从TTI看进阶全球TOP10级分销商的几大成功要素

        多年排名全球电子元器件分销商前10位之内，股东巴菲特持续看好并投资，过去五年持续保持高达99%的产品交付率，2013全球业绩增长超过30%……成立于1971年的全球最大被动元件、分立器件、连接器和机电组件（IP&E）专业授权分销商TTI在进入中国的短短几年也取得了惊人的业绩增长，近日笔者与该公司的几位亚太和中国区高管进行了深入交流，试图探寻世界顶级元器件分销商是怎样炼成的。 

 

               

 

      交流下来可以看出，TTI除了拥有优质的供应商和产品线、覆盖全球的分销网络、增值的物流服务、卓越的品质保障等这些领先分销商具备的共性优势之外，还在专业知识经验积累、优化的供应链和先进的库存管理平台以及提供打通设计链和制造链的全面解决方案方面体现出独到的优势。

 

专注：只做IP&E，保持20-30个代理品牌的数量平衡点

         “TTI成立40多年来始终专注于IP&E的分销业务，迄今代理的产品线控制在20-30品牌，而不是几百个品牌一起上，因为我们希望为客户带来更专业、更细致的产品与服务，若做杂了就很难做细做深。但也不像一些本地代理一样只做1-2个品牌，因为那样又很难做到配套供应各类高品质IP&E部件。”TTI亚太区高级副总裁兼总经理Anthony Chan指出，“与TTI结为合作伙伴的供应商都是该领域的杰出翘楚，能引领行业迈入组件技术的全新层面。对客户而言，这意味着TTI利于握有绝佳的资源，能协助解决任何设计上难题和挑战。我们的产品专家也专注于新产品的推广，以确保我们随时拥有最新颖的产品和及时库存。”

 

       在市场领域方面，TTI也表现出惊人的专注度。在不久前落下帷幕的慕尼黑上海电子展上，TTI就展示了重点关注的三个领域的产品和服务：第一个是交通运输，第二个是在恶劣环境下的工业应用，第三个是新拓展的数据通信。“所展示的产品都跟这三个应用相关，在交通运输当中我们主要是专注在混合动力、越野还有一些电动车，主要应用在农业等方面。在工业应用方面我们主要展出了TE的相关产品，包括从Dynamic系列连接器到各种继电器的产品，同时也有USB的互连产品。在数据通信方面我们主要针对服务器和路由器这种大型的设备还有开关,产品主要包括高速的连接器。可以看到我们不做偏消费电子环节的东西，而是瞄准一些附加值比较高的产品领域。”Anthony介绍说。

 

       多年来的专注和努力使得TTI培养出一批具有丰富专业知识和产品经验的专家团队，并且已经跃升和持续成为电子零件领域最具权威性的专家，其销售团队也都得到了全方位的培训。据悉，在每个分公司，TTI都设有一直专业的产品经理人团队专门为客户提供额外的技术支援。

 

       TTI亚太区市场部副总裁Ros Kruger举例道：“中国在数据通讯市场不断增长，有很多本地化的工厂，研发设计也在进入中国，发展非常快，近年高速、数据存储都是非常热的话题。TTI也是希望能够符合这种趋势、这种市场的驱动，我们开始拓展做这个领域，并有一个新的数据通信市场经理带领专门的FAE团队来支持这块业务。”

 

       另外她还提到，对于中国的交通运输如EV/HV市场的汽车制造商和Tier-1/-2客户，TTI在中国也有专门的FAE团队，并且仅去年一年就举办了15场上门的技术路演活动，TTI技术团队与客户的数百名工程师进行深入的技术交流和信息分享，深度参与他们尚处于保密阶段的研发项目当中，提供相应技术支持和专业意见。

 

             

 

        在销售团队支持方面，TTI也在中国加大投入力度。TTI大中华区销售副总裁查亮介绍说：“在销售这边，TTI今年在人员分配方面会增加比较多，尤其是在中国区域，在亚洲其他地区都没有中国人员增长得这么快，因为我们比较看好中国市场的发展前景。除了增加销售人员以外还会增加地区的覆盖，在过去一年里，我们已经在成都、武汉、厦门、大连加设了分部，今年我们计划增加西安、天津、杭州代表处，以使我们对当地客户的服务响应速度会更快。”