晶科“门当户对”选客户，销售业绩超亿元

在近日举行的China LED Fair 2011 上，晶科电子展出了其大功率LED芯片、LED芯片模组及光源、高压LED等产品。借此机会，LEDinside拜访了该公司的营销团队，他们介绍了晶科近年来维持亮眼销售业绩，尤其是2010年实现上亿元人民币销售额的独特市场策略。
 

晶科电子（广州）有限公司销售工程师丘毅辉介绍，目前晶科主推的产品分为芯片和光源两大类。在芯片领域，主要为倒装焊大功率LED芯片和芯片集成模组及光源。在光源领域，主推的产品主要为3520、5730、3528等。晶科的这些产品，因其采用倒装焊技术，具有承受较大电流、较低的电压，较高的抗静电能力、较高的光效及便于集成等优点，使其在大陆LED芯片企业中脱颖而出。

晶科销售经理黄天v则进一步指出，该公司拥有一支依于香港科技大学的研发团队，从而保证了晶科在产品创新上，始终走在大陆同行的前面。加之晶科着重发展倒装焊的技术路线，而这种倒装焊技术在全球除了Philips Lumileds之外，其他公司很少涉及，晶科投入大量财力、人力研发该技术，在业内发展优势会更加明显。

 
                                                  晶科LED光源

 

                                                晶科高压LED芯片

在大陆LED市场，目前，存在多而杂且参差不齐的发展局面。晶科自主研发的高质量的LED产品，却得到了大陆知名品牌客户的认可，包括向TCL液晶电视提供大量背光LED，向东莞勤上光电、真明丽提供用于LED路灯的芯片等等。这些业绩的取得，除了与晶科高质量的LED产品做保证外，还与该公司明确的市场定位、有效的销售策略、及高素质的销售团队密切相关。
 

                                                   晶科销售团队

晶科的产品和品牌的市场定位均为中高端，其客户群也是“门当户对”，多为中高端LED终端企业。虽然大陆多数LED企业主攻终端市场，但是黄经理认为，目前大陆存在不少山寨小企业，不具备使用晶科LED产品的技术和实力，即使使用了晶科的产品，也无法使产品能效最大化。为此，晶科就采用了“80/20法则”的销售策略。

晶科销售团队们介绍，他们在明确客户需求的基础上，会针对不同的客户，设立不同的销售团队。但同时主抓大客户进行销售。如：晶科与TCL合作，不仅I限于供货，晶科还与其建立了长久合作关系，包括双方在未来产品技术路线上进行定期交流、互动。他们认为，在市场上为数20%的大客户群，掌握着80%的资源。晶科只要将主要的精力投入到这20%的大客户群，就可以最经济的方式获得80%的效益。

此外，他们也认为，LED营销有别于普通营销，销售人员除了具有一般的营销能力外，还需要具有系统的LED的行业、专业知识。推广LED产品，不仅要了解其特点、应用，还需要在前期推销产品带来的理念，这就要求销售人员自身具有较高的综合素质，加之LED行业是个发展很快的行业，想要做好LED的营销推广，也需要企业定期对人员进行技术培训。