SUN：走在十字街头
作为一家高科技公司，SUN的发展过程正好契合整个IT产业发展的浪潮。当整个IT产业风云际会的时候，也是SUN最风光的时候，而当整个IT产业走向低点时，SUN也踯躅不前。难怪有人说，没有人能像SUN那样从高科技发展的高低潮中受益和受害最多。
考察一下SUN公司近年来的表现，颇似惊心动魄的好莱坞大片。2002财年，SUN公司的收入比2001年减少了32%，亏损5.87亿美元。而2001年，SUN公司赢利达到9.25亿美元，1999年这一数字更是高达19亿美元。有人说在整个资本市场上，只有朗讯的股票跌的比SUN惨。华尔街的分析师说，SUN还远远没有死，但至少看起来已经是病态的。
不过，SUN的CEO麦克尼利仍然斗志高昂。50多亿美元的现金储备，受人尊敬的技术，以及公司董事会的大力支持，麦克尼利和他的SUN公司绝对还有翻盘的把握。而且市场中也有令人振奋的消息传来，比如SUN刚刚赢得了一场和微软的官司，根据判决结果，微软必须在WINDOWS中嵌入SUN的JAVA软件。虽然有人对此表示，是福是祸还不能妄加判断，但是麦克尼利从来都不是一个悲观的人，否则也无法在华尔街挑剔的眼光中一直担任SUN的CEO达20年之久。
不过几乎可以肯定的一点是，SUN现在走到了一个关键的时刻。1995年SUN押宝在互联网、带宽和UNIX上，在连续5年的时间里投入了将近100亿美元进行相关产品和服务的研发以及市场推广，此后的事实证明SUN的决策是正确的。而眼下，SUN又将自己的赌注下在了JAVA语言上，这次SUN还能如此“幸运”吗？麦克尼利的回答方式是身体力行，频繁地造访潜力市场，比如中国，而这次访问距离上次还不到一年的时间。
“软硬兼施”两线作战
今天的SUN要同时在硬件和软件领域和IBM、微软这样的超级大鳄竞争，尤其是和微软之间的纷争，几乎已经要超过商业竞争的范畴。麦克尼利甚至在公开场合这样批评微软的.net战略：“微软的.net与人类战斗”，因为“.net如果实现，那么我们只能使用微软的软件和英特尔的硬件，整体开放的世界就会变成一个封闭的世界。”而SUN就是反叛力量的领军人物。
不过SUN公司并不希望别人把它存在的意义和价值只看做是反微软的精神领袖。SUN的一位老总这样表示：“为什么SUN总是和微软过不去？因为SUN希望建立一个能刺激更多技术创新的公平竞争的环境。如果没有SUN的创新，大家还在用微软这种单一的环境为单一的系统做编程工作。”
开放工业标准，制衡行业垄断是SUN一直以来的商业逻辑。但是这样的商业逻辑现在也开始受到挑战，就在微软和SUN之间因为软件开发平台的竞争越演越烈的时候，开发平台之间的界限反而越来越模糊了。尤其是当交叉编译器这样新的产品出现后，软件开发平台的竞争者已经提供了横跨两个平台的桥梁工具。
而在这样的整合过程中，多数人认为整个事态将朝着有利于对手的方向发展，因为SUN的JAVA将承担被整合的义务。在WINDOWS中嵌入JAVA或许对微软来说并不是什么坏事，这就如同当年微软采用的图形操作界面、办公套件，以及浏览器的跟进战略如出一辙。而且先前的历史都证明这样的招数一直管用。
而业界重量级的公司则在关键时刻态度暧昧，IBM就表示，自己不必在二者之间做出选择，尽管IBM与微软在服务方面加强了联系，但这并非最后的决定。
在硬件方面，SUN同样面临着考验。SUN的UNIX服务器市场开始萎缩，基于英特尔的LINUX服务器却在2002年取得了增长。因为英特尔的LINUX系统比SUN的UNIX产品便宜，而且更加开放。
并且SUN的竞争对手都不容小觑。IBM、惠普、戴尔等大腕在不同方面都对SUN形成直接威胁。在2002年第四季度，IBM的相关收入已经达到15990万美元。虽然SUN仍然是UNIX服务器市场中的老大，但是它现在不得不涉足LINUX产品，不过现在的业绩只有130万美元。
坚守家业对抗微软.net战略
