推出了他们自己的应用程序商店与手机制造商提供的商店互相竞争。

　　 虽然中国移动能跟诺基亚谈判达成合作协议，推出自己的应用程序商店 MM-Ovi，不过运营商这么操作的部分原因是竞争激烈的手机补贴费用高昂难以维护。中国运营商不甘心为他人作嫁，沦为现成的数据传输渠道，但手机制造商对用户界面的控制越来越强，很难想象他们能扭转这一趋势。

　　 压力落在运营商的肩上

　　 在3G时代，所有运营商都了解手机的重要性，并且推出重大的手机补贴策略。路径一有利于运营商通过和与较弱的品牌合作，最大化议价能力。相反的，手机制造商必须避免过分依赖运营商的补贴，并且应该发展自己的核心能力，朝向第二和第三发展路径迈进。

　　 最终的分析指出，可以控制用户界面的公司将能赚取最多利润。手机制造商目前正处于具有长远竞争力的位置，经营者必须善加利用自己的补贴策略，争取时间发展自己的内容产品和品牌知名度。在小型的市场不太可能发生这种事，但规模庞大的中国客户群是少数的运营商独享的资产。