联想大客户部经理童夫尧的国内战术

图为联想大客户部经理童夫尧(图片来源：南方人物周刊)

　　4月的北京，风吹尘飞——春天常见的风沙天气。在这个惹人急躁的天气里，IT界的一个重大变化正在联想身上沉稳地发生。

　　联想自己是这样描述这个4月的，在2月份为都灵冬奥会服务取得“零故障”骄人成绩后，“2006年4月，联想在全国18个区域开展了主题为‘传承奥运精神，尽享专属服务\’的商用大客户服务月活动，展示奥运成功经验，分享全球化运营成果；更重要的是，在中国IT市场广泛普及联想商用大客户‘专属服务\’理念，帮助客户更好地创造价值。”

　　联想对“专属服务”的界定是，“此服务模型具有三大创新特点：长期锁定、贴身定制和及时响应。”

　　上任后走访了十六七个分区

　　在这种看似平淡的描述背后，一个重要角色正式进入媒体视野。当老童4月18日傍晚很随意地出现在十几个媒体记者面前时，已经有人恍然大悟，“这是从戴尔空降到联想出任大客户业务总经理已有半年的老童，第一次在媒体面前亮相！”

　　老童到联想前的职位是戴尔华东区销售总监，在业内早已赫赫有名。老童全名童夫尧，同事爱叫他老童，一方面表示亲切，一方面表示尊敬。

　　老童是去年10月加盟联想的，现任联想集团副总裁、大中国区大客户业务总经理。老童自我介绍说，“加入联想之前，我差不多在戴尔公司工作了10年。前两年负责渠道，1998年到2005年负责销售。去戴尔之前，也在一些外企和国企做过。”

　　联想曾让当时在戴尔的老童非常惊讶，“从一个小公司，变成中国PC行业老大，还收购了IBM个人电脑业务。”如今已经成为联想重要一员的老童，自上任以来，将大部分时间花在各个分区上。“我已经走访了十六七个分区，主要是了解情况，拜访客户，跟渠道做比较深入的沟通，同时对当的销售人员做一些培训。”

　　四路改进

　　老童在走访各分区的过程中，跟他的同事一起在大客户业务方面做了四路比较深入的改进。

　　第一，建立统一的呼叫中心，“这个团队会越来越壮大，以后的名字就是‘联想在线\’；第二，强调数字化管理、精细化管理，强调一个过程。比如说，“我们从年度考核变成季度考核。我正努力建立一个大客户管理系统，希望每个员工能够跟着这个管理系统往前走”；第三，资源投放更加倾向于客户端；第四，深入分区，拜访客户，沟通渠道，“我觉得销售人员拜访客户的频率，以及他对新商机的敏感度、对新客户开拓的积极性，都比以往有了比较明显的增强”。这是老童努力后的感受。

　　如何检验一个销售人员的人脉和销售覆盖面，老童有两个举措：首先，看销售人员手中的客户群名片。“这是一个很小的细节，一分钟就知道他销售行不行。如果他说对电信很熟，只让我看到了一个电信人的名片，我会认为这个销售人员是有问题的。其次，我会让他去画客户的组织结构图。任何一个做销售的，应该对客户的组织结构图非常熟悉。不但要画清楚，还得讲清楚这个部门下面所有的项目。”

　　九条战术

　　关于联想今年的大客户销售策略，老童说，“从战略上，我们强调两点：成本优势和差异化。在这两大战略下，今年联想的大客户业务，还有九条战术。”

　　老童条分缕析地陈述了即将展开的九条战术。

　　第一，联想的强项是在政教行业。2006年会在继续保持整个政教行业增长的同时，大力开拓非政教市场，如金融、能源、电信等；第二，突破企业类客户；第三，突破笔记本业务；第四，联想大客户业务部锁定的大客户有近5万家，在锁定的客户群内，今年会比较强调新客户的被激活率；第五，强调过程的管理，加强联想客户经理的精细化管理；第六，打造大客户业务的整个价值链；第七，2005年底联想成立了面向大客户的呼叫中心，今年会继续扩大这个内部销售团队，和渠道合作伙伴一起，提高客户的深度覆盖率；第八，充分利用联想的双模式战略，以及Think Pad的品牌价值势能，协同作战、和谐发展，共同发掘客户；第九，推出奥运品质的“专属服务”。

　　联想进军国际，在业内引起震动。老童加盟联想后大力推进的“四路改进”和“九条战术”，则将把联想的国内业务推向一个全新的境界。