毫无疑问，SUN公司的表现是整个IT狂潮后高科技公司的缩影。今天SUN的成绩恐怕在很大程度上要归因于产业的大环境，不过还有一点是需要指出的，那就是根据麦克尼利的规划，今后SUN公司将要在软件和硬件上同时和业界巨子展开竞争，而SUN的基础就是被寄予厚望的JAVA技术。
简单说来JAVA是一种编程语言，与微软的C语言有所不同的是，JAVA是专门针对网络环境而设计的，现在JAVA语言的普及率已经越来越高。正是因为有了JAVA语言，SUN才彻底摆脱了硬件制造公司的身份。而SUN在JAVA语言上的决策表现出了该公司一如既往的气概和勇气，而整个业界对JAVA的技术前景也十分认可。
但是SUN目前需要解决的迫切问题是如何将对JAVA的赞美转化成现实真金白银。考察一下市场，你会发现，现在使用JAVA编程做软件的公司要比SUN更会也更能赚到钱，在这个真正的商用软件大市场中，SUN的占有率是市场第三，前两名分别是华人公司BEA和老对手IBM。即便如此，SUN还在相当长的时间里向这些使用JAVA语言开发程序的公司免费赠送开发的工具包。一个不太恰当的比喻是，SUN成了JAVA的管家，而不是主人。
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市场分析人士表示，JAVA眼下没有给SUN带来太多的直接收入，但是间接收入和影响却是不能小觑的。比如在SUN销售硬件服务器时JAVA技术发挥了关键的软件平台作用。在SUN
所销售的所有服务器中，几乎100%的客户选择JAVA软件运行，因为JAVA和UNIX是最合拍的软硬件组合。而JAVA作为高级编程语言，它的注册和维护也给SUN带来了巨大的收入。在网络上搜索一下JAVA，有关它的认证其热闹程度丝毫不亚于微软的C语言。
当然更为重要的是，SUN要用JAVA卡位WEB服务，目前SUN已经制定了SUNONE战略，就是要以JAVA为核心，发挥其多平台对话的特长，营造WEB服务环境，提供解决方案。眼下主流软件开发商的趋势是作WEB服务软件产品，JAVA必须赶上这一波热潮。
而微软的.net战略则是另一个开发平台，虽然现在双方都还处于蓝图阶段，但是这样的平台之争是不容忽视的。况且JAVA现在在业界的普及程度足以令SUN相信，自己绝对有抗衡微软.net的实力。据说美国许多高校已经宣布高中生提前修大学本科计算机课程的语言已经从C＋＋转变为JAVA。而像加州伯克利这样的学校也开始针对JAVA开出25门课程。
不过SUN也明白，光靠自己的力量是无法推广这样的平台的，所以财散人聚是SUN眼下扩展策略联盟的方式之一。让更多的软件开发商使用JAVA语言开发出应用软件，才能壮大JAVA商用前景的声势。或许是在这样的考虑之下，SUN公司决定在今年4月份召开“SUN网络应用博览会”，地点是中国的上海。
麦克尼利曾经表示，下一个最重要的赢利事业就是JAVA浏览器，“JAVA技术将遍布各处——在数据中心里、在电话网络中、在门户应用里、在各种网络访问器件内。”麦克尼利的理由是JAVA适应了技术发展的潮流——简单、小巧，而且，最重要的是它的平台独立性。“那时，可能会有几十万个器件与Intermet相连，Web电话、寻呼机、PDA、智能卡，你可以随意点出来。你不能在这些小器件上运行一个具有几百万行编码的操作系统，像我们今天在PC机上那样。我们确实需要小巧的、简单的，能在从智能卡到超级计算机等所有器件上工作的东西。唯有Java能够胜任这一任务。”
后来者如何发力中国
在潜力巨大的中国市场，SUN是一个后来者，特别是自己的主要对手IBM已经深植于中国金融业的时候，SUN刚刚报到。但是SUN在中国市场的表现还算令人满意。从1988年在中国设立办事处以来，SUN目前已经在北京、上海、广州和成都拥有了四个分支机构，设立了20多个服务办事处，有近500人的员工队伍和超过200家的合作伙伴一同推动SUN的主张。
SUN公司在2002年亚太市场的增长率保持在20%左右，而在中国市场，SUN的发展趋势一直是一条优美的保持上扬的正切函数图线。
