武大郎开馒头店的启示

　　记得在2011年的1月份，我在深圳办事处给优秀导购朋友做培训的时候，给他们讲过一个故事，一个关于门店销售管理的故事。虽说这个故事纯属本人杜撰，但却是我们欧普终端目前的现状，也反映了很多经销商朋友们所遇到的管理上的实际问题，非常值得研究和探讨。

　　故事是这样的：话说武大郎在阳谷县开起了第一家馒头店，由于没什么竞争，加上武大郎勤勤恳恳，为人实在，馒头生意慢慢做了起来，时间一长武大郎馒头也开始小有名气，此时光靠武大郎一个人独自经营馒头店，还真有些吃不消了。多方打听最后经人介绍，找到了一个年轻美貌女子做帮手，此女子名叫潘金莲，长相靓丽煞是惹人眼球。于是武大郎从此只负责做馒头，而潘金莲专门负责卖馒头，刚来的一段时间每天馒头都卖断货，生意眼见着越来越好，可半年后由于潘金莲脾气越来越大，对待顾客也爱理不理，生意开始慢慢变得不好了，以至于最后潘金莲被一个叫西门庆的馒头常客给挖走了，并与之合伙另立门户也开起了馒头店，武大郎只得又回到一个人撑起馒头店的时代，而且生意也一落千丈，大不如前了，只能勉强维持生计。

　　故事并不长很快讲完，但故事里的道理总是耐人寻味，门店销售管理的重要性也从故事中流露了出来，结合今天我们欧普的终端，其过程其经历与之几近相似，很是雷同。下面让我来好好看看逐一分析。

　　武大郎在阳谷县开了全县第一家馒头店，首先是看准了一个好的时机，切入了一个行业的空缺，加上自身的努力，根本谈不上需要什么管理，生意自然就可以做的起来。其实我们欧普的很多经销商，都与武大郎的这种状况一样，确是赶上了一个很好的时候，选准了一个尚处于朝阳而且也相对永恒的行业，再加上选了一个很有潜力的品牌，结合自身的努力，无需什么管理手段，能够把生意做起来是较为轻而易举之事，这就是欧普经销商今天有很多已经做大了的根源。

　　但是随着生意越来越好，顾客也越来越多，单凭武大郎一个人独自撑着大局，已经严重影响到了馒头生意，谁都不会眼见着的很好生意不做下去，无奈之下武大郎也只得找人帮忙了，于是招聘了年轻美貌的潘金莲负责馒头销售工作，由于人手齐备分工到位，生意也越来越好。此之于欧普经销商正如同很多的夫妻店经营状况，看着越来越多的生意，夫妻两人明显感到人手不足，因此丢掉了不少生意，迫于难以应对只得招聘导购人员，解决人手不够问题。虽说照常理一个门店的发展应该如此，但我们仍有很多欧普经销商，还处于得过且过、安于现状，有生意做有钱赚就好，做得了多少做多少，夫妻俩就是不肯招人，扩大经营项目，扩大经营范围，维持着毫无追求慢慢老去的心态。

　　其实到了这个时候，随着店面生意越来越好，店面在销售过程中必然需要规范和制度化，此时店面的管理就显得非常重要了，武大郎的馒头店虽然自从潘金莲来了后，已经有了很大的突破，生意也更好了，但个中却隐藏了很多管理上的问题，我们来一一呈现。潘金莲来了未经过任何培训就开始上岗了，从销售来讲根本谈不上什么技巧，也无需太多良好的服务礼仪和服务水平，全凭小潘青春靓丽的外表吸引了馒头客们，此时虽可保一时之生意兴隆，但小潘人会老去，加上脾气渐长，得罪顾客是早晚之事，而做生意毕竟不是只管上顿不管下顿，还得从长计议方位上策。由于武老板对员工的不教育，对员工的待遇一直是固定薪水，从无任何激励福利，难免让小潘心生不爽，以至于助长了小女子的脾气越来越大，到时馒头常客西门庆旁观者清，早看出其中奥妙之处，幸得挖人合伙另起灶炉，给股份重视员工生意做得风风火火。武大郎只落得孤单一人，茕茕孑立形影相吊，勉强维持生计。

　　导购不培训即上岗，首先是对导购本人的不负责任，没有学习不懂得如何销售产品，没有销售业绩而且屡屡招到投诉和打击，导购也自然没有了信心，要么走人不干了，要么只能混混过日子；其次也是对店面本身的不负责任，好不容易找了个帮手，来了好长时间也不见着对店里业绩有多大的贡献，店面其实就是一个企业，每个员工都应该为企业发展贡献业绩，企业不是学校，更何况谁都不喜欢学习成绩不好的学生；第三，更是对顾客的不负责任，相对而言导购应该在顾客面前时专家是顾问，只有这样才能帮助顾客解决问题，才能正确的引导顾客购买到自己想要的称心如意的好东西，但导购如果不懂的话也就只能是瞎忽悠，这是对顾客严重不负责任的态度。

　　再看对员工的日常管理，尽管武大郎和潘小姐有工作分工，但作为老板日常工作的监督和管理还是必要的，眼见着潘小姐脾气渐长，武老板无动于衷，不闻不问，听之任之，最后必出问题。生意好是大家共同努力的结果，作为老板该给员工的薪资福利待遇千万不要吝啬，员工不是机器，人人都有自己的思想感情。古话有之：要想马儿跑，就得给马儿吃草！这个道理大家都懂。让我们也看出日常的员工教育、嘘寒问暖、关注力度显然是一个都不能少，员工稳定其实才是稳定业绩的前提。

　　另外门店经营生意即使很好，消费群体我们还得需要认真研究仔细分析。生意好的主要原因到底是店面位置很好，馒头味道特别棒，顾客多是冲着潘美人来的，还是有其他什么原由？这都是管理者需要分析和关注的，而且应该随时做到关注顾客，制定相应的顾客策略，只有真正做到了知己知彼，方能攻无不克，战无不胜。

　　门店要发展，管理很重要，无论是员工管理也罢，顾客管理也罢，还是产品管理也罢，样样都是不可或缺，如同理财观念的一句常用语：你不理财才不理你。其实你不管店店不管你，你不管员工员工也不管你，任由发展结局就只能是自生自灭。

　　与之相对应的欧普经销门店，上述的类似问题屡见不鲜，到底要把自己做大做强提高自身市场竞争力，还是就想无所作为，任人超越；到底要紧跟行业的发展步伐，还是就安于现状，固步自封；这个我想大家都明白，真正的门店销售，总结一句话：管理才能出效益！