本土代理/分销商应发力技术支持

近年来，随着中国集成电路的飞速发展，本土IC设计营销模式发生了很大的变化，越来越重视代理/分销市场。对于本土IC设计企业选择分销商的标准，分销商对IC设计技术上的支持，笔者采访了深圳几家代表性IC设计企业。

深圳市芯海科技有限公司销售总监魏东告诉笔者，他们选择的分销商的标准有3点：一是投入程度；二是经济实力；三是技术和开发实力。新进半导体某负责人表示，选择分销商要看历史和信誉度，财务等都需要拿来考核，技术服务能力也是趋势。

魏东分析了当前IC设计企业寻找代理/分销的难点。他说：“我在业界做了十多年，以我的经验来看，先前比较成熟的代理商/分销商基本均被台系、日韩、欧美占领了，而本土IC设计企业寻找的代理商/分销商有不同程度的不足，大多规模比较小，经济实力和投入程度不够雄厚”。

问及公司未来的营销模式，魏东说：“我们公司的思维模式是代理商+大客户直销，我们的重心放在代理商身上，而且需要代理/分销商有一定的技术开发能力，帮助IC设计公司分担技术方面的压力，目前这是一个瓶颈，但一定是趋势。”

魏东对“分销商应提供技术支持”做了详细分析，他表示，为了迎合和配合终端，IC设计需要找相应的程序、开发、课组，精力分散成本提高，所以希望分销商能够提供部分技术支持。“之前我洽谈过一家分销商，以前是卖flash，完全是做进出口贸易，而现在很快成立了工程部，挖了一些工程师来配合，这样上有的IC设计企业就轻松很多。他们自己的技术比较强，也能提升自己的利润空间，比如台系、日系、欧美一些企业，他们只是提供产品，下面的代理商和分销商有自己的思路，配合IC设计企业来拓展特别在特殊领域，目前我们看到的，要么资金强要么技术强，没有二者都强的，自己直销的成本和精力都会分散，所以以后会寻找自己提供技术支持的代理商。（责编：李峥）