挑战重重 独立分销商的蓝海思维

目前，中国电子元器件分销市场不够规范，缺乏诚信度，国产冒牌的、翻新的产品充斥整个市场；另一方面，分销行业的竞争越来越激烈，元器件价格下降加快，分销商的利润越来越低；此外还要面临来自国际分销商的压力——他们凭借雄厚的资金实力及供应链管理方面的优势，一直领跑元器件分销市场。这些无疑对整个行业的发展非常不利，也是本土分销商面临的挑战。一些独立分销商开始考虑企业的升级转型，向授权挺进。对此，不少业内人士表示，独立分销商并不一定要瞄准授权分销，独立分销依旧可做大做长远。

对于分销商越来越低的利润，深圳市利普斯电子科技有限公司黄思维先生认为，这是因为大家把竞争全部集中在价格上，导致服务、技术等其它重要环节都忽视了。“授权分销和贸易商在业务模式上有着本质的不同，授权分销是依赖解决方案带动销售行为，是主动式销售；贸易商基本都是第三方供货，基本是被动的。为了与授权分销竞争，独立分销商只好在价格上做文章。这就导致行业利润越来越低，同时也就衍生了灰色市场，从而导致市场发展的恶性循环。”不过，在黄思维看来，独立分销和授权分销并没有层次上的差别，“目前国内独立分销企业规模都不大，但发展潜力都很大，不一定要瞄准授权分销，关键在于企业怎么经营，怎么寻找客户，形成自己的特色，不妨向AII、SMITH这样的国际大企业学习，学习他们的经营模式、市场策略、企业管理。”

威健实业国际有限公司产品应用处协理施荣先生同样表示，本土分销商相对国外以及港台分销商，起步比较晚，规模还比较小，特别是独立分销商，还没办法做一些全方位的技术支持，但并不一定要转授权分销。他认为，资金投入对小的分销商来说是一个坎，“对于小的独立分销商来说，可转方案商，纯粹做技术，这也可得到原厂的认可。原厂可能将自身技术人员减少，让方案商做自己的合作伙伴——技术支持伙伴。”

“虽然国际分销商在本土占据了一定的市场份额，但本土分销商具有语言、文化、人力资源等优势，尤其是与客户相同的文化背景和深刻的市场认识、在满足客户个性化需求方面，有国际及港台分销商所无法比拟的独特优势。”英特翎董事总裁王乌海表示，独立分销在中国市场还是有一定市场的，在某些领域，独立分销商的利润空间反而更大，比如偏冷的、工业级的应用领域，而且做独立分销，对资金的要求不会像授权分销那么高，授权所耗费的人力、物力都比较大。

广盛国际电子有限公司董事长杨汉坤认为，现在客户的需求越来越多，客户的要求也越来越高，不管是授权分销商还是独立分销商，如果能抓住客户的需求点，还是大有可为的，关键是在发展过程中，一定要做到诚信，贴心。

对于独立分销商来说，不应该只顾眼前利益，更应该未雨绸缪，就像杨汉坤所说，“不能总是想着怎么跟同行去竞争、打价格战，而是要想怎么把自己的上游优势争取到最大，把下游的客户服务到最好，中间怎么从管理上节约成本，管理出效益，以团队的力量做事情。”

(责编：黄晶晶)