在加拿大拓销看渠道

在加拿大拓销看渠道

     编者按：出口商应根据自己的产品和服务类型来选择合适的销售渠道，那些在中国有分支机构的分销商特别有助于你拓展加拿大。
    
     加拿大经济环境正在复苏和发展之中，这将为中国的出口商提供更多的贸易机会。随着经济的发展，中国企业越来越重视国际市场，他们当中的许多人对加拿大市场怀有浓厚的兴趣。
    
     根据《经济学人》杂志(EIU)1998年底发表的一项研究结果，考察一个市场的好坏取决于3个因素：市场潜力、税收和劳动力市场政策以及政策的稳定性。如果根据这些数据来将全球市场排名，加拿大位居第四，仅落后于荷兰、英国和美国。
    
     最新一期加拿大统计局报告也显示，自去年以来，加国经济开始强劲增长。今年5月份就增加了42,000工作岗位，使得失业率降低至6.6%，为24年来的最低水平。根据当地经济学家预测，到今年底为止，失业率更可降至6.5%。由此看来，加拿大是一个充满商机的大好市场。的确，3千万人口、每年4,500亿加元的产品和服务消费额具有相当大的诱惑力。
    
    

    
     无论是走入大型超级市场，还是路边的便利店，在加拿大，中国产品随处可见。除了那些打上“洋商标”的品牌商品以外，也不难发现一些价廉的“大路货”，有时，你更会惊叹经销商的促销价格，甚至会觉得这里的价格比中国国内百货商场里的价格还要低！
    
     根据加拿大国家统计局提供的数据，1999年，加拿大进口的中国产品总值为89亿加元，主要进口产品包括：电动机械设备(14亿加元)，玩具、游戏机和运动器材(11亿加元)，核反应堆以及锅炉、机械用具(9.26亿加元)，鞋类产品(6.73亿加元)，纺织品服装(6.35亿加元)；其它产品包括家具、摄影设备、陶瓷产品和针织服装类产品等。
    
     当然，加拿大的市场也许不像有些人想象的那么大，因为那里的消费人口只有3千万左右，这一数字可能只能与美国的一个州相比。但是，这里的人的购买力是相当强的。
    
    
    
     对北美地区，很多人只熟悉美国市场，好像美国就是北美，对加国市场缺乏重视。安大略省出口管理局的官员Andre Quenneville先生对此评论道：“不要以为加拿大与美国相似，加拿大是一个不同的国家，拥有不同的市场、海关和消费群体，同时，作为英联邦成员国，我们与香港的贸易联系非常广泛。另外，加拿大采用两种官方语言——英语和法语。”
    
     说到中国出口商应该首先占领加拿大的哪部分市场，加拿大外交和国际贸易部的Francois Lasalle先生认为：“这要根据他们自己的情况而定。近年来，大概是出于地域和社会人口方面的考虑，很多的亚洲企业开始在加西地区设立分支机构。但与此同时，我们注意到有许多公司在中西部做得相当成功，因为那里云集了这个国家的大部分人口。”
    
     因此，“中国出口商如果希望拓展加拿大市场，应该对加拿大的商业地区和城市的特点有所了解。”安省目前拥有1,120万人口，是加拿大人口最多和最具活力的省份，全国人口中约有40%的人居住在这一省份。1999年，安省的国民生产总值占全国的41.5%，劳动力人口高达568.8万，预计这一数字在今年将增加3%。根据加拿大统计局近日公布的数据，在安大略工作的人，每年赚的钱比其它任何省份的人都多，人均年收入达到29,400加元。
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     多伦多是经商的好场所。该市曾被《财富》杂志评选为全球最佳经商城市，是加拿大最大的金融中心，金融地位在北美排名第四，加拿大90%外资银行在这里落户，云集了加拿大500家大企业的40%，这里同时拥有先进的通讯服务设施，人均无线电话的占有量据北美之首。多伦多目前人口240万，是北美第五大都市，加拿大人口的1/3居住在距离多伦多160公里的范围之内，一半以上的美国人可以驾车在一天之内来到多伦多。加拿大首20家大企业当中一半以上将他们的总部设在多伦多地区。
    
     不列颠哥伦比亚是加拿大唯一的太平洋沿岸省份。省会城市温哥华是北美著名商港，也是距离中国最近的北美主要港口。采用公路运输，从这里到西雅图只需四小时，到达硅谷和旧金山也不过23小时，更可以在30小时抵达洛杉矶。而要覆盖整个加拿大西部地区的市场，卡车车程也不会超过36小时，这一市场的年销售额高达1,880亿美元。除此之外，温哥华还拥有北美最繁忙的国际机场，国际航班的数量甚至多过旧金山和西雅图，连接着北美和亚洲的主要城市。　
    
     由于加拿大地域广阔，民族多元化，所以，中国出口商开拓市场的最有效的手段是进行充分的市场调研，并与本地、特别是安省的进口商建立联系。根据提供的产品和服务的类型来选择合适的销售渠道。
    
     最好是通过那些在中国有分支机构的分销商来进行拓销，因为他们对加拿大的市场非常了解；另外与加拿大本地的代理商建立业务关系也非常有帮助。看法是，中国企业在选择加拿大市场的时候，应该首先考虑自己的产品和服务更适合哪个地区，要做到这一点，最好是征求当地买家和分销商的意见。
    
    
    
     加国本地的进口商基本上可以分为两种，一种是那些与供应商有买卖关系的分销商(Distributor)，另一种是专门作市场推广的专业中间商，两者各有特点。
    
     分销商的优点在于他们与供应商的关系纯属买和卖，可谓钱货两清，供应商不必承担货到目的地以后的收汇风险。但是，由于这些分销商的费用比较大，又追求比较高的利润，往往使得产品的价格居高不下，最终影响销售。而专业的中间商则不同，他们所收取的只是销售佣金。从某种程度上说，他们与供应商的利益是一致的，那就是要增加销售量，产品的零售价也是由出口商自己制定的。
    
    
    
     北美市场对包装要求严格是出名的。进口商应该提供零售包装，加拿大在包装方面有些特别要求，应该引起出口商的重视。同时，加拿大食品检验局(CFIA)也对食品标签和商标有一些强制性的规定。出口商了解这些信息的最直接手段是浏览这些机构的网页。
    
     对于一般消费类产品，其包装和标牌必须符合加拿大工业部颁布的条例，通常来说，必须符合三项要求：品名(该产品的公认名称)，产品的净数量(比如重量、体积，或以公制标记的尺寸)，经销商的名称及其主要办公地点。这些信息必须以英文和法文双语标明。
    
     根据加拿大法律，无论是在加拿大的任何地区销售的商品，都应该具备英法两种语言的说明书以及包装标示。
    
     此外，中国的出口商还应该提高快速反应的能力，让客户感觉到你是在很有效率地工作。