如何在谈判中“装傻”智胜

　　我在以前的文章中，谈到了我一位同伴从他叔叔那里听来的格言：“装傻，智胜。”他叔叔是位技艺纯熟的扑克牌玩家，拥有不动声色的超凡能力。他“装傻”的老套路总是让别的牌手上当，之后，用一手赢牌让他们缴械。

　　这是一种真正的技能，因为一般而言，脑子的反应要落后于嘴巴。我们的冲动会透露出我们的想法，我们总是先说出来，稍后再思考和行动。

　　作为天生外向型的人，在我思考和留意商务谈判以及其他事关重大的任务中的普遍套路之前，我一直也没有完全理解这种装傻智胜哲学的重要性，在这类谈判和任务中，在做出反应之前稍事停顿会带来天壤之别的结果。这让我在至关重要而且很微妙的商务情境中，开始更有意识地遵循这个受硬盘录像机启发的策略。

　　1、暂停。将商务情境想象成一个正在摄制的迷你电影，你就是这个片子的导演。当你有了新想法突然中断拍摄的时候（比如说，有了新信息，进来了新竞争者，以及有了可替换的资源等等），你想到的第一个行动就应该是稍事停顿。

　　2、播放。在你的头脑中播放这个片子，细想各种场景，考虑你怎么才能让这些新信息或者情境变成自己的优势。

　　3、静音。提醒自己按下内心的“静音按钮”,以便保持独立思考，除非有分享想法的充分理由。要像一位扑克牌手那样思考，问问自己，把自己知道的东西与交易对手分享是否有什么好处。通常都没有什么好处。

　　4、倒回并再次录制。适当地重新安排你的行动，并再次按下“录制”按钮，以取得你希望得到的“智胜”结果。

　　稍事停顿，仔细考虑可能出现的各种场景是至关重要的。就像在物理学中一样，每一个作用力都有一个大小相等、方向相反的反作用力。关键是要避免任何有害的结果。

　　最近，在与一家公司谈判中，另一方提出的报价引起了我们的注意。结果表明，这一方正是我们准备在这宗交易上与其合作的集团。在谈判前不久，我们将这个商机告诉了他们。我下意识的反应就是给和我打交道的那个人打电话，严厉谴责他们的所作所为，并正告他们，我们与他们的合作结束了，一切都结束了。

　　不过，我停下来扪心自问，这种行为能给自己带来什么好处呢。事实上，唯一的好处就是让自己当时的感觉更好点儿。令人遗憾的是，为了让自己当时的感觉更好些，似乎是人们“先说为快”式决策过程中常犯的错误--但是，这种方式并不能让人们向自己的目标走得更近。

　　播放“影片”并仔细考虑过可能出现的结果以后，我意识到，保持沉默，并利用我们在知识上的优势，是比火冒三丈好得多的策略。为什么呢？场景A:如果我们怒不可遏，那么，对方就没有了解释的机会，我们做出的反应也会削弱与他们协作的可能性；场景B:在考虑到其他伙伴有可能与我们共同完成这宗交易之前便火冒三丈，可能导致根本就不会有成交的机会；场景C:如果我们大发雷霆，告诉对方，我们完全可以自己完成这宗交易，那么，他们为了独吞，就会抬高这宗交易的价格。打个比方说，结果就是我们把狗逼进了角落，他们就只能狂吠和咬人了。

　　而保持沉默，我们就可以有效取得装傻智胜的成果。

　　这种体认让我们得到了两个颇具价值的启示：首先，对方希望得到这种交易的迫切心情一览无遗；其次，他们试图自己完成这宗交易的行为表明，他们缺乏职业风范，这就给了我们一个很有帮助的早期信号--他们可能并不是我们愿意与之合作的那种伙伴。随后，我们很快动员了另一个伙伴参与这宗交易，并以最初谈定的价格提出了一个联合交易方案，这个方案被接受了。

　　情绪激动的时候，人们很容易忘记自己渴望达到的目标。我们的目标是以合理的价格赢得这宗交易，而沉默和克制就是我们取得智胜结果的最好朋友。