开场白：吸引人才能有后续

　　一段精彩的开场白，不仅可以成功地向客户介绍自己以及自己要销售的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。

　　一点通：

　　米尔顿？马文是汤姆？詹姆士服装公司的董事长，当他还是该公司一名普通的销售人员的时候，他曾经运用精彩的开场白给客户们留下了非常深刻的印象。米尔顿在见到客户时从来不会像其他销售人员那样拘谨地说上一句：“您好，我是××公司的销售人员……”,他经常这样与自己的客户开始谈话：

　　“××先生（女士），我来这里的原因是因为我要成为您的私人服装商。我知道您在我这儿买衣服，是因为您对我、我们的公司或者对我们公司的产品有信心。而我所做的事情就是要使您的这种信心得到不断增强，我相信自己能够做到这一点。您一定希望对我有所了解，那么请允许我做一个简单的介绍：我从事这项工作已经很多年了，我对服装的式样和质地以及它们分别适合哪种类型的人都有着深入的研究。所以，我一定可以帮您挑选出一套最合适您的衣服，而且这项服务是完全免费的。”

　　一段精彩的开场白，不仅可以引起客户对自己的重视，而且还能引起客户对你接下来言谈举止的强烈兴趣。可以说，一个吸引人的开场白，就已经使一次销售成功地实现了一半。对于销售人员来说，在与客户沟通的过程中，一段好的开场白能够起到的作用不仅仅是成功地向客户介绍自己以及自己要销售的产品，而且还为后来的良好沟通奠定了坚实的基础。为此，销售人员不妨在见到客户之前就针对自己的销售目标和客户的实际需求对开场白进行一番精心设计。

　　案例分享：

　　贝尔那。拉弟埃是“空中汽车”收音机制造公司的着名销售专家，当他被推荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度销售汽车。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的沟通本领了。作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的沟通对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。

　　拉弟埃印度之行的成功在于设计了一句精彩的开场白，它简明扼要，内涵却极为丰富。它不仅感谢主人慷概赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到印度，而且富有意义的是--印度是他的出生地，立刻拉近与客户之间的距离。

　　张超老师点拨：

　　销售人员与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，销售人员可以通过以下方式来设计一段精彩的开场白：

　　1、发自内心真诚的赞美

　　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的特点，而让准客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

　　2、用省钱来吸引

　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

　　3、利用好奇心

　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些客户不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。

　　4、借第三人来引起注意

　　告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

　　5、举着名的公司或人为例

　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。举着名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显着。

　　6、向客户提供有价值的信息

　　销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求销售人员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。销售人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

　　7、适时的进行产品展示

　　销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起客户的注意。一位消防用品销售人员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。

　　8、利用产品引发兴趣

　　销售人员利用产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的腿力来吸引客户。

　　9、虚心向客户请教

　　销售人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。

　　10、赠送小礼品

　　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

　　张超老师：有效沟通学精要：

　　开场白要达到的主要目标之一就是吸引对方的注意，引起客户的兴趣，增进与客户的进一步交流，达到成交目的。精彩开场白常见的几种方法：

　　1、30秒内给出一个惊喜。

　　2、陈述你的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等。

　　3、谈客户所熟悉的话题，如“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”

　　4、赞美客户，如“我听您同事讲您在**领域很有研究，所以，也想同您交流下”.