电子分销行业的角色渐变

 市场格局分散

　　分销这个行业必须达到一定的经济规模才可能把服务平台、后端平台和业务平台建立起来，分销商也只有这样才会真正具有竞争力。但电子元器件分销市场的格局仍然非常分散，大陆、香港特区营业规模超过20亿元人民币的分销商尚不超过10家。造成这种现象的原因是：

　　电子产业并不成熟，地域宽广，市场有非常多的中小型客户需要服务；国内做生意比较讲究人情关系，这也使很多小型分销商仍有生存空间；
　　
　　独特的文化阻碍着在本地分销商中的并购发生。希望采用并购或被并购策略来发展自己的本地分销商并不多见，“宁可为鸡头，不可为凤尾”的文化让中国本地分销商习惯于自己去开拓市场。“经过几年的积累，就可以发展成为和海外分销商共同竞争的位置；
　　
　　完全省去分销商的环节制造商并不一定能获得供应链成本的最优。一方面半导体供应商的核心优势在技术而非销售，中国地域广阔、物流操作的繁琐和生意模式复杂让制造商难以有精力应对；另一方面，半导体供应商在订单处理流程和付款方式非常严格，这也令预测常常不准确的制造商颇感压力。

角色渐变

　　“虚拟直供”的模式。即由整机制造商与元器件供应商直接谈定供货价格和数量，由分销商提供后端的物流服务，元器件供应商与分销商签订佣金比例，分销商根据交易量提取佣金作为回报。在这种模式下，分销商扮演的是元器件供应商销售办事处角色。
　　
　　作为元器件供应商销售办事处的延伸。分销商不仅仅提供后端的物流服务，甚至还包括前端的方案设计，专门为整机制造商提供设计方案和技术支持，而从元器件原厂收取设计佣金。这种类似欧美市场的销售代表制模式（Rep）在分销商中国区总体业务中的比重正在增长。

    帮助制造商管理其庞大的供应商。借助分销商的平台来完成元器件在全球的快速交货、物流及备货支持。“从这个层面上来看，分销商已经演变为OEM/EMS公司的供应链服务伙伴。”

　　承接制造商采购外包服务。先前整机制造商都喜欢找电子半导体原厂直接采购，绕开分销商渠道。但如今，他们却重新找回分销商来提供服务。因为他们发现，可以将更多的采购功能外包给分销商来管理，比如下单、备货和交货、库存管理和贴标签等，通过将这一系列工作外包给专业分销商来处理，他们获得了供应链的加速和灵活。”
　　
 生产经营向“轻模式”

　　多年来电子元器件分销企业的经营模式难题，究其根源在于总是照搬大企业的模式，而忽视电子元器件分销企业自身特点，结果在实际应用中总是水土不服。
　　
　　如何破解电子元器件分销企业的经营轻模式难题，如何快速、有效提高电子元器件分销企业的经济效益，使企业得到发展？经过多年的分销企业实践表明，电子元器件分销企业需要轻模式。轻模式就是用最少的组织资源，获得了最大的组织回报。以最少的有形资产投入，获得了最大的经济回报。这就是轻模式。
　　
　
 信息化现状和需求

     随着IT技术飞速发展和市场需求的不断变化，现代电子行业的全球性市场竞争日趋激烈，处于业内的各级企业为了提高竞争力，不断寻求各种措施提高企业对市场需求的响应速度，于是业内企业纷纷纵向联合，建立了供应链管理体系，它强调企业的核心竞争力，强调企业间建立长期合作伙伴关系，在信息和知识共享、合作关系充分发展的基础上，处在供应链上的伙伴将寻求更深层次的整合。但是在传统的供应链管理中，由于供应链各个环节的企业诸如供应商、制造商、分销商等，都是各自管理自己的库存，都有自己的库存控制目标和相应的策略，而且相互之间缺乏信息沟通，彼此独占库存信息，因此不可避免地产生了需求信息的扭曲和时滞，也就是所谓的“长鞭效应”，使得供应商无法快速准确地满足用户的需求。

     其次，电子元器件分销企业区别于生产企业，它不具备生产能力，而仅依靠代理上游电子元器件制造商的产品，并销售给整机制造商和贸易商。电子元器件产品种类繁多，从核心芯片到周边二、三极管，应用范围涉及到整个电子产命各种产品中；元器件的信息非常密集，一个元器件的规格包括管脚、数据封装、电压等多种参数；电子元器件产品符合摩尔定律，更新换代速度能快，关键元件的更新换代常常会影响到整个电子而场，这种特性要求企业必须提高信息化来支持紧跟市场变化。