照明行业的二三级市场几家欢乐几家愁

　　产品品类单一导致销售商机乏力

　　在市场走访中发现，许多店面装修非常简单，没有特色，店面产品陈列款式太少，没有多少产品让进店的消费者眼球发亮，店主还说是当地消费力太低，无潜力可挖。

　　许多商家店面内样品售完后，由于补货跟催不及时，店面产品陈列处出现空档太多，整体形象无以维系。许多商家仅仅靠一点吸顶灯、开关、节能灯、支架、几款亚克力、低压灯就构成店面经营的全部。

　　几天下来，笔者与许许多多的经销商进行了沟通和交流，还特别与欧普、雷士、欧特朗、千惠、维拉斯、钜豪的经销商做了深度的交流。在这些二、三级市场偶尔碰到几个品牌的专卖店，记者就会喜出望外，与那些经销商好好聊上一聊。

　　这些市场的经销商对专卖店还不是特别认同，他们认为专卖店产品价格相对较高，当地消费者不容易接受，所以一般选择进散货，而自己又不会搭配产品，又没有厂家派人指导，导致现在店内产品品类单一，可供选择性小，最终造成销售商机乏力。

　　思路决定出路几家欢乐几家愁

　　当前市场竞争激烈，只有有思路的人才有出路，才能在竞争的大潮中立于不败之地，才能不能竞争的大潮所吞噬。滨州一位经销商说，做灯十来年了，前几年还比较好做，这两年都在推品牌，突然感觉现在不知道怎么做了，做品牌太单一，不能满足消费者的全部需求；不做品牌又没有了品牌优势，不知道该怎么去做，现在非常迷茫。

　　而德州一位代理欧普、欧特朗和冠雅台灯的经销商颇有心得，他告诉笔者“做生意不能坐在房间里面，要主动出击，多开分店，即使一个店开的再大，也满足不了消费者全部的要求；再就是要多占领一些品牌，这是一个趋势，在未来的竞争中，品牌的竞争优势会越来越明显；展厅一定要漂亮，把走进门的消费者吸引在店中，激起他们的消费欲望；构建自己店的核心产品，主打产品，以此来带动店里的其它产品；最重要的一点是产品结构一定要丰富，让消费者有更多的选择空间，了解行业动态，第一时间掌握趋势性产品，抢得先机。”

　　二、三级市场经销商很孤单

　　通过几个市场的走访，了解到二、三级市场存在的最大的问题就是厂家和物流商对这些市场经销商的关心不够，供货不够及时。据一位经销商反映，他的店装修形象店至今已经两年多了，在这两年多的时间里，只有区域经理来过一次，别说厂家老板了，物流商都没见过一次，当记者说出该品牌老板名字的时候，他说，“别看我代理这个品牌两年多了，我还真不知道这个品牌的老板叫什么，我这个专卖店其实和没开一样，厂里不来人也没有什么扶持政策，跟我进散货没什么区别，有品牌没品牌都一样。

　　说到供货问题，经销商气就不打一处来。“我这款货订了都两个月了现在还没来呢。你看我这连样品都卖出去了，货还没到，样品都没了我还怎么卖啊？”

　　还有一个令二、三级市场经销商头疼的就是更换物流商太频繁。因为二、三级市场的货运不是那么便捷，从厂家直接拿货时间比较长，因此要从运营中心拿货，但是运营中心物流商更换太频繁容易给下面的经销商带来很多不便。希望能有一个稳定的物流商，能及时供货，解除经销商的后顾之忧，避免一些不必要的麻烦和损失，给经销商一个稳定的供货渠道和经营环境。希望厂家不要只在乎一级市场，也对二、三级市场多一些关心和支持，让二、三级市场的经销商不再孤单。