华强北元器件分销商的突围之路（1）——资源整合篇

华强北元器件分销商的突围之路（1）——资源整合篇

       最近，很多华强北的元器件分销商朋友都给我来电，或者在QQ上探讨自己公司和电子行业的问题，交流发展机遇和突围之路。我想，大家是切身体会到行业的寒流了，居安思危，这并不是坏事。

       实话实说，单从华强北个体来讲，最清楚自己公司问题的还是老板本人，解决问题的最大命门也在于老板，不在于老板娘。但是，任何一个行业都有自己的发展规律，时势造英雄，大趋势下，无人可以幸免。同样欣慰的是，他山之石，也可以攻玉。

       我们先来看看电子制造业的迁移路线，最先兴盛于欧美，随着成本的压力，逐渐迁移到日韩，随后是台湾、新加坡等东南亚国家，最后在中国大陆实现了大团圆。作为配套服务的电子元器件分销行业，也是如此默契配合的迁移路线，不管是代理商安富利、艾睿、大联大，混合型的富昌，独立分销商史密斯、America II、都必须要跟随大客户的迁徙步伐，无一例外。

       单就华强北企业来讲，我们可以借鉴的最好模板是台湾，我先来讲一下全球排名第三的大联大的成长路线图。首先，我们来看看一张2005年的旧图---台湾分销业2003-2005年的业绩版图，大家可以看到，作为后来成为大联大的骨干企业群是如此骄傲挺拔：

       当时，最先成立大联大集团的企业是世平和品佳，之后陆续又纳入了富威、凯悌、诠鼎集团，友尚，形成6大子集团。自诞生之日起，大联大就采取产业控股模式，即“前端分治，后端整合”策略，在不断并购融合之下，终于成为了亚洲最大的元器件分销商，连安富利和艾睿都要避让三分。据说，大联大的系统后端整合已经接近尾声，集团企业合力之下，中小企业的未来岌岌可危。

       回到华强北，这里的企业虽然有2-3万家，分销商数量全球第一，从业人数超过10万人，半导体行业第一；但是规模都不大，最多有200-300人，最少的1个人。这样的蚂蚁雄兵，这样的散兵游勇，很难战胜强大的安富利、艾睿和大联大。

       难道我们就没有出路了吗？难道我们就等着灭亡吗? 答案是:NO！规模大不见得就在大陆市场吃香，对本土市场的熟悉与独特的技术、服务、支付的灵活性，都是华强北分销商可努力实现的优势。

       但是，既然提到了资源整合，我们就有必要深入探讨一下华强北企业资源整合的可能性。古人曰:谋事，必先取势;后明道，再优术。没有思想的解放和包容度，就没有接下来的连环腿。首先，我们会问，我们有什么？根据我在华强北指数的从业经历和调研，华强北分销商主要由以下几大部分构成：

       以上6大类别，是华强北分销行业的主要业态，其中，配单所占到的比例最高，这些企业的核心竞争力在于客户和部分渠道关系，也是这些类别里最为脆弱的群体。相对而言，本土制造的比例虽然最小，但却是最有希望突围的企业群体，毕竟走的是有魂魄的品牌之路。

       为了找到比较合理的答案，我们来分析一下，为什么华强北几乎没有收购和整合案例呢？

1、对于出身草根的老板来说，看待企业如同自己的孩子一般，宁为鸡头，不作凤尾，即使身处如此煎熬的微利时代，也很难甘心就此放手，卖掉企业的未来。

2、华强北企业的发展，离不开灰色地带的支撑，而这些灰色的雾霾，遮蔽了大部分企业的视野，无人敢于忽视这些潜在的风险。

3、另外，如何评估溢价水平往往也会成为双方谈判破裂的因素。除此之外，华强北分销商在财务管理上的不透明更是将很多有心收购的分销商拒之门外。

       但是，最近为什么怡亚通和某些企业（在这里就不方便点名了）还要频频向华强北分销商伸出并购的橄榄枝呢？因为由整并所带来的规模经济效益，能让分销商在物流与资金条件上都更具优势，也能在幅员辽阔的本土市场上有更多的发挥，才能与其它规模化分销商进行正面竞争。

       另外，因为我们有自己的核心价值，这些价值，就是我们整合或者被整合的底气。在我看来，具有整合价值的企业具备以下几个特征： 1、有一定规模的客户市场；2、良好的客户关系；3、有潜力的产品线或者平台；4、有竞争力的团队。

       亲，如果你的公司具备2个及以上的条件，那就恭喜你，你可以参与这种整合游戏了。其余的企业，请抓紧练好内功，或者挟一技之长，向心仪的组织积极靠拢！历史经验证明，靠游击战是不能一统江湖的，只有三大战役，才解决了一个中国的核心问题。

       另外，无论是整合，还是被整合，从大联大的成功模式来看，需要注意的是，选择整合伙伴，必须考虑几个因素：1、产品互补；2、理念接近；3、市场互补；4、财务规范；其他的，大家可以商议。或者还有一个循序渐进的办法，先达成同业间的策略结盟，从合作走向合并，也许会是一个稳中求快的中庸之法。

       很多事情，大家都可以看出来端倪，但是知易行难，要不然华强北这么多年的各自为阵，尖冰一块就白白虚度了。但前有大联大的成功模板，中间有武汉力源的上市激励，后有竞争对手的围堵，有远见的企业家，请行动起来，说到这里，我太佩服品佳和世平的两位老大了，都是行业翘楚，却甘于迈出第一步，为他人铺路和让贤，这是何等的胸襟和眼界？华强北的兄弟姐*们，你们准备好了吗？

作者系安芯商城CEO   吴波

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