SUN将自己的成功归功于全面的合作伙伴战略。到2002年SUN的分销商已经有200多家。而在2003年，SUN还将进一步深化自己的合作伙伴战略。
有业内人士表示，SUN公司一直是业内运用分销最好的公司之一，SUN对分销公司的定义并不是简单的搬箱子的分销商，SUN对分销商的要求是要有一定的自我增值能力和行业背景。“一定要以技术为导向，有理解技术的能力，有理解数据的能力，要能进入数据中心的管理，有综合应用、集成能力，外包能力，是售前的顾问，最好还能够投入软件开发。”SUN的一位人士这样给自己的经销商定义。
这样做的原因可能在于SUN不直接面对最终用户，自己的产品是100%的通过分销商进入用户手中，所以面对终端的分销商必须具备相应的技术能力，而通过这样有技术敏感度的分销商，SUN也可以了解到市场的反应。
这或许也是SUN扩大产业联盟的另一种方式。因为SUN要做的是不断提升自己分销商和合作伙伴的价值和含金量。比如把合作伙伴的方案优化，通过认证培训，方案推荐，技术支持等方法完善分销商和合作伙伴的价值链，让合作伙伴更强大，实际上就是为了要让自己的联盟更强大，扩大自己技术的使用人群基数，创造出更多的产业协同效应。
对话
记者：有人说，如果你知道SUN的发展方向，你就知道了IT业的未来。下一个席卷IT业的巨浪将是什么？以这个巨浪为准，SUN的新理念是什么？
麦克尼利：用一个词讲就是：带宽。现在，一根光纤每秒可以传输的数据量高于最快的CPU每秒可处理的数据量，而且它们之间的差距还在加大。从基于网络的服务来看，随着3G和固定无线等技术的进步，将会决定哪些技术是未来的发展方向。我们把这一现象称为“网络效应”。它可能会有庞大的分支。
记者：全球经济减缓对SUN的研发预算有什么影响？SUN是否会对一些项目的研发有所放缓？
麦克尼利：研发在SUN来讲始终拥有最高优先权。对此，我们永不会改变。我们创立公司，总是期待着长期的投资人。这就是为什么在发展放慢时我们还是要做出一定的牺牲，以保护研发项目。所以，SUN将继续它的研发投入，使其新品不断问世，满足客户的需求。我们将确保最重要的项目得到所需资金。我们的重点是为客户提供他们之所需：建立
考察一下SUN公司近年来的表现，颇似惊心动魄的好莱坞大片。2002财年，SUN公司的收入比2001年减少了32%，亏损5.87亿美元。而2001年，SUN公司赢利达到9.25亿美元，1999年这一数字更是高达19亿美元。有人说在整个资本市场上，只有朗讯的股票跌的比SUN惨。华尔街的分析师说，SUN还远远没有死，但至少看起来已经是病态的。
不过，SUN的CEO麦克尼利仍然斗志高昂。50多亿美元的现金储备，受人尊敬的技术，以及公司董事会的大力支持，麦克尼利和他的SUN公司绝对还有翻盘的把握。而且市场中也有令人振奋的消息传来，比如SUN刚刚赢得了一场和微软的官司，根据判决结果，微软必须在WINDOWS中嵌入SUN的JAVA软件。虽然有人对此表示，是福是祸还不能妄加判断，但是麦克尼利从来都不是一个悲观的人，否则也无法在华尔街挑剔的眼光中一直担任SUN的CEO达20年之久。
不过几乎可以肯定的一点是，SUN现在走到了一个关键的时刻。1995年SUN押宝在互联网、带宽和UNIX上，在连续5年的时间里投入了将近100亿美元进行相关产品和服务的研发以及市场推广，此后的事实证明SUN的决策是正确的。而眼下，SUN又将自己的赌注下在了JAVA语言上，这次SUN还能如此“幸运”吗？麦克尼利的回答方式是身体力行，频繁地造访潜力市场，比如中国，而这次访问距离上次还不到一年的时间。
“软硬兼施”两线作战
今天的SUN要同时在硬件和软件领域和IBM、微软这样的超级大鳄竞争，尤其是和微软之间的纷争，几乎已经要超过商业竞争的范畴。麦克尼利甚至在公开场合这样批评微软的.net战略：“微软的.net与人类战斗”，因为“.net如果实现，那么我们只能使用微软的软件和英特尔的硬件，整体开放的世界就会变成一个封闭的世界。”而SUN就是反叛力量的领军人物。
