灯饰城招揽客源各有招数

　　正当人们预测家居卖场可能将面临新一轮洗牌的时候，一家老牌灯饰城悄然走向了终结。本月，位于西南四环岳各庄桥西南角的八方龙灯饰城正式告别灯饰市场，决定转向改做花鸟鱼虫。作为曾经的京城八大灯饰城，八方龙缘何走向没落？灯饰城作为销售品类较为单一的卖场在经营管理上是否也存在独特性？

　　现场调查

　　多数商户转租万隆汇洋

　　3月15日，北京天气阴沉。这让位于岳各庄桥西南角的八方龙灯饰城更加显得萧瑟，与不远处的万隆汇洋灯饰城相比，这里俨然一副破败景象。卖场门外，几辆大卡车正在装货，商户在陆续撤店。整个卖场内显得空旷而且昏暗，超过半数的商铺已经清空，现有商铺也都挂出了“特价清仓”、“大处理”等字样，现场有零星顾客。

　　个别商户门前还贴着一纸通知，表示所有商户的合同在3月31日到期，不再续约，灯饰城将全面转型。从还在营业的几家商户来看，大多数商品都已经大幅降价，很多台灯、吸顶灯售价100元左右，折扣相当于2、3折，“过去顶多6折，现在为了甩货就便宜卖了。”一家店铺刚送走了一位买了多件灯饰的客户，摊主家说，现在买就算是捡便宜了，以后不会有这么优惠了。

　　“以后我们会搬到对面。”一位还没撤走的商户告诉记者，低价处理一些货后，将搬到对面万隆汇洋，并不影响售后。“这里关了主要是因为管理不好，一直招租都不满。”一个商户告诉记者，八方龙的租金比万隆汇洋便宜，其实位置基本上是一样的，之所以转型是因为招租总招不满，管理上跟不上。

　　万隆汇洋总经理宋欣表示，卖场将北广场的库房进行装修改造，可以容纳大约40户商家，预计月底就可以入驻，吸纳了一些来自八方龙的商户。

　　降低租金主营花鸟鱼虫

　　记者在八方龙灯饰城的二楼总务处，看到卖场正在对花鸟鱼虫商户进行招商，从工作人员的介绍来看，摊位已经出租得差不多了，主要位置都已经被订租。从新市场的规划效果图来看，未来卖场经营的内容包括水族渔具、茶艺茶具、宠物用品杂项、古玩、工艺礼品等。同时，卖场增加了东西方向的通道，将每个摊位变小，规划成18平方米至25平方米左右的单元。

　　“做灯具的话，很难维持。”负责招商的工作人员说，灯具在这个区域不好卖，商户撤租使卖场维持不下去，而花鸟鱼虫是这个区域市场的空白，所以会很受欢迎。据她介绍，花鸟鱼虫的摊位租金比灯饰的租金要低不少，过去灯饰展位的租金最高时每天每平方米曾超过4.5元，而花鸟鱼虫摊位的租金是每天每平方米3元。

　　业内观点

　　灯饰城规模与品牌要有优势

　　据了解，八方龙灯饰城位于丰台区岳各庄村，始建于1999年，2009年曾进行过升级改造，主体经营面积达到7000多平方米，被称为“京城八大灯饰城”之一。在该区域还云集着万隆汇洋、兴隆两大灯饰城，因此有“灯饰一条街”之称。

　　万隆汇洋总经理宋欣告诉记者，这个区域灯饰产品基本饱和，卖场想要生存必须打出自己的特色。万隆汇洋从4万平方米扩建至6万平方米，引入了大批工厂在此建立直销店乃至华北总部，从规模和品牌上取得了优势。相比起来，八方龙经营面积仅7000多平方米，凸现出规模不够的问题。另外，八方龙是集体所有制性质，租金虽比其他卖场都低很多，但却没能吸引足够的灯饰品牌入驻，客流越来越少，最后导致了转向经营的局面。

　　适者生存符合市场规律

　　“市场不好会加速行业的优胜劣汰。”十里河灯饰城副总经理田民说，八方龙的情况正说明了市场的适者生存，符合市场规律，目前市场受到上游房地产行业的影响，加速了这个过程。

　　现在市场没有以往好，卖场要想一些办法，不仅要练内功还要想办法招揽客源。十里河灯饰城平时一方面提升业态，另一方面做公益营销。卖场从满足客户的角度，有目标性地提升卖场的配套措施，还会针对市场情况给一些不同以往的优惠，同时还做了很多慈善行为，不仅能帮助有需要的人，还能让消费者在购物的同时感受和参与公益事业的荣誉感，以此也能帮助提升卖场形象。“过去是八大灯城，现在变成了七个，将来仍有可能变少。”田民说这是行业发展的趋势。

　　减少中间环节让利消费者

　　“在市场成熟的情况下，灯饰城得找到自己的特色和定位，才能良好的运转。”高力国际灯具港总经理何汕说，八方龙是老牌灯饰城，现在的市场已经与当年不一样，卖场要调整自己的业态，才能在市场饱和的状态下，保持优势，现在转型也是明智之举。据何汕介绍，高力国际灯具港的定位相对高端，去年3月高力国际将“品牌专卖店”转型为“品牌厂家直营店”，让厂家参与到直营店的管理和投入，能及时地了解消费者的需求，减少中间环节，将最大的利润空间让利给消费者，获得了市场的认可。

　　卖场定位不精准易失去市场

　　“八方龙的管理与现代化卖场还有差距。”北京市场协会家居分会秘书长刘晨说，卖场也要有定位，如果一个卖场交钱就可以进驻，定位不精准，品牌繁杂则容易失去市场。“适应者生存，不适应者转向。”刘晨说，灯这种商品，对品牌要求非常高，因为灯的使用对消费者的生活影响很大，一些小厂子生产的灯不能让消费者满意，维修起来麻烦，会损伤卖场的口碑。“八方龙转向前还有明显的集市贸易色彩，经营较粗放、原始。”刘晨说，卖场的配置不讲究品质，会让消费者感到不方便，造成生活的麻烦和痛苦，失去消费者自然就会失去租户。“转向花鸟鱼虫比较适合。”刘晨认为，这类市场没有代表性，没有定位与品牌，消费者对品牌要求不高，这样做比较适合八方龙。