巨头率先出招 实力授权商在跟进

巨头率先出招 实力授权商在跟进

      “其实中小客户业务，我们一直都在做，只是没有把它提高到一个战略高度。现在我们正利用专业的队伍和服务，给予其比以往更多的关注，通过相关的方法和工具，首先会在擅长的领域和产品上来驱动这种变化。”中国电子器材深圳有限公司总经理刘迅告诉《华强电子》记者。    
      2011年，中电器材这家国内的老牌分销商在全球经济低迷下亦取得了50%的增长业绩，如今需要着眼长远来制定针对中小客户的开发计划。 如果放眼全球分销市场，一些国际化的授权分销商出招中小型企业及小批量业务似乎更加迅猛。安富利的Avnet express早在2010年就发布在线支付系统亚洲分销站，其元件库存数量高达400万种，还支持13种货币支付方式。同时，富昌电子也开始推出小批量服务模式，甚至成立了FAI部门来处理相关业务。
      那么实力授权分销商之所以集体青睐中小企业及其小批量业务原因何在呢？ 在刘迅看来，首先，在于中国市场的特点。大客户越来越大了，而国内中小客户这块的服务能力慢慢对分销商也是有很多要求的，分销商自然也看到许多需求。中电器材是家中等规模的分销商，在服务中小客户方面也有一些心得体会，希望能够配合到原有的业务。 其次，授权分销商看见围绕中小客户的小批量订单也会逐渐增多。“从客户定义新产品开始，到设计、试验，再到小批量验证等一系列过程，甚至之后的产品维护和返修各个方面都涉及小批量。”刘迅称。
      世健国际贸易（深圳）有限公司产品经理张武松主要负责公司所代理的三星LED产品线，他则表示，分销市场竞争激烈，授权分销商要是连小批量订单都不接的话，就意味着失去批量客户的机会。如果十个小批量订单客户，最终有两家转为大批量客户就是很理想的结果了。
      创意电子有限公司产品线经理徐澳认为，国际授权分销商实力更强，产品线丰富，面对巨大的市场，业务的拓展更具灵活性。 而经过市场的检验，中小企业及其小批量业务也的确对授权分销商整体业绩起到明显的作用。
      富昌电子相关负责人近期向媒体透露，富昌电子过去一年中小型业务或中小批量的业务增长得最快，并专门成立了FAI部门来处理这方面的业务。这些业务对于公司度过产业低迷期起到了重要作用。 为此，刘迅表示，授权分销商强化小批量业务需要较长过程并非立竿见影，所做工作包括系统和机制建设、考量、人才引进等。国际大分销商在这方面的储备较久，库存也比较多，业务拓展相对占优。