不过SUN公司并不希望别人把它存在的意义和价值只看做是反微软的精神领袖。SUN的一位老总这样表示：“为什么SUN总是和微软过不去？因为SUN希望建立一个能刺激更多技术创新的公平竞争的环境。如果没有SUN的创新，大家还在用微软这种单一的环境为单一的系统做编程工作。”
开放工业标准，制衡行业垄断是SUN一直以来的商业逻辑。但是这样的商业逻辑现在也开始受到挑战，就在微软和SUN之间因为软件开发平台的竞争越演越烈的时候，开发平台之间的界限反而越来越模糊了。尤其是当交叉编译器这样新的产品出现后，软件开发平台的竞争者已经提供了横跨两个平台的桥梁工具。
而在这样的整合过程中，多数人认为整个事态将朝着有利于对手的方向发展，因为SUN的JAVA将承担被整合的义务。在WINDOWS中嵌入JAVA或许对微软来说并不是什么坏事，这就如同当年微软采用的图形操作界面、办公套件，以及浏览器的跟进战略如出一辙。而且先前的历史都证明这样的招数一直管用。
而业界重量级的公司则在关键时刻态度暧昧，IBM就表示，自己不必在二者之间做出选择，尽管IBM与微软在服务方面加强了联系，但这并非最后的决定。
在硬件方面，SUN同样面临着考验。SUN的UNIX服务器市场开始萎缩，基于英特尔的LINUX服务器却在2002年取得了增长。因为英特尔的LINUX系统比SUN的UNIX产品便宜，而且更加开放。
并且SUN的竞争对手都不容小觑。IBM、惠普、戴尔等大腕在不同方面都对SUN形成直接威胁。在2002年第四季度，IBM的相关收入已经达到15990万美元。虽然SUN仍然是UNIX服务器市场中的老大，但是它现在不得不涉足LINUX产品，不过现在的业绩只有130万美元。
坚守家业对抗微软.net战略
毫无疑问，SUN公司的表现是整个IT狂潮后高科技公司的缩影。今天SUN的成绩恐怕在很大程度上要归因于产业的大环境，不过还有一点是需要指出的，那就是根据麦克尼利的规划，今后SUN公司将要在软件和硬件上同时和业界巨子展开竞争，而SUN的基础就是被寄予厚望的JAVA技术。
简单说来JAVA是一种编程语言，与微软的C语言有所不同的是，JAVA是专门针对网络环境而设计的，现在JAVA语言的普及率已经越来越高。正是因为有了JAVA语言，SUN才彻底摆脱了硬件制造公司的身份。而SUN在JAVA语言上的决策表现出了该公司一如既往的气概和勇气，而整个业界对JAVA的技术前景也十分认可。
但是SUN目前需要解决的迫切问题是如何将对JAVA的赞美转化成现实真金白银。考察一下市场，你会发现，现在使用JAVA编程做软件的公司要比SUN更会也更能赚到钱，在这个真正的商用软件大市场中，SUN的占有率是市场第三，前两名分别是华人公司BEA和老对手IBM。即便如此，SUN还在相当长的时间里向这些使用JAVA语言开发程序的公司免费赠送开发的工具包。一个不太恰当的比喻是，SUN成了JAVA的管家，而不是主人。
[page]
市场分析人士表示，JAVA眼下没有给SUN带来太多的直接收入，但是间接收入和影响却是不能小觑的。比如在SUN销售硬件服务器时JAVA技术发挥了关键的软件平台作用。在SUN
所销售的所有服务器中，几乎100%的客户选择JAVA软件运行，因为JAVA和UNIX是最合拍的软硬件组合。而JAVA作为高级编程语言，它的注册和维护也给SUN带来了巨大的收入。在网络上搜索一下JAVA，有关它的认证其热闹程度丝毫不亚于微软的C语言。
当然更为重要的是，SUN要用JAVA卡位WEB服务，目前SUN已经制定了SUNONE战略，就是要以JAVA为核心，发挥其多平台对话的特长，营造WEB服务环境，提供解决方案。眼下主流软件开发商的趋势是作WEB服务软件产品，JAVA必须赶上这一波热潮。
