做好中國本土LED貼片機設備商的定位 - 專訪北京博瑞精電科技有限公司總經理白東明先生

在近日閉幕的2011年第十三屆中國國際高新技術成果交易會，北京博瑞精電科技有限公司攜其最新上市的7款新設備產品亮相，展場期間的與會者或廠商詢問度也不錯。博瑞的產品穩定性和精確率如何，在市場上的競爭力又怎樣？LEDinside專訪了北京博瑞精電科技有限公司的總經理白東明先生，為解答這些疑問。

       
 專註貼片機

白東明先生介紹，博瑞是一家專註貼片機研發生產及銷售的廠家,也是中國第一家國產全自動貼片機的生產銷售商。BOREY系列貼片機自上市以來，已經實現單頭、多頭貼片和集中送料方案，設備從吸咀、送料器，一直到核心主板，均自主開發，產能可以達到約3,000~8,000元器件/小時。

此次新展的產品BOREY系列全自動貼片機適用於中國大陸的中小型電子生產工廠應用。其中，BOREY系列T08MJ採用單頭貼裝，直線聯動X/Y運行方式，自動同步轉角。帶式喂料器可貼裝標準8mm 24組帶式元件， 12mm可選。實貼最高速度為3,000CPH，0402封裝器件實貼速度則可以達3,300CPH，貼片精度為0.05mm。最大電路板面積為 300×400mm，白先生指出，這是可以定製的。另外，最大移動範圍為405×440mm，Z軸最大移動範圍為 25mm。機器操作系統使用博瑞精電V1.2，點對點可程式化，在V1.2下導入坐標，可以使用PROTEL系列軟體或PADS系列軟體文件導入。

通過檢驗認證來確保品質

白東明認為，自公司成立以來，就一直以滿足客戶需求放在首位。首先，公司向客戶提供的產品，一直會進行技術改善和提升，但為了保證客戶的利益，博瑞所有產品均使用統一軟體，客戶只需要進行軟體升級，就可實現產品更新，從而降低了客戶產品的淘汰率。

其次，客戶在比較博瑞產品在與其他同行產品時，最終選擇博瑞產品，主要得益於博瑞產品在保持高穩定性和高精確性的同時，還贏得了細節競爭。

為使博瑞自產的產品更好滿足客戶需求，公司向客戶提供的產品不僅取得相應技術專利，還通過各種檢測認證，如：博瑞T10系列、現為T11系列貼片機產品，就擁有50項專利，還通過ROSH認證、ISO 9000認證等，取得這些資質，不為其產品鍍金，而為更好滿足客戶的實際需求。

同時，博瑞很注重細節，公司人員很注重個人的談吐舉止以及一些小動作，尤其是在與客戶接觸時，這些小細節在目前中國的中小型企業中是較難做到甚至是不屑於做。但博瑞認為客戶從微小之處體驗到的專業性，會更具有市場競爭力。

此外，博瑞專設了一個客戶體驗展廳，業內人士一般都會知曉，產品展廳內不允許擺放雜物或者是將身體搭在產品上等常規，但有時客戶無意間會觸犯此類規定，博瑞的員工一般都會對其善意指出，對此，客戶不但不會覺得尷尬，反而在體驗完展廳后，會成功交易。

第三，在產品的穩定性和精確度方面，博瑞不會直白地去向客戶灌輸相關的數據，但會陪客戶親身體驗產品的性能和效率，客戶在實際的體驗過程中，就已對產品有了很好的了解。

中國設備商定位與實際需求脫節

談及目前中國設備行業的市場競爭情況，白先生表示，目前中國的多數中小型貼片機、灌膠機、點膠機等客戶選用的產品多為簡易型、經濟性的產品，但中國很多具有技術儲備的企業，並不願意去做國產的簡易型、經濟性貼片機、灌膠機、點膠機等這些產品，更傾向於去生產與YAMAHA雅馬哈(日本)、JUKI(日本)等同檔次、同配置的、同能力的產品。他的看法是認為，這種市場定位與中國客戶的實際需求有點脫節。

他舉例說明，以貼片機的4槓來講，在傳動時貼片機X軸和Y軸均需要4槓，一般4槓的標稱是從C1到C7級，雖然目前中國自產的4槓可達到C3級，但裝配高檔產品的這種4槓需要達到C2級甚至C1級，就只能依靠進口。但安裝了很多進口零件的所謂高檔產品既算不上國產也稱不上進口。如果技術控制不好，還有可能出現成本比進口產品高的局面，中國客戶對這類產業也基本不會買單。

博瑞則選擇以基礎的行業最需要的產品特點著手，腳踏實地，一個點一個點做起來，然後再把產品細分化，做成一個面，基礎打好后，再與一些高精尖技術企業進行結合，做大博瑞品牌，同時也會得到同行及客戶都會認可。

目前，瑞精針對的市場主要為中小型電子企業，但也一直在為大型電子企業提供技術支持而努力。相比較而言，中國目前的設備市場，因入門門檻很低，存在很多做資本而不做實業的企業，急於求成最終做不大。

博瑞發展特色在於“人”

總結博瑞發展之特色，白東明先生用了一個“人”字。他解釋說，中國是世界最大的SMT代工廠，這是公認的事實。中國人數眾多，但能幹事的人很少，中國的企業也很多，但能創造價值的卻很少，多數企業都難逃“服務於社會”之結果——企業沒有發展起來，也沒有為社會創造有用的價值。

對於中國目前的SMT包括LED貼片機行業，他認為應該把產品做精做專，而不是急於求成做大做雜。他以惠普(HP)為例，該公司在美國曾做一款固晶電機時間達十年之久，只堅持做一款機器，不去延伸其他產品，不是沒有這個能力，而是惠普在力求將這一產品做到最好。同時，惠普也很看重產品穩定性，並將產品的品質視為公司命之所在。只有產品做專做好，才能在激烈的競爭中立於不敗之地，才能為客戶提供穩定高效的產品，滿足客戶和市場需求，也才能將企業做大做強。

但是不論是產品，還是技術，都是需要依靠“人”這個要素來實現的。企業如何去吸引人、管理人、用好人，也將會決定公司發展之長短。

未來目標: 中國本土生產設備能獲得市場認可

在了解博瑞未來發展目標時，白東明先生低調表示，2012年的高交會，博瑞會再新推一款視覺貼片機，與進口二手貼片機相較，該機將會以其較低的價格、更高的效率、更好的精度以及更長的保修維護期等優勢，打消客戶購買二手貼片機之念頭，並以此希望，未來博瑞精電能將其國產品牌做大，越來越多的客戶認可國產機。

同時，白東明先生認為，針對當前的中國設備市場情況，中國的廠家要想做大做強，知識共享將是一個不錯的捷徑。他認為，在產業中領跑的廠家終究寥寥無幾，多數企業則是緊跟領跑。在該公司提供取得成本相對較低的設備供應下，中國市場的未來又會是不同的新風貌。