三星经销商：手机与平板拉动利润增长

       3月12日，广州，第二次以三星经销商身份出席三星论坛的朱迪明显得有些兴奋，尽管代理三星相机和手机品牌还不到一年的时间，但这已经为他带来了可观的利润。

       “去年三星产品的营业额是几千万元，今年打算在珠三角地区扩充5到10家三星Mobile店。”朱迪明告诉记者，虽然和其他经销商相比，自己的规模并不算大，接触三星的时间也不太长，但这一年的成绩让他觉得三星手机和相机的市场很有“未来”。

       Mobile店是三星为自己打造的一种新的开店模式，也叫综合店，专门出售三星的全线产品——手机、平板、笔记本、相机等。和朱迪明一样，有越来越多的经销商通过三星对渠道和产品的整合加入到这个队伍，而三星得到的好处显而易见——越来越多的经销商、更多的展示全系列产品的机会以及更多的销售业绩。

       从相机到手机

       这天，和朱迪明一样来自全国各地的三星经销商们挤满了会场，他们乐于听到来自主持人这样的分享——中国作为三星电子全球增速最快、空间最大的市场，2012年三星电子大中华区销售额达到143亿美元，实现同比51%的增长。三星大中华区总裁朴载淳特别指出，三星手机、平板等智能终端产品在中国市场占有率第一。

       “这真是个让人兴奋的消息。”朱迪明告诉记者，除了手机，也很看好三星相机产品。

       第一次接触三星是在去年的年初，当时朱迪明的“的森贸易有限公司”已经成为全国最大的奥林巴斯经销商之一。“但相机的生意并没有那么好做，很多相机品牌的经销商都在转型，当时三星希望我们能够代理他们的相机品牌，抱着试一试的心态双方开始了合作。”朱迪明说。

       之后，三星对自己的电子产品在去年下半年进行了内部整合，把相机和平板并入到手机部门，从那时候开始，朱迪明也开始代理起三星的手机产品。

       “三星的相机卖得还可以，但智能手机卖得更好，对于其他产品线比如平板、笔记本、相机有拉动作用。”朱迪明说，也正因为这个原因，他才开始做三星手机的Mobile店，从以前单一品类的专卖店到现在各种品类的综合店，“产品线加长，这样对我们的利润会有一个互补。”

       在朱迪明看来，除了产品线较为齐全外，吸引经销商投入的另外一个原因是三星的政策相对平稳。他告诉记者，三星其中一个政策是“店补”。店补又分为两个部分，首先是店面50%的租金补贴，“比如说你在电脑城租一间店一个月是1万元，那么它每个月补给你5000元，减少代理商的压力。”其次是广告补贴，经销商开店需要广告投放，而三星会进行相应的资源捆绑投放，比如通过广告来拉动经销商的店面销售。

       除此之外三星还会提供培训，包括产品培训和销售培训，“这种三星每个月会组织一次。还会给我们每个店一个定额标准，如果销售达到了这个额度，三星会支付2到4个人的工资。这个工资首先包括底薪，还有每种机型都有特别的提成，每卖出一部手机，销售人员能够拿到额外30~50元的奖励。”

       虽然其他品牌包括奥林巴斯、索尼、佳能等产品配补力度比三星大，但朱迪明仍然认为三星的发展潜力更大。“三星的手机销量已经做到全球第一，在智能手机类别中现在也慢慢开始成为领导者。与它的智能手机、平板结合的云分享功能让三星相机能够脱颖而出。”朱迪明说。

       渠道变革

       除了让渠道的产品线变得更加多元化外，三星也在扁平化中寻求增长的机会，而这一变革来得更早。

       2010年，三星开始改变以往所有产品通过国代商总代理销售的模式，而对主要的全国家电连锁零售商、部分手机专业连锁零售商和部分区域手机零售商进行产品直供。通过国代、家电卖场、手机连锁及运营商渠道、三星体验店等“直供＋平台直供＋分销”并存的渠道，把鸡蛋放在不同的篮子里，并加大布局四五级市场。此前有消息称，2012年三星手机开放渠道和运营商定制渠道的销售占比已接近1：1。

       迪信通高级副总裁齐峰此前曾表示，在北京迪信通的所有销售额中，三星带来的收入约占30%，是所有手机品牌中最高的。据了解，三星给予连锁渠道的利润平均约为苹果及诺基亚的2倍左右，让渠道商变得“有利可图”。

       正是这种渠道模式的变革给了像朱迪明这样的经销商进入市场的机会。

       在朱迪明看来，苹果和三星最大的不同在于产品线的多少，如果说只代理几款手机和电脑的话，对于经销商的风险相对较高。

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