多元化经营 独立分销商靠优势制胜

多元化经营 独立分销商靠优势制胜

     独立分销商：Independent Distributor (broker)，也叫贸易商，是授权分销商的补充。其经营模式简单：无需同生产厂商达成供销协议，通过各种途径从制造商或其他厂商处找到货源，然后再将这些货源通过全球网络进行销售。基于这种销售模式，帮助制造商处理库存和帮助厂商寻找短缺货物最能体现其价值。这种平衡供需的特性也正是独立分销商的生存基础。
    
     近几年来，独立分销市场从10亿美元猛增到60亿美元。事实证明，独立分销商能够调剂库存，平衡供应，弥补市场断层，完善了电子元器件供应链，对整个产业的发展非常重要。
    
     目前，全球经济危机令电子制造商深受重创，但市场上对已经停产的电子元器件仍有较大需求，导致库存短缺以及供应失衡问题日趋集中，却使独立分销商的优势日趋显现。
    
    质量是关键
    
     因为授权分销商所供应的元器件直接来自原厂，其产品质量有保证。但独立分销商没有原厂的授权，如何保证所提供的产品达到质量要求，是一个非常重要甚至是取胜的关键因素。
    
     据了解，独立分销商从全球供应体系中寻找所需的元器件，其产品来源多种多样，往往难以长期保证稳定的质量。在亚洲市场上，关于劣质电子元器件、过期电子元器件以及假冒、伪造电子元器件的传言常常不胫而走，导致独立分销商陷入质量危机的漩涡中。
    
     “受假货影响，有些美国厂商不愿在中国进行采购，或者往往要求60天的放款，以便他们可以进行质量检验。”一位业内资深人士告诉记者，“这是一个信息流通很快的行业，如果你有质量问题，很快就会天下皆知。”
    
     为了消除负面影响，许多独立分销商采取严格的质量检查措施，并通过了国际质量认证标准。独立分销商通常采用的措施包括严格审核供应商、培养专业检验人员、借助第三方检测机构测试、协助客户检测等。采购检测设备成为2009年的新入选项目，尽管检测设备昂贵，但独立分销商认为，通过这种方式将有效改善产品品质良莠不齐的现状。
    
    灵活性强
    
     独立分销商认为，授权分销商是而且将会一直是供应链上的关键一环，是重要的供应渠道，但其业务运做模式也带来了相应的责任和成本。对授权分销商来说，较高的库存水平以及为客户提供技术支持等服务都是非常重要的，但这同时将导致相关的人员、技术、销售和办公成本。
    
     “而我们却没有上述成本所带来的束缚，全世界的库存都是我们的仓库。开放的业务模式给予我们极大的自由度，可以不受授权代理的产品线限制去拓展供应商基础。”一位独立分销商说，随着成本压力的增加，独立分销商对OEM/CEM的作用将更加重要，他们不仅能够满足全球化元器件供应的需求，还可以帮助OEM/CEM处理多余库存从而获得更好的资本状况。
    
     在库存管理上，独立分销商能够供应各种品牌的电子元器件，这种灵活的方式可以使独立分销商通过自己的渠道接触到包括元器件原厂、OEM/CEM多余库存或其他分销商在内的全球供应链的库存。独立分销商通过与世界各地的OEM厂商建立广泛而坚实的合作关系，在为其解决物料缺口的同时取得对他们库存的优先处理权，这使得独立分销商的客户能够得到更多的获取物料的机会。
    
     独立分销商的灵活性还体现在利润上。对授权代理商来说，如果客户提出降价要求，他们往往无法做主，只能再去与原厂商谈判。但独立分销商却能够完全可以根据自己的成本和定单的具体情况决定最后的利润空间，无需客户等待。
    
     随着行业动态的加剧和产品生命周期的不断缩短，采购商开始受困于有限的供应渠道，并可能会因为预测失误或其他原因导致生产断线。此时独立分销商的市场价值便呈现出来。采购商需要迅速、灵活的现货供应，而这正是独立分销商的强项。在为客户服务和及时响应方面，独立分销商比授权代理更加尽心尽力，因为他们可能不会有第二次机会，所以必须抓紧时间证明自己的价值。
    
    信息系统反应迅速
    
     与授权分销商不同，独立分销商提供多种服务，包括难寻元器件、小批量供应和配套采购、处理多余库存、BOM优化。提供技术支持、特快专递服务也成为新兴的服务项目。
    
     据记者了解，大部分独立分销商没有特定的代理品牌，也没有长期的采购和供应计划，并且也不愿意拥有库存，他们最重要的竞争武器和价值就在于强大的信息网络和供应商数据库。
    
     Premier Farnell是一家国际化电子元器件独立分销公司，该公司拥有25万客户，超过1000家供应商。这家主要经营电子元器件邮购业务的独立分销商没有最小采购量，全靠巨大的客户基础和定单数量获得收益。在他们的网站上，共有8万余种产品可供选择，而其平均定单规模大约只有150美元。
    
     同样，Advanced MP也是一家电子元器件独立分销商佼佼者。全球定点追踪系统(Universal Part Tracking System)和元器件定位数据库 (Parts Locator Database)是该公司的两大法宝。据介绍，全球定点追踪系统是一个全球性的卫星通讯网络，可以在几秒内检索、追踪并定位到全球半导体市场中每一处的动态情况。通过强大的信息系统和25年行业经验所累积的客户数据库，Advanced MP公司不仅可以迅速地执行客户采购定单，还可以有效地帮助客户寻找生僻元器件及其替代品，更可以对市场进行即时分析和做出预警，从而帮助客户了解全球供应链的动态以做出明智的采购决定。
    
    多元化经营
    
     在全球范围内寻找短缺货源曾经是独立分销商业务发展的根基。然而，目前国际市场萎靡不振需求乏力、制造商全球采购能力增强、供应链越来越透明，独立分销商调剂供应链的空间不断萎缩。金融海啸中每个企业都想尽快找到突破口，独立分销商开始多元化经营。
    
     从发展趋势来看，成功的独立分销商未来应该是OEM和EMS公司全球业务中的供应链合作伙伴，以提供端对端的供应链服务为生。
    
     从服务内涵来看，独立分销商涉足为供应链领域将涵盖从研发阶段到批量生产阶段的方方面面。在研发阶段，独立分销商可以帮助设计公司和ODM快速获得样片和进行小批量采购。进入生产阶段，独立分销商可以为OEM提供全球混合库存管理服务。
    
     随着产业链越来越全球化，许多OEM公司在全球不同地区生产不同的产品，并为之设置相应的元器件仓库，采用不同的采购流程，而实际不同地区的仓库中存在大量完全相同的元器件需求，造成了成本的浪费和流程的重复。独立分销商可以帮助全球OEM进行集中混合库存管理，从整体上集中和快速分配他们多地区的元器件采购需求。
    
     此外，随着外包业务越来越多，EMS公司也是整个产业链中重要的一环。当产品进入EMS公司进行生产时，独立分销商可以跟进EMS公司。一方面提供VMI和寄售服务，一方面帮助EMS公司寻找性价比更优的第二采购源，帮助他们降低成本。
    
     国际市场环境改变了独立分销行业的未来方向，对独立分销商来说，立足未来市场的关键在于投资基础架构，在全球范围内提供更为可视化的供应链服务，帮助客户实施更有效的供应链计划，提供品质可靠的产品和实时的信息服务。