LED渠道布局尴尬

【高工LED专稿】 【来源：《高工LED—照明市场》6月刊 文/记者 章耿】今年以来，终端市场灯具经销商不断向《高工LED》记者反映，目前建材市场客流量太少。“没有客流量就没有生意，大家都在熬，就看谁先倒下。”深圳龙岗家乐园家居卖场一名灯具经销商称，每周进来逛的客人少之又少，有时候一个月一单都没有成交。

记者在全国其他城市调查发现，目前全国所有建材市场客流量都普遍较往年偏少。“现在市场没有淡旺季之分，生意惨淡，经销商都不敢进货。”南昌天鹏灯饰城董事长喻小文表示，短期内看不到市场有好转的迹象”。

深圳市福田国安居一名灯具经销商表示，“目前经营遇到困难，市场没客流量就没有生意，没有生意就没有订单，现在资金都周转困难，加上厂家又不断压货过来，日子很难过”。这也是大多数经销商面临的普遍现状。

在市场竞争愈发激烈的今天，传统照明厂商采取以往的压货政策逐渐让经销商开始反感，相反经销商在面对LED照明企业的时候倒显得游刃有余，反而掌握着LED产品价格的终端定价权。

近两年来，消费者也开始慢慢接受LED照明产品，甚至部分消费者进店指定要LED照明产品。经销商在传统照明产品上，例如节能灯销售，已经只有微利，相反LED照明产品行业不规范、不透明，让经销商操作起来利润空间大。

目前，终端市场LED产品盛行，基本上每家灯饰店都有附带买LED射灯、LED筒灯。记者深入调查发现，LED应用企业处境很被动，看似繁荣的背后却隐藏着不为人知的尴尬。

数据失灵，市场没有了预期
以往业内人士预测建材市场走势都看当地住房成交量。经销商把家装市场的惨淡原因归结于政府对房地产的调控。买房的人少了，导致家装市场生意冷清。但按照深圳市规划和国土资源委员会统计，2010年深圳住房成交39176套，2011年成交32035套加上保障房竣工1万套，这么大的成交量，按理说深圳建材市场客流量不会这么惨淡。

近日有报道称，国家电网公司在全国660个城市的调查显示，有高达6540万套住宅电表连续6个月读数为零，这些空置房足以供2亿人居住。

住房空置从另一个侧面反映，很多人买房不装修，只是做投资。这对整个建材市场来说是坏消息，市场没有了预期，谁都不知道真正装修的人有多少，这么大的成交量背后折射出的下游需求数据都是不可预测的。

生意不好，经销商不敢进货
传统照明企业会根据经销商每年每月的产品销量制定经销商的年度任务，再细分季度任务和月度任务。为了完成任务，经销商每个月都要进货，库存压力很大。在行业不景气的情况下，传统照明的压货策略让经销商倍感反感。记者了解到，今年很多经销商都不敢进货，去年以来一些经销商为了完成年度任务积货很多。

相反，雷士、欧普等一线照明品牌则表现的更为强势。福田区国安居一位欧普代理商表示，自己每个月的进货压力很大。雷士、欧普是大众都认可的品牌，很多经销商都抢着做雷士、欧普代理商，卖它们的产品也能提升自身档次。“跟一些杂牌不同，为了完成销售额，自己吃掉一些库存是必要的。”

与代理雷士、欧普等品牌不同，经销商在面对其他一二线品牌就不这么客气了。一位华艺照明江西代理商抱怨道：“这个月华艺要求再进货，我没理会。”他表示，今年市场行情不好，如果华艺江西区域打算换经销商也不一定马上就能找到代理商。