了解你的消费者 把握10大心理

　　做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你、了解你、爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。而这个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。

　　第一点：面子心理

　　国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘宝的店铺也好，还是独立的网站也好你的面子在哪里就是在于你的店铺的整体布局、整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(<交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现

　　1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况。

　　2、决策者就是当家，男当家还是女当家？亦或者家长当家还是自己当家，这些都是在咨询过程中都可以发现的，男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。

　　3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降到最低，企业主动去影响他。

　　4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。

　　5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说很好的人。因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。

　　第二：从众心理

　　中国人喜欢热闹，在网上的气氛怎么烘托，就是以数字说明，这样才能到达从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。

　　第三：权威心理

　　什么是权威？国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

　　第四：占便宜心理

　　记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力？通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面：

　　1、产品本身

　　2、公司实力

　　3、制作工艺

　　4、消费者

　　5、报纸媒体报道

　　6、相关的认证

　　7、跟传统相关历史文化

　　产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。

　　第五：朝三暮四心理

　　这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办？主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用的再好一些的话，可以根据数据制定活动。

　　第六：价位心理

　　这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外，更多的就是售后服务。

　　第七：炫耀心理

　　把让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你就要教给顾客。

　　第八：草根心理

　　我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点，两个字：分享。这一块网站先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。

　　第九：攀比心理

　　所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较，拿在你们卖产品的同时就要有一种攀比心里，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。

　　第十：懒人心理

　　每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以说对于电子商务购买要简单支付要简单，退货要简单，所以这才有了货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等等。

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