跟分销专家学库存、供应链管理（二）：增强抗风险能力

跟分销专家学库存、供应链管理系列（一）：上通下达，获取一手信息

跟专家学库存、供应链管理系列（三）：应对产品周期缩短

跟分销专家学库存、供应链管理（四）：服务大于产品

增强风险控制能力

       从整个产业链来看，分销商扮演了一个“蓄水池”的作用，不管是IC原厂还是终端客户，大多要通过分销商这个“桥梁”完成交易。然而，客户与供应商发生供需矛盾也是常有的事，如何协调二者矛盾、把风险控制在有限的范围之内尤为重要。

       安达科技执行董事Jason表示，相对而言，半导体原厂在整个链条上较为强势，更多考虑是自己的横向竞争对手。无论大的环境如何，原厂都不会降价。为了保证自己的利润，越是库存水位高、需求不旺的阶段，原厂反而会提升元器件的价格。

       “原厂不降价，不代表分销商和现货商不降价。”他接着说，“分销商为了消化大量积压的库存，相互杀价，使得自身陷于亏损甚至被拖垮，这对分销商的伤害是很大的。”

       深圳市安芯易电子贸易有限公司运营总监吴波表示赞同，他说：“2010年的缺货导致的库存积压，风险完全由分销商来扛。代理商就是打仗的将军，原厂只是提供子弹，如果出现目前这种困境，原厂会觉得是分销商自己策略的失误。原厂之间也有竞争，它们可能会在产品线上照顾分销商，但不会在资金上弥补。”

       更有受访者戏谑称，分销商和终端厂商是刀尖上跳舞，商业模式就是这样，大公司的肉吃不到，只能啃骨头，风险生意之前都有预估的。

       可见，分销商不能指望原厂在关键时刻拉自己一把，必须靠自己承担所有的风险，但这对中小型的贸易商来讲难度太大。“富士康找安富利、艾睿合作，就有这样的原因在里面，出了问题赔得起。比如国内某手机公司的一批产品出到中东，一个元器件出了问题，要求赔付几千万美金，一般的分销商根本赔不起，华强北没有一家公司可以直接做进华为、中兴。”有受访者说。

       那么分销商该如何增强抗风险的能力呢？安达Jason说：“现货商囤货一定要保持独立人格，不要迫于代理商和原厂的压力吃货，一定要对市场有自己的分析判断；二是不要对现货市场期待过高，手上没有大客户盲目吃货风险很高。分销商对于旺盛和疲软都有放大的作用，双向放大，所以囤货之前一定要确保有大客户走量，以‘终端市场为主，分销商市场为辅’的策略。”

        e络盟亚太区董事奥玛?平加利表示他们面临的风险很小。“从客户和供应商来讲，我们是桥梁的角色，把小批量的产品以最快的方式给到客户，解决客户的要求。在这个问题上，行家会根据自己的经验处理，通过对客户的分析和了解来处理。而我们跟客户长期保持联系，知道客户需求的量是多少，然后根据客户需求来备货。市场变化肯定有高有低，我们根据自己在商海多年的经验，来进行健康化的运营和管理。”