IC分销行业发展宝典：做深做专细分领域

         2012年半导体整体大环境给人的感觉是“淡”，不过还是有很多细分行业取得了不俗的成绩。目前相对而言，国际型的产品线依然对对分销商有很强的吸引力。因为他们有更好的品牌效应，相对可靠的产品品质，会让分销商向客户推荐产品时增加成功的砝码。但是本土IC厂商在价格、交期方面会不会更有优势呢？Alex的回答是，对终端客户会，但对分销商而言则不尽然。

        先说价格。同样规格的IC，本土IC厂商相对国际IC厂商价格一般的确偏低一些，所以对终端客户而言cost down会带来一些帮助，对分销商而言有些不一样，相对于本土IC厂商，欧美厂商在财务上会相对宽松一点，账期及授信额度比较好谈。在很多欧美厂商中广泛操作的Ship &Debit商务模式（传说中的高买低卖），相当于价格保护，对分销商而言大大降低了备货跌价及呆滞风险，但在国内IC厂商中，还极少采用。

        至于交期问题，一般原厂、分销商、客户端都会做forecast，这一点应该是三方分担，国内外IC厂商的差异并不会太大。当然本土厂商对市场会更敏感一点，他们会基于自己对未来市场的判断来确定是否增加或减少一些库存，手段更加灵活。

        在谈到北高智的未来时，Alex强调北高智会按照自己预定的目标稳步前进，他也非常看好LED照明、通讯、三表、MEMS、便携医疗产品以及工业等市场未来的发展。

         另外一家有着超过20年经验的IC分销商力拓欣电子，坚持做原装进口的产品，秉承一个理念：把自己跟客户的利益捆绑在一条线上。力拓欣目前主要代理ADI、Maxim和TI的IC，应用方案主要是模数转换、视频产品以及放大比较器。在2012年整体大环境不景气下，力拓欣的销售额淡中有升，取得了15%的增长点，蒋副总经理认为产品线的选择是主要的原因，加上前几年的布局如今已到收获的季节。从出货量来看，工控设备、医疗设备以及视频等几个领域增长的形势都比较可观，有一点值得留意的是由于大部分行业的生产基地都集中在南京那一块，加上现在很多珠三角地区的厂家内迁，长三角地区的需求量是最大的。而相对来说，安防市场到了一个饱合的状态，市场需求不升反降。

        当然对于分销商，要持续做大也是困难重重。困难之一，就是IC厂商的不断兼并。以北高智为例，在代理的产品线品牌中，在过去2-3年中已经发生多起兼并或者被兼并的案例，合并后的公司会越来越大，对应的，相关的分销渠道一般也会相应的合并或者部分合并，有幸留下来的规模分销商，产品线将进一步丰富、强壮，业绩和规模“被增长”，这又进一步压缩了规模较小或产品线单一的分销商的生存空间。很残忍，但这是游戏规则，适者生存。

       所以在分销行业基本是一个大者恒大的局面，要想生存要想发展，只有不断丰富自己的产品线或者做深做专细分领域，在新的市场和不断整合的复杂环境中寻找新的机会。