好利顺：关注新兴市场 保持需求创造优势

与其它欧美分销商相比，2002年中才进入中国市场的好利顺并没有赶上海外分销商大规模进入中国的早班车。但这丝毫没有影响他们在中国的拓展速度，在经历了起步摸索阶段之后，好利顺不仅在中国市场立稳了脚跟，而且也更加明晰了拓展中国市场的策略。

一直以来，好利顺不同于艾睿、安富利拥有广泛代理线的大而全发展模式，而在试图加强以设计驱动(design in)或需求创造(Demand Creation)的运作模式，尤其在中国市场，设计活动日益增强，该策略的推动已经令其中国业务保持了强劲的增长势头。好利顺电子亚洲有限公司大中华区副总裁洪建兴表示，尽管受金融危机影响，作为全球性电子元器件分销商，拥有一定长久合作的全球性EMS客户群基础，因而好利顺也受到了一定冲击，但包括中国市场在内的亚洲市场仍然保持了一定增长率，实属不易。

“去年中国市场的表现亮眼，政府迅速而对症下药的果断决策刺激整体经济持续向上，特别是3G基础设施建设的推动为好利顺业绩做出了非常积极的贡献。”洪建兴继续表示，除3G市场外，工控、安全监控领域发展势头也不错。“它也是非常大的市场，中国市场本身的需求就很庞大，同时需求特点从早期模拟、普通型向后期数字化、高清化转变，也促成了巨大商机。”他说道。

在提供技术方案上，好利顺的特色在“快速”－以最快速度推出客户所需要的方案。“我们并没有自己的研发团队，而是全部采用与外部IDH合作的方式。”洪建兴认为，通常分销商不可能有庞大的研发设计团队，分销商的核心竞争力也不在于此，其次，分销商对客户市场的了解并不会强于客户，设计结果可能并非客户所需。与IDH合作方式的好处在于不仅可充分利用外部设计团队的专业技术和资源，而且可以针对不同应用市场和客户需求，快速推出相应方案。他说：“中国市场增长很快，客户对方案需求的速度非常快而且对成本要求高，借力外部资源可以帮助我们应对这些挑战。”

好利顺目前在中国大陆市场主要拥有赛灵思、Vitesse等在内的30多条产品线。“其中，可编程逻辑器件增长非常快，去年表现突出。”洪建兴说。但需要说明的是，Xilinx产品将于2010年6月退出授权代理。对于这条最大代理线的变动时，Nu Horizons董事长Arthur Nadata表示：“我们将继续我们的全球扩张和多样化战略，目前正在从强劲的市场增长中获益。赛灵思公司的损失，是由于其渠道策略的变化，将影响我们在第一财政季度的收入。为了对付这方面的损失，我们已聘请了新的供应商，拓展当前的授权，同时重新分配销售和工程资源给其它高增长供应商。”好利顺指出的新供应商正是在4月份宣布的消息，即成为另一家FPGA供应商Lattice半导体的全球授权分销商。代理线一出一进虽然从产品线覆盖方面并没有太大变化，但实际上还是对客户群现有设计和未来支持产生较大冲击。

日前好利顺最新公布了截止到2010.2.28的2010全年财务业绩，2010财年好利顺全年净销售额从上一年度的7.5亿美元下降到6.7亿美元，下滑幅度为10.7％。从地理区域来看，2010财年度北美地区销售额为3.84亿美元，占57.2％，亚洲实现2.16亿美元收入，占全球业务的32.3％，其余并且0.7亿美元，或10.5％来自欧洲。与2009财年相比，去年同期相比地区北美销售下跌19.8％，亚洲上升5.9％从2009年的2.04亿美元，欧洲增长率也达到3.9％。

此外，该公司还宣布，将于2011财年第一季度实施裁员计划，主要针对北美区域，以弥补赛灵思这条线的收入损失，调整2011财年运营成本。对于好利顺来说，不仅预期将减少每年该部分的销售和管理成本，还能够增加营运资金，改善其库存周转率。“预计将改善我们的现金流状况，部分来说是减少银行债务。”该公司执行副总裁兼首席财务总监Kurt Freudenberg说。

Nadata继续说：“我们最近宣布了首席执行官和总裁Martin Kent的任命，他在我们现有的产品线和潜在新技术领域都有广泛知识和丰富经验，凭借其担任英国Abacus集团首席执行官期间获得的成功的并购和地域扩张经验，Kent的经验将使本公司获取这一优势，我们可以重新分配资源，努力多条产品线和技术领域发挥资源优势。此外，我们现在可以寻找并作出新的投资机会。 23年赛灵思关系有助于好利顺作为领先的需求创造型分销商，帮助我们在全球建立了可观的客户群基础。我们有许多其他优良的供应商和令人兴奋的技术，这些将保证我们继续保持增长。不包括赛灵思，我们已经超过5亿美元，按年第四季度的收入和持续强劲的需求使我们相信这种增长将继续下去。“