而微软的.net战略则是另一个开发平台，虽然现在双方都还处于蓝图阶段，但是这样的平台之争是不容忽视的。况且JAVA现在在业界的普及程度足以令SUN相信，自己绝对有抗衡微软.net的实力。据说美国许多高校已经宣布高中生提前修大学本科计算机课程的语言已经从C＋＋转变为JAVA。而像加州伯克利这样的学校也开始针对JAVA开出25门课程。
不过SUN也明白，光靠自己的力量是无法推广这样的平台的，所以财散人聚是SUN眼下扩展策略联盟的方式之一。让更多的软件开发商使用JAVA语言开发出应用软件，才能壮大JAVA商用前景的声势。或许是在这样的考虑之下，SUN公司决定在今年4月份召开“SUN网络应用博览会”，地点是中国的上海。
麦克尼利曾经表示，下一个最重要的赢利事业就是JAVA浏览器，“JAVA技术将遍布各处——在数据中心里、在电话网络中、在门户应用里、在各种网络访问器件内。”麦克尼利的理由是JAVA适应了技术发展的潮流——简单、小巧，而且，最重要的是它的平台独立性。“那时，可能会有几十万个器件与Intermet相连，Web电话、寻呼机、PDA、智能卡，你可以随意点出来。你不能在这些小器件上运行一个具有几百万行编码的操作系统，像我们今天在PC机上那样。我们确实需要小巧的、简单的，能在从智能卡到超级计算机等所有器件上工作的东西。唯有Java能够胜任这一任务。”
后来者如何发力中国
在潜力巨大的中国市场，SUN是一个后来者，特别是自己的主要对手IBM已经深植于中国金融业的时候，SUN刚刚报到。但是SUN在中国市场的表现还算令人满意。从1988年在中国设立办事处以来，SUN目前已经在北京、上海、广州和成都拥有了四个分支机构，设立了20多个服务办事处，有近500人的员工队伍和超过200家的合作伙伴一同推动SUN的主张。
SUN公司在2002年亚太市场的增长率保持在20%左右，而在中国市场，SUN的发展趋势一直是一条优美的保持上扬的正切函数图线。
SUN将自己的成功归功于全面的合作伙伴战略。到2002年SUN的分销商已经有200多家。而在2003年，SUN还将进一步深化自己的合作伙伴战略。
有业内人士表示，SUN公司一直是业内运用分销最好的公司之一，SUN对分销公司的定义并不是简单的搬箱子的分销商，SUN对分销商的要求是要有一定的自我增值能力和行业背景。“一定要以技术为导向，有理解技术的能力，有理解数据的能力，要能进入数据中心的管理，有综合应用、集成能力，外包能力，是售前的顾问，最好还能够投入软件开发。”SUN的一位人士这样给自己的经销商定义。
这样做的原因可能在于SUN不直接面对最终用户，自己的产品是100%的通过分销商进入用户手中，所以面对终端的分销商必须具备相应的技术能力，而通过这样有技术敏感度的分销商，SUN也可以了解到市场的反应。
这或许也是SUN扩大产业联盟的另一种方式。因为SUN要做的是不断提升自己分销商和合作伙伴的价值和含金量。比如把合作伙伴的方案优化，通过认证培训，方案推荐，技术支持等方法完善分销商和合作伙伴的价值链，让合作伙伴更强大，实际上就是为了要让自己的联盟更强大，扩大自己技术的使用人群基数，创造出更多的产业协同效应。
对话
记者：有人说，如果你知道SUN的发展方向，你就知道了IT业的未来。下一个席卷IT业的巨浪将是什么？以这个巨浪为准，SUN的新理念是什么？
麦克尼利：用一个词讲就是：带宽。现在，一根光纤每秒可以传输的数据量高于最快的CPU每秒可处理的数据量，而且它们之间的差距还在加大。从基于网络的服务来看，随着3G和固定无线等技术的进步，将会决定哪些技术是未来的发展方向。我们把这一现象称为“网络效应”。它可能会有庞大的分支。
记者：全球经济减缓对SUN的研发预算有什么影响？SUN是否会对一些项目的研发有所放缓？
麦克尼利：研发在SUN来讲始终拥有最高优先权。对此，我们永不会改变。我们创立公司，总是期待着长期的投资人。这就是为什么在发展放慢时我们还是要做出一定的牺牲，以保护研发项目。所以，SUN将继续它的研发投入，使其新品不断问世，满足客户的需求。我们将确保最重要的项目得到所需资金。我们的重点是为客户提供他们之所需：建立