分销商以何策略应对淡季困难

【摘要】：2012年全球消费市场普遍低迷，整个电子产业也是萎靡不振，加之欧债危机等等，低迷的需求蔓延到行业的各个角落。为了进一步刺激全球科技产品消费需求，整个电子产业上中游都使出浑身解数以提振业绩。产业步入淡季，那相应之下的电子行业的分销商们能够从哪些方面调整以摆脱这不振的营收困境？

       2012年上半年全球消费市场表现不佳，而展望下半年，欧债或高失业率问题一时之间恐难改善，欧美低迷需求也很难马上提升，台湾零组件业也面临出货数量减少的困境。为了进一步刺激全球科技产品消费需求，整个电子产业上中游都使出浑身解数以提振业绩。

       通过加强与上下游的沟通与合作，有目的地转移市场重心，将有效转嫁风险。北京航天新兴科技开发有限责任公司销售经理孙方涛表示，针对目前IC行业的困境，主动元器件竞争非常激烈。在这种情况下，只有主动求变，依靠紧密的客户关系努力开辟新的业务增长点。比如，深挖老客户，在合作主动元器件基础上，争取被动器件也一起打包合作。只有找出不同于同行的差异化优势，才能使业务有所突破。

       淡季时节是公司困难时期，最考验企业的内部管理能力，同时也是修炼内功的好时机。孙方涛表示，公司计划打造精英业务团队，为员工提供更多的产品知识和行业培训，提高业务人员的专业素养。同时，也会缩减销售人数，增加人的综合实力，为旺季的到来打好更坚实的基础。

       拓展产品线及新的应用市场，进而扩大和创造需求也是淡季时不错的选择。“拓展产品线无论什么时候都是公司的主要发展方向。”孙方涛表示，特别是今年，整个行业不景气，公司会利用这段时间。“目前已经和好几家原厂在接触，如EPC、TSC等洽谈合作事宜，并且取得了很大进展。我们相信在市场转机到来之时，我们一定会占得先机，迅速恢复发展。”

       作为一家纯正的有悠久历史的本土分销商，航天新兴有自己的优势，那就是传统的现货分销结合代理线产品，以代理产品为切入点，以点带面，在推广代理产品的同时，了解客户其他元器件需求，获得更多的交易机会。孙方涛进一步阐述航天新兴的具体营销策略：首先，推广公司的优势产品作为切入点，争取更多机会；其次，和很多代理商开展深度合作，与代理商一起开发客户。航天新兴提供最真实的客户信息给次级代理商，用于争取更好的价格和交期支持，同时，次级代理商通过航天新兴消化客户回款账期。

       航天新兴还有一个最为特别的不同于竞争对手的新举措：在深圳成立了一家独立的物流报关公司，在负责本公司所有报关货物的同时，也为客户以及代理商开展报关服务，改变公司业务一条腿走路的模式，多元化发展。孙方涛表示，作为一家有经验的IC综合分销商，为了应对目前的市场状况，航天新兴成立了一家报关公司，“因为我们有庞大的销售团队，很容易接到报关业务的订单。同时开发被动器件渠道，更全面的为客户提供打包服务，拓展业务范围。”