出海谋求墙外开花 一家LED企业的突围路线图

内销受困于产能过剩和资金链压力，转而出海谋求墙外开花。

当前，深圳、佛山、中山等地LED小企业纷纷倒闭的消息满天飞。主流观点认为，这些小企业大多死于产能过剩。东莞是LED产业重镇，在LED应用上走在全国前列，LED企业的生存状况牵动人心。

为此，记者在走访调查大量企业后，试图以东莞一家LED企业为标本，通过全面而深入的剖析，管中窥豹，见微知著，还原当前东莞LED产业的真实发展状况。

墨西哥、沙特、阿联酋，赵玲这周将要在东西半球飞一个来回。

赵玲是东莞市科磊得数码光电科技有限公司(以下简称科磊得)的副总经理兼经济师，最近公司新成立了一个外贸部，她需要亲自飞赴海外去洽谈订单事宜。

“国内市场不行，只能求助于出口了。”干练和沉着的赵玲淡淡地说，目前公司正全力猛攻出口，力图在节能环保观念强、市场发育成熟的海外LED市场谋得一席之地。

从中标国家、省市大力推广的示范性项目，到试水EMC模式，再到如今拓展海外市场，科磊得的突围路线图中，隐隐能窥探到东莞LED产业的细微变迁。

一张银行保函后的尴尬

今年11月10日，被誉为“中国最美高新区”的东莞松山湖园区内依然绿意盎然，在绿树掩映下的松山湖创新科技园1号楼，赵玲与记者侃侃而谈。

这家有着清华工业研究院背景的企业被称为东莞LED行业的“实力派”：技术雄厚，人才济济。科磊得十分低调，至今唯一让外界有点印象的是它生产的LED灯具照进了故宫，除此外很少在媒体上露面。

不过，最近的一件事让科磊得无法淡定。在成功中标了深圳华南国际工业原料城的LED照明项目后，深圳华南城要求科磊得必须开具一张100万元的银行保函(一种担保凭证)。

“对方要求我们开银行保函，说明对我们信心不足。”在赵玲看来，对方提出的这一苛刻要求与目前珠三角LED的生存状况有关。

今年下半年以来，佛山、深圳、中山等地纷纷出现LED小企业倒闭，一些老板跑路，珠三角LED企业一夜之间进入寒冬。

“最根本的原因还是资金问题。”赵玲说，虽然现在舆论都在聚焦“产能过剩”，但最直接的表现是资金链断裂，被拉长的付款周期大大增加了LED企业的资金风险。赵玲说，与其他行业相比，LED的付款周期偏长，流动资金更多依靠国家补贴，而小企业无法拿到国家补贴，只能依靠漫长而脆弱的付款周期，资金链断裂是必然的。

事实上，资金问题并非小企业的专利，在以国家补贴为主要推动力的情况下，LED企业普遍面临着“缺钱”的艰难境地。

EMC模式看上去很美

市场与资金，是LED行业一个公开的难题，尤其在LED起步之时。

而在国家补贴之外，近年来国内引入了西方发达国家通用的EMC(合同能源管理模式)，期望通过这种全新的模式解决企业的融资短板。

EMC模式的主要操作方式是，LED照明企业首先免费向用户提供一批LED产品，用户在使用产品后，把产生的节能效益在一定时期内返还。当返还达到一定周期后，用户将最终拥有LED产品。

不过，这个一度给LED照明企业带来光明前景的模式遭遇“叫好不叫座”的尴尬境地。公开报道显示，广东省运用EMC推广LED照明的成功率不足10%。

“最关键的还是融资问题。”赵玲说，EMC在理论上无懈可击，但实际上却拉长了LED照明企业的资金回转周期，EMC模式并不受企业欢迎。

今年上半年，科磊得中标了河南商丘的一个LED项目，采用的正是EMC模式，科磊得提出的还款年限是5年2个月，但对方却要求为8年时间。

“这是一个无法接受的年限。”赵玲表示，国家大力推行EMC模式，但这个模式有一个致命的缺陷，就是将风险和压力全部推到了LED企业身上，让企业风险独担。

另一个争议的问题是，虽然在计算节能时是由第三方机构进行检测，但检测出来的数据并不科学。“比如一条街道装了LED灯以后，节省了很多电力，但谁能保证这条街上没有偷电漏电现象?”

这些先天性缺陷，让EMC模式在国内并不受宠，真正采用EMC模式的企业很少。

突围路在出口?

这些天来，赵玲一直在忙着出国谈判。目前，科磊得与美国加州、新奥尔良等城市的谈判已接近完成，不久，科磊得的产品将出现在美国市场。

为加大出口，科磊得甚至专门成立了外贸部。

“这两天正在和墨西哥洽谈，下一周我要飞往迪拜和阿联酋。”赵玲说，在国内市场举步维艰之际，选择出口或许是一个出路。