展讯逆转的秘密：控制质量+价格优势策略

    美国投资资讯及分析网站Seeking Alpha发表文章分析了展讯通信在2009年多位高管离职的背景下，依靠严格的产品质量控制和成功的价格策略扭转颓势。

　　浑水公司(MuddyWaters)此前发表公开信质疑展讯通讯财务造假，我也发表了首篇有关展讯的文章对浑水的担忧进行了回应，在那之后，我接到了一些有关展讯2009年大事件的一些问题：展讯前CEO武平为何离职，现任CEO李力游又如何让公司扭转颓势的？

　　基于公开信息和来自不同媒体文章的相互参照，我得出以下结论：

　　武平在2009年2月辞职，基于公开信息，我认为他的辞职主要因为两大原因：首先，武平和另一位创始人在2004年制定了公司策略，将公司大部分资源用于 TD-SCDMA芯片研发，并完全放弃WCDMA，结果证明这是一个巨大错误。由于技术原因，中国工业和信息化部将原定于2005年发布的3G牌照推迟到了2009年初，因此展讯就无法利用他们近期开发的TD芯片。与此同时，巨大的投资也占据了展讯GSM

　　第二，武平并不是一个优秀的运营经理。像我之前文章提到的，展讯另一位创始人陈大同曾公开指出，武平任CEO期间产品质量控制较差，管理层混乱，在与客户进行价格谈判时，连CEO都不知道每颗芯片的实际成本价。

　　不过即便是做出了一系列差劲战略决策和运营管理，董事会并没有一夜间就对武平失去信心。那么，当武平在2009年离职后，展讯到底发生了什么事情？

　　首个机会来自于中国移动在2009年5月提供的价值9000万元的TD-SCDMA研发合同。陈大同回忆道，李力游和其他5位副总裁达成协议，如果到5月份产品无法达到技术标准，他们就集体辞职。9000万元订单成为展讯2009年二季度财报中的最高营收来源。

　　自李力游接任CEO一职后，他开始强调客户关系管理和质量控制。2009年6月，展讯量产了武平时期开发的6600L基带芯片，并推出了与联发科 MT6225抗衡的产品。在性能相当的情况下，展讯芯片的价格优势使他们占得新机，他们在每款低端手机的平均利润为1.4美元。这使得该领域的领先厂商联发科不得不参与2009年下半年开始的芯片价格战，联发科的毛利率自2009年三季度以来一直在下降，这也意味着竞争日益激烈。

　　展讯的销售额来自哪里

　　展讯一直与独立设计厂商(IDSs)和原始设计制造商合作，这其中包括闻泰集团、SpreadSTONe、Benephon和夏新。展讯和闻泰集团在2008年4月达成了战略合作关系，中国灰色手机市场在2009年爆发，并在2010年进一步增长。

　　闻泰是一家提供手机整机方案设计服务、制造服务以及基于无线终端系列增值服务的高新技术企业集团，根据市场调研公司iSuppli的数据，闻泰2009年手机出货量在2300万台，位居独立设计厂商中的第一位。

　　严格的质量控制和成功价格策略使得展讯搭上了2009年灰色手机市场爆发的顺风车，在我看来，这就是展讯完成这场看似不可能逆转的真相。