怎样做好一个灯具销售经理

　　近年来，照明行业发展速度飙升，市场异常火爆。不管是跨国公司的百年老店如飞利浦，朗能，欧司朗，松下等等，或者国内的新贵雷士，欧普，钜豪，三雄极光等都加紧了在三四线市场开发的步伐，注重精耕习作。同时，照明行业的一二线品牌也开始分化，专注于品类创新和市场细分。一些中小型企业看到市场的巨大容量，也加入到照明市场的大军，梦想在区域市场分得一杯羹。显然，对于小型企业而言，战略规划，品牌塑造好像还是遥远的事情；许多老板脑袋灵光一现，拍拍脑门一个项目就上马了。策划部，品牌专员在这里都难寻踪迹，企业营销，过多依赖于销售经理一人。本文要探讨的是，如何做好一个小型企业的灯具销售经理？

　　小型企业的灯具销售经理，可谓集各种角色于一身。小型公司麻雀虽小，五脏俱全。笔者曾在某无极灯厂家做过销售经理，对于在实际运作中有切身感受，酸甜苦辣，喜怒哀乐，个中滋味深深自知。在此和大家分享一下。

　　首先要对所在行业做深入分析，对业内领军标杆进行深入了解，以期了解本行业的市场大势，分析自身在行业中的地位。对于无极灯行业来讲，我们主要通过产业研究报告和行业管理部门的一些统计数据（鉴于职业道德和商业机密在此不能展示），了解到，无极灯产业具有广阔的发展前景。无极灯具有节能，环保，寿命长，显色性能优良，造价低等优点。这些都符合当今社会发展潮流，符合市场发展趋势。这样只是在宏观上的分析。具体到操作层面怎样呢？我们又对无极灯行业的领军品牌上海宏远进行了分析。从产品，价位，渠道，促销，服务，传播，公关，品牌等方面进行了三百六十度的剖析，基本理清了其公司情况脉络。为了掌握一手的市场信息，我们组成几个小组，对北京，上海，青岛，大连，西安，潍坊，烟台，文登，栖霞等四级市场进行过深度调研。通过整理我们得知：无极灯和led同属第四代光源，led受到国家重视在大力推广，但是由于led核心技术在国外，导致成本较高，“业内有节能不节钱之说”.无极灯核心技术在我国，造价远低于led,现今处于市场推广阶段。上海宏运是国内无极灯第一品牌，在国内运作多年，销售额有十几亿。针对庞大的市场需求，如市政路灯，工厂车间高空照明，商业照明，宏远远远没有达到真正强势的水平，对于无极灯二三线品牌而言，具有很大的机遇。从品牌影响力看，很多工厂采购人员对无极灯很陌生更别谈品牌。从渠道来看，宏远的经销商最多铺到二线城市，三线四线市场基本是空白。从这些情况我们分析出，在这个时机介入无极灯市场，是很合适的。我们通过内沿外调，决定在行业老大宏远相对薄弱的同时又是处于我们本省的山东市场，避其锋芒，做一个市场跟随者，在山东市场发力，“做一个小池塘里的大鱼”.

　　其次，产品开发以市场为中心，严格产品开发程序。对于新上马的照明公司而言，产品力从某个角度上决定了企业的生死门。由于企业是初创，产品线不可能特别丰富。这时候抓住市场的真实脉搏，开发出适销对路的产品是最主要的，把有限的资源集中于一点，形成一个拳头。对于无极灯而言，主要市场在于工厂车间照明和路灯照明。威海高区路灯管理处反映，在公路隧道里照明以往采用高压钠，但是其照度和亮度达不到要求，并且经常坏，由于在高空作业，工人苦不堪言；高额的电费更让他们难以承受。我们根据路灯管理处的要求，市场部联合研发部，采购部，共同研究新产品可行性分析，从设计难度，市场定位，卖点，销量，促销方法，推广费用等反面入手。经全力攻关，150瓦，200瓦隧道无极灯很快研发出来，由于是各方联动，灯具的选购也很顺利。先期在隧道挂上挂上十二盏样灯，经路灯处测定后其照明效果好于某国际品牌的400瓦钠灯。高区路灯处一次性定了三百多盏无极灯。我们又成功开发出威海高分子集团，威海华东数控，文登天润曲轴等客户，他们属于在业内有影响的上市公司或者业内隐形冠军。

　　第三。加强营销队伍建设。无极灯行业针对的客主要是组织市场，对业务员的要求相对较高。在企业传播投入资金较少的情况下，更多的依赖于业务员的单兵作战能力。为了提高业务员的单兵作战能力，我们进行了如下四步。第一步，让业务员了解组织市场的特点，组织市场的采购，流程。第二步，无极灯专业知识培训，无极灯和钠灯，金卤灯，led对比，特点在哪里。在此，我们编写了一套标准说辞，要求业务员能背诵。并准备考题，考试过关者才能走向市场。第三步。反复进行实战演练。从业务员拜访客户需要的材料，安排拜访计划，实施推销活动，到售后服务，让业务员分别扮演不同角色，体会，揣摩。在反复枯燥的实战中，业务员的能力得到极大提高。第四步，制定规章制度，奖罚分明。一般公司提成制度是在年终结算，对于初创立的公司而言，现金流如同输血管，尤为重要。我们确定在每个月底兑现提成，极大刺激了业务员的积极性。在差旅的报销上，及时公正。

　　第四、创新渠道策略。从传统的4p策略来看，无极灯行业的价格和产品是较强的，渠道和促销是较弱的。这主要是由无极灯的产业特点和发展阶段决定的。木桶理论虽然被很多人视为老掉牙的理论，但对于无极灯产业而言，仍然非常适用。对于立志在山东区域称王的我们而言，争夺渠道仍然是重头戏。但对于无极灯仍然处于推广阶段的残酷现实，精明的经销商不可能把大把的银子拱手送给我们，自己去承担开发市场的风险。我们借鉴照明行业巨头雷士的做法，在山东设立六大运营中心，由经销商和厂家联营。这样经销商不需要投入太大资金，可以把主要精力用于开发市场上。同时，我们又和路灯杆厂家，配套厂家结成联盟，合力开发市场，以便资源共享。

　　第五、创新传播途径。从照明厂家的传播策略看，请明星代言是普遍的现象。很多厂家请明星上央视，投放到垃圾时段，以为这就是传播，消费者就能买账。事实是，在几千家照明企业血拼的红海里，除了雷士，欧普等几个一线品牌能在消费者脑海留下一些映像，有几家声嘶力竭的声音能在消费者的耳边盘旋呢？何况对于刚出道的无极灯穷小子！与其鹬蚌相争，不如另辟蹊径。鉴于无极灯的行业情况，我们决定不走传统媒体，另栖高枝。上海复旦大学光电研究所是当今无极灯领域的权威机构，我们和其结为合作单位；我们又积极参与无极灯国家标准制定，成为五个无极灯国家标准制定参与单位之一。这两块金字招牌，极大提升了我们的知名度和美誉度。当我们的200瓦无极灯研制成功后，公司邀请中国照明协会，复旦大学光电研究所，山东科技厅，山东大学，哈工大等科研院所，举行“智能滑频跳变无极灯”研讨会，同时邀请山东卫视，齐鲁晚报，威海电视台等山东主流媒体，举办节能论坛，把无极灯的信息散发到齐鲁大地……

　　无极灯属于照明行业的新宠，从整个市场大势来看，推广仍然任重道远。我们所做的，只是一种有益探索，谈不上成功，但愿能为照明行业营销提供一些启示，这就足够了！