浙江中宙：LED封装企业单打独斗难自强
浙江中宙光电股份有限公司销售总监 孙军
据悉，浙江中宙光电股份有限公司是一家以超高亮度、高功率LED封装和高性能LED照明应用产品研发、生产及销售为核心业务的高科技光电企业。位于浙江杭州余杭经济开发区，是华东地区规模最大的LED封装及应用产品开发企业之一，也是国家“半导体照明工程”的重点企业。
企业有优质产品外，更需实现规模效应
新世纪LED网记者：这次，展会上主要展出了哪些产品?
孙总：我们主要展示了三大系列的产品，包括：1、照明白光产品，这是我们公司从2008年开始一个最主要的发展方向，因为LED照明市场未来3-5年会有一个很快的发展。大功率和小功率照明产品，我们都有展示。小功率产品主要包括用在室内的LED日光灯、灯杯等。在大功率LED产品方面，我们今年投入了300多万元，引进拥有最新压膜技术的先进设备。前期由于技术问题，大功率应用失败的例子不少，但是随着设备的提升及封装技术的发展，大功率LED封装产品用在照明上会越来越多，技术也会越来越成熟;2、显示屏;3、背光。
新世纪LED网记者：听说封装的好坏会影响LED产品散热，那么中宙光电是如何处理散热问题的?
孙总：在封装过程中，影响散热的主要有两个方面：第一、物料的选择，即芯片的选择，也就是说要选择好的芯片供应商;第二、材料之间的配方，包括胶水之类的搭配，这主要涉及到专利层面。目前，在芯片的选择上，我们以晶元光电为主，因为晶元光电实力比较强，而且他们对照明比重日渐加大，这跟我们的发展趋势是一致的。此外，我们也有和三安光电进行合作。三安光电，我们关注了很多年，其产品性价比还不错，企业成长也快，我们预估它在10年内可赶上台湾二线厂家，甚至接近像晶元光电这样的一线厂。
新世纪LED网记者：现在很多企业都在扩大产能，这会不会造成人才紧缺?听说刚开年就出现招工难，不知道中宙光电有没有遇到这样的问题?
孙总：招工难肯定会有，但之前我们公司拥有比较系统而全面的人才引进和管理措施，招工难对我们的影响并不是太大。
我们对人才的管理和引进措施主要包括：1、定向招录人才，我们中宙与专业的职业院校进行合作，建立定向人才培养机制，我们公司人事部门与全国各地高职院校都有联系;
2、定期对员工进行专业及职业规划方面的培训，对其职业生涯进行规范，对其进行专业方面的培训外，还让他们对自身发展有个很好的认识;
3、营造良好的工作环境和人文环境，保障员工工作环境恒温恒湿，保证健康的生活环境，并建立娱乐设施，方便员工进行娱乐活动。
今年年后，人员并没出现流失现象。年后，我们进行了人员扩充，扩充至800人，去年我们整个销售额也翻了一倍，今年，我们计划还要翻一倍。
封装企业要么向上游走，要么向下游走
新世纪LED网记者：现在很多封装企业或向上整合芯片企业，或向下整合下游应用企业，您认为，这是否是一个趋势?未来封装企业该如何发展?
孙总：当前，单一的封装企业很难生存得很好，这主要受制于LED行业的特殊性。首先，LED产业上游进入门槛非常高，对资金、人才、技术等方面投入高，产业利润绝大部分也集中在上游，大多被国际巨头控制，竞争也不是很充分。而封装企业则处在中间位置，受限于两头。一方面，我们没办法与上游企业进行讨价还价;另一方面，我们要受限于下游终端市场的影响。封装企业要谋求更好的发展，就需要突破这两方面的局限。
在LED行业要想得到充分发展，就需要有一个很强的成本优势。LED照明要想真正进入千家万户，价格要降到一般人可以接受的程度，所以封装企业转向应用，可以较大地降低成本。另外，我们封装企业对产品比较熟悉，能够做出适合市场发展的高质量产品。
封装企业要么走上游芯片，要么做下游应用。这会是一个发展趋势。走上游，主要是与一些芯片企业进行资源整合，如国星光电就与旭明进行合作设立工厂切入LED上游。
新世纪LED网记者：封装企业面对的主要是厂家，而下游应用企业面对的是终端市场，封装企业切入应用领域的话，怎么解决渠道问题?
