保利协鑫唐成:行业关键时刻 如何维护商业秩序
来源:经济观察报 作者:—— 时间:2011-01-19 10:04
金融危机时,为什么选择主动降价?
“通过金融危机,我们得到了什么?我们得到了一大批客户,具有成长性的客户,而且建立了最为紧密的合作关系,是患难之交,这也为我们后来的发展打下了基础。”协鑫集团总裁唐成在《经济观察报》年末的“观察家年会”上,就“商业新秩序”主题,发表演讲。
作为全球最大的多晶硅片生产商,唐成分享了一个龙头企业在行业最危急的时刻,如何应对的经验。
2008年,协鑫集团的多晶硅硅料供不应求,很多客户争抢订购。当时的市场行情异常火爆,多晶硅价格超过300美金公斤,最高时甚至达到500美金公斤。
未料年末,金融危机突袭,光伏行业遭遇灾难性影响。在国际上,很多政府不愿意拿出补贴,来支持光伏行业,光伏企业又面临资金链收紧,生产计划有变。在这个时候,多晶硅价格最低降到40多美金公斤,几乎只剩下原有110价格。
“在这个时候,我们应该怎么办,协鑫完全可以要求客户履约,或者完全可以依靠法律手段要求履约,以最大程度的保护保利协鑫的经济利益,唐成说,“但是我们没有这么做,而是主动找到客户,考虑其实际情况,最后决定主动采取降低销售价格的策略,以帮助客户度过难关。”
保利协鑫这样做的考虑是不希望中国的光伏产业链发生断裂。唐成介绍,中国的光伏制造行业占全球的70%,如果当时保利协鑫坚持要求履约,虽然保障了自己公司经济利益,但客户会难以为继,中国光伏行业的发展将面临几年的倒退。
唐成解释保利协鑫当时的应对策略称,企业当然要追求效益,但企业也要具有产业发展的眼光,要有胸襟,因为个体企业的生存,一定与整个产业链,与整个社会发展紧密联系。一个没有胸襟的企业很难成大器。
事实上,在金融危机时刻,在保利协鑫主动选择降价之后,很多资质不错的下游客户得到了喘息机会,趁机调整生产、经营策略,度过难关。也为此,中国光伏行业在2010年,获得了再度火爆的机会。
通过这个事件,保利协鑫也与下游客户患难与共,得到客户的大力支持,全球前十大电池商,有八家都成为其主要客户,保利协鑫由此发展为全球最大的硅片供应商。
行业火爆时,为何不顺势涨价?
“金融危机之后,光伏行业再度反弹,加上德国市场重启,达到了史无前例的大爆发,在市场火爆,国内有效产能无法支撑的状况下,已经成为全球最大的硅片供应商的保利协鑫,应该如何应对?”协鑫集团总裁唐成分享经验。
唐成介绍,2010年,是全球光伏行业史无前例大爆发的一年,预计全球装机量达到16GW,增长规模几乎翻倍。可以看到,中国资本市场也水涨船高,A股股价高企。一些规模并不大的硅片企业,市值居然达到几百亿。
由于金融危机影响,多晶硅市场价格暴跌,从最高每公斤500美金,跌至40多美金,导致很多光伏企业选择不再投入,以至于市场再度火爆时,有效产能无法支撑。在供需不匹配的状况下,多晶硅市场价格获得大幅反弹。
2010年,中国进口多晶硅达4万吨,国内产量达3.5万吨,其中,保利协鑫一家占了半壁江山。
在行情火爆,市场有效产能无法支撑的状况下,保利协鑫再度面临选择涨还是不涨?“其实我们涨价完全有足够的理由,第一,合约上有规定,价格可遵循市场调节机制,
第二,在金融危机时刻,是我们主动降价,意味着客户没有遵守合约,那么,我们似乎也可以不遵守合约”。
“我一点都不夸张地说,如果我们也像国外那些大企业一样,采取顺势涨价的方式,我相信,今天多晶硅市场价格一定是在150美金以上,而不是现在的90美金”。唐成说。
最终,保利协鑫选择了维持合约价格50—55美金不变,并且,尽量减少现货供应,以保障核心客户权益。“在硅片销售上,最高价格可以超过1元,我们只卖到0.8元”。
“我们认为,涨价以后的结果会是什么,国内行业发展将至少倒退三年!因为上游价格传导至终端,太阳能上网电价过高,使得政府、老百姓不能承受”,唐成解释,当时我们内部曾多次讨论,很多人也希望趁势涨价,可以利润最大化,但我们认为,作为行业龙头企业,必须具备长期的产业发展眼光。
唐成认为,保利协鑫所作的不趁势涨价的决定,可保障维持行业稳定,促进市场发展。因为,新能源的发展是技术进步、成本不断降低的过程,只有做到基本平价上网,才能让政府、民众承受。
此外,唐成介绍,“也有很多小企业希望购买保利协鑫的硅材料产品,并且给出很高的市场价。但是我们考虑到核心客户的供应保证,并没有答应。我们希望选择具有成长性的客户共同发展”。
“作为行业的龙头企业,必须在行业关键时刻,发挥主导作用,促进商业新秩序的建立,树立遵守合约、守诚信的典范。”唐成表示。2011年,保利协鑫预计硅料产量将达2.4万吨,硅片产量达到3.6GW。目前为全球最大的硅片产品供应商。
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