家居照明旺季攻坚战宜“求稳”

综观2011 年的整体家居照明行业，我们不难发现，今年的家居照明企业比以往显得沉寂些。受通货膨胀的影响，自去年以来，原材料价格、劳动力成本、物流成本的上涨已经深深地困扰着企业的发展。有企业指出，今年以来，受原材料价格上涨等因素的影响，企业生产成本直接增加两至三成。而另一方面，由于受上游房地产调控的影响，家居灯饰行业终端市场表现比较平淡，特别是零售市场所受的影响比较大。为了摆脱外部及内部消极因素带来的影响，今年各整体家居照明企业都显得比较低调、沉稳。

　今年以来，在国家一系列的房产政策调控下，楼市一度处于低迷状态，这在很大程度上影响了整体家居照明的销量。面对着整个灯饰照明行业的不景气，在传统的“金九银十”旺季到来之前，各整体家居照明企业也相应地调整旺季营销策略，以“求稳”的心态打好旺季的攻坚战，度过灯饰照明行业的寒冬。而对于旺季，不少整体家居照明企业老总持保守的态度，认为受国际货币形势和国内楼市波动的影响，今年的旺季可能要晚于去年。由于今年的淡季影响较大，对行业造成了较大冲击，客观上也有利于洗牌。

　五大招数备战旺季

　对于家居灯饰行业来说，每年的9月份是旺季的开始，而旺季要一直持续到年底。据业内人士透露，在这四五个月的时间里，企业一 般会完 成总体销量的70%左右。为此，旺季的销量做得如何，很大程度上也就决定了今年的业绩高低。为了在旺季打一场漂亮仗，不少企业在此之前就早已进行筹划。

　优化生产管理

　针对今年较为严峻的市场形势，不少家居照明企业在生产、管理等方面都采取了相应的调整措施。在生产体系上，他们打造强势供应链，保证采购、研发、生产、制造环节的畅通，保证交期和出货率;同时，进行经营管理的优化 。以澳克士照明为例，公司依靠强大的实力，抵消成本带来的压力的同时，加强内部流程再造，优化管理，备战旺季。在生产上，提前做好了材料采购、备料和排产计划，做好自动化生产设备的维护和保养工作，并加强班组长的技能培训，保证品质控制，生产计划达成;在库存上，依据历年销售数据对相关品类和区域进行梳理，科学预测旺季销售，合理备足库存，提前迎战旺季。

　加强渠道建设

　长期以来，整体家居照明都以销售网点论英雄，渠道模式单一，尤其是专卖店模式流行以后，更是出现了“千树万树梨花开”的景象。不过，由于网点质量差，终端缺乏操作经验，大批的专卖店相继死去。因此，在今年的旺季来临前，加强营销团队培训、提高网点质量、提高对商家的服务也成为很多家居照明企业的工作重心。

　据乔森照明市场总监肖南方透露，今年，公司在渠道建设方面由原来的重“量”向重“质”转变，并不断提高对商家的支持力度。在营销队伍培训上，公司今年的培训主题由去年的“增强团队合作意识”转变为“如何帮助商家提高终端门店的销量”。同时，针对商户展开导购员培训，教商户如何打造终端零售的特种兵。除了教商户怎么卖产品之外，乔森照明还为商户提供更多的优惠政策，鼓励商户主动走出去，为商户的各种促销、推广活动提供更多支持。此外，美的照明也将加强对于终端商家的服务：建设更为畅通的信息渠道，及时收集并回馈商家关于产品、渠道、销售及售后问题的信息;通过推动经销商，建立完善的服务配送体系，更好地服务商家。

　加大促销力度

　各种形式的促销、小区推广、买赠等活动向来是众家居照明企业销售旺季的重头戏。今年，针对市场表现清冷的现状，不少企业都加大了推广、促销的力度。据澳克士照明营销总监张伟透露，去年，公司全面实施“虎啸中国”战略，在销售旺季开展了一系列富于针对性的市场活动，包括商家新店开张的庆典、商家周年庆、黄金周大促销，还进行了广场路演、新品发布会、小区推广以及隐形渠道开发等工作。而今年，公司将加大投入力度，在“金九银十”来临之际，开展全国范围的新品上市以及畅销产品促销活动，下阶段开展“八百计划之百日推广”活动，同时将在“迎国庆、贺中秋”期间推行大型终端促销活动。

　鼓舞团队士气

　今年，受上游房地产的影响，整个灯饰照明行业终端市场表现比较平淡。据本报全国各地驻站工作人员反映，今年，全国各地的灯具卖场人流量比往年同期要少，很多灯具卖场内门可罗雀。而卖场内的商户，有的也采取了消极应对的态度。面对着市场的寒流，家居照明企业也不得不适时地调整营销策略以鼓舞士气。

　据乔森电器(中国)有限公司市场总监肖南方透露，今年，乔森照明的年度销售目标仍保持着30%的增长幅度。但针对今年市场比较冷淡的现状，公司对业务员、经销商的考核标准等进行了调整，以此来增强业务员、经销商的信心。例如，在去年，经销商要完成年度销售任务的 80%才能拿到返点，而今年，经销商完成年度销售任务的70%就可以拿到返点。通过这样的调整，可以让经销商和业务员工作起来更有动力，调动了他们的积极性，重建对市场的信心。

　扩充产品线

　企业的产品线就如同交通车道，一条产品线是单行道，多条产品线是多行道。企业如果行驶在多行道上，则道路宽广，视野更开阔，为企业增加了新的利润来源。为了迎接下半年销售旺季的到来，不少家居照明企业从上半年开始就纷纷进行产品线的调整，并赶在销售旺季之前进行新产品的上市。

　今年，乔森照明已投入数百万元进行电工新品的研发。据乔森照明市场总监肖南方透露，公司将于8月底举办电工新品的推介会。宏光照明也在上半年成立了LED 事业部，专门研发LED家居产品，新品于七八月份面市。此外，美的照明今年也开始布局LED 领域。在今年的光亚展上，美的照明展示了其自主研发的新型LED产品，其中包括一款LED 可调色温灯具，它可以根据自然光的变化来调节室内灯具照明的色温，与普通的LED相比，该款灯具可节能20%，延续了其整体节能照明倡导者的风格。据美的照明品牌总监孟玲透露，在传统旺季到来之前，美的照明将继续从营销学的4P理论去规划。在产品方面，公司会陆续推出家居灯具、商照灯具、光源和电工的新品，去满足市场的多样化需求。