孙总：封装企业做应用，解决渠道问题主要有2条路：第一、与下游应用企业进行合作，实现资源共享;第二，则是封装企业自己整合渠道，自建渠道。现在我们中宙光电并没有大规模进入应用领域，但已经在养精蓄锐、蓄势发力。最早的完全转向应用的封装企业是广州红绿蓝光电科技有限公司，它转型比较早，渠道自己做，做得也比较成功，像鸿利和瑞丰在封装领域做得不错，现在也在朝应用方向进行垂直整合和延伸。当前做白光做得比较好的企业也在走应用，我估计他们有可能会收购一些照明应用企业，但会自己铺设下游渠道。
显示屏更小更精密，半户外租赁市场火热
新世纪LED网记者：听说，中宙光电在LED显示屏的销售比重也比较大。能否给我讲一下，中宙光电对LED显示屏的发展规划及产品策略?
孙总：经过几年的发展，LED显示屏市场发展到了一个调整期。在这一调整期内，我们会做专做细，进行重点客户、重点领域、重点突破。当前，我们主要做半户外显示屏。现在，全户外显示屏有防水、防紫外线等要求，产品仍存在一些技术难点。不过全户外显示屏市场潜力可挖，所以，未来我们会从做半户外显示屏逐渐转向做全户外显示屏。当然室内显示屏，我们也有做，室内我们会推出P5，2121，做出来密度更小，更精细。
新世纪LED网记者：您是如何看待今年的显示屏发展?
孙总：我感觉，今年在显示屏封装的发展上呈现出2大特点：1、产品向更小尺寸、更精密方向发展;2、半户外的5050贴片会比较火热，而且LED显示屏会朝更大、更宽的方向发展。此外，今年显示屏半户外租赁市场会比较火热，比如如明星演唱会之类的演出市场等。
照明产品显色指数会纳入常规指标
新世纪LED网记者：在照明方面，您觉得产品的主要趋势是怎样的?
孙总：在LED照明产品方面，随着芯片技术的提升，光通量已经不再是一个主要的考虑因素，产品稳定性、散热效果也逐渐被人所看重。其中，客户对显色指数的要求也越来越高，高性能的显色指数能够将物体的还原性还原得更好。未来，显色指数会纳入到一个产品的常规指标。我们现在也正在提升显色指数的研发，以满足照明市场的要求。
新世纪LED网记者：今年，中宙光电有什么的发展规划和销售?
孙总：今年，我们的战略规划，是全力以赴开拓照明市场。去年，我们在显示屏的销售额占60%，照明白光占40%，今年，我们的目标是照明比重要达60%，背光则是5%-10%。除了加大照明比重外，我们还将扩大产能，我们已经搬进了杭州市实力企业云集的余杭经济开发区，到年中我们的产能会扩充到一倍。现在企业竞争激烈，封装企业必须要有规模效应才能取胜。
公司的未来发展方向就是照明，我们比较专注室内照明，像常用的日光灯管、球泡灯，现在我们跟浙江的一些大学建立了长期合作，专门用于研发照明产品，依托大专院校的实力，有些院校会设立博士站。当前，LED在照明中所占的比例并不大，去年LED应用于照明的比例大约在5%以内，今年预计到15%以内，明年则会达到30%以上。也就是说，2012年LED室内照明市场才能真正的爆发。很多行业人士指出，今年才是照明元年，也就是照明真正爆发的开始，可能2012年的幅度更大。所以，今年我们也会加大照明方面的比重。
如果想真正在这个行业里基业长青，首先要做好LED产品品质，其次要广泛地与上游、下游进行合作，而且还要提升品牌，加大品牌建设，做到用心服务，传递价值。