评：雷士照明资本道理上的十大计策

　　1、以退为进

　　吴长江定退出价格，就是他退出时拿8千万，那么他当时肯定是有这个打算，就是如果真的回不去了，8千万也就认了，拿钱走人。当然，如果说能够利用经销商的统一战线，策反成功，那么他就可以以8千万，逼另外二位退出。所以吴最少获得：8千万 或者若经销商支持，则2x8千万代价，清退股东，解决控制权问题。

　　如果他有更大把握经销商会支持他，而另外2位玩不转，则可以压低价格，当然，这价格还由当时盈利决定。2005年净利润700万美元=5600万（2005年12月31日汇率，人民币对美元汇率中间价为8.0702元）则 24000/5600=4.285倍 p/e值。这个略低于卖给毛区的价格。这个博弈价格点，也不能太低，对于原始股东，大概8千万也算是一个较低的，但是也算是公允的数字。

　　2、统一战线

　　吴长江的统一战线，就是和经销商的关系，这个是能够完成以退为进的前提，否则，他得另想办法。但凡事很赚钱的企业的经销商，虽然不是自己雇佣的人，但是却有着紧密的合作关系，如果能够赢得经销商，就等于能够搞政变。这个在娃哈哈和达能的斗争中，宗庆后也用尽了经销商统一战线的妙处。同样，健力宝当年也和经销商建立了深厚的关系，这个关系，成了吴以退为进的有力武器。

　　3、空城之计

　　在股东抽走资本之后，公司剩下一个空壳，处在最危险的时候。老总肯定心急如焚，但是这还是让人看出破绽来了，空城计，诸葛亮唱过，曹操也演过，骗人说军粮还够一个月。所以这一点上，吴落了劣势，可能也是因为人没钱的时候，的确没有底气吧，就像一个人，为了救孩子，无论多少钱都舍得，但是一旦救了孩子，又会觉得代价太贵了。所以，救命之钱，贵也得要。只是他当时，被人看到破绽了。

　　4、毛遂自荐

　　毛区的介入，其实是一个全权的FA的角色，可能还是因为吴在这方面不懂，了解的也不多，就是一个再牛的创业家，一辈子做几个企业，融几次资，但是和资本运作方，天天吃饭喝水一样玩这个，肯定不是一个量级的，信息不对称嘛。但是毛也做出了她应有的贡献。

　　5、三国演义

　　吴找钱，找了柳传志，他找人借钱给吴，这就是卡位，先挂个号。然后派自己的投资公司走DD程序，但是时间可能拖3-6个月，而且心里也没有底一定能够拿到这个资金，所以吴肯定是多手准备。毛区是他的另一个路子，毛区看到吴找到联想，所以也在急行军，攻山头，占高地。所以也卡了个位，借了2000万给雷士。也是卡了位，先锋队占了高地之后，当务之急是抢在联想之前，召集到后面的大部队。

　　6、流血之士

　　雷士的底子，应该说大家都能觉察出不错来，问问经销商，查查之前的帐，就能快速做一个判断，虽然失血过多，但是之前这个企业的底子是不错的。这是毛区快速判断企业和联想四平八稳走程序的差别之处，当然也许是和毛区一直和雷士有交流，较知根底有关。

　　7、雇佣之军

　　毛区以及后面的“涌金系”掌门人魏东的妻子陈金霞、优势资本总裁吴克忠、个人投资者姜丽萍，他们三人合计出资400万美元（陈180万、吴120万、姜100万）都是以非正式机构的身份出现的，虽然吴克忠是在操作优势资本，但是这个上面，显然还是以个人投资者出现的，那么毛区和他们的关系紧密程度，或者是信任程度，或者是对项目的肯定程度决定了他们是否出资，何时出资。

　　文章显示：毛区健丽向出资人承诺，投入这400万美元可以获得雷士10%股份，但是有一个条件，他们三人的资金必须先以她的名义投入雷士，之后再将雷士的股份转给这三人。三人最终允诺。应该说，三个人都是生意人，感情不该是太多考虑的因素，所以三个人可能看到的是，这笔生意P/E低，项目也靠谱，划算，所以，他们愿意跟了，但是他们和雷士不够熟，而且可能毛区有独家协议，所以他们只能借毛区进雷士。

　　8、偷梁换柱

　　毛区投资到雷士包括服务作价的约994（实际为894）万美元，然后倒手给其他三人，这个是整个事情的精彩之处，左手跟雷士谈的30% 894万美元，右手跟其他人谈的10% 400美元，这借别人的钱，给自己抬轿子，中间人必须要造成很多障碍给双方，否则自己没机会了。所以先总包，和雷士谈，然后再转身提价，跟三个投资人谈，投资人接受，等于钱的事情妥了，自己留的20%股也升值了。

　　9、先来后到

　　其实之前毛区还借给了2000万人民币（250万美元左右）给雷士，则毛区的494美元，其实等于有一半是债转股来的，那么这么说，毛区就是拿这么低的P/E 也不过分，因为毕竟，救命之钱，不可言贵，所以毛区自己是2次入资，一部分治债转股，一部分是新追加，当然，毛区先债后股，是一个渐进了解雷士的过程，同样另外一个叶女士的200万美元，就选择了在更后期时候，以更高的价格债转股，当然，叶女士风险更小，但是熟悉也是生产力，毛区对雷士情况的了解，应该是好过叶女士，所以她抢前转股，投资。所以叶女士先来，却后面才到。

　　10、再下一城

　　应该说，

　　毛区是做出了卓越贡献的，她引进赛富等于，给他自己的投资增值，也显示出了她的真正价值，是能够把大块头的投资人拉进来的，反过来看毛区的三步棋，2000万卡位，994万美元占领高地，2200万美元致命一击。帮助雷士完成了蝶变。所以毛区虽手段毒辣，但是关键时刻，不能犹豫，要有决断，不能怕吃亏。先活下来更重要。

　　11、终成正果

　　虽然毛区是够狠够精明，但是做这些融资，应该也是一个颇费成本的，所以不能简单的说这个人怎样怎样，毕竟在关键的时刻，帮雷士解决了问题。所以也该获得应有的回报。

　　12、继续猜想

　　为什么招股书里面显示的是另外一个人的名字，代持，那么毛区的真面目是谁呢？

　　13、过人之处

　　入股早，风险大，所以这生意也是艺高人胆大的生意，而且从2006到2010年，这也是三五年的时间，不是每一个人都能熬，都愿